顧客に選ばれるためのシンプルな方法

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(株)コンサルタントラボラトリーの
長嶋です。

先日、子供を連れて
映画館へ行きました。

売店で飲み物を買った時、
店員さんが笑顔で、

「ご一緒にポップコーンはいかがですか?」
と聞いてきました。

子供がとても欲しがったので、
ポップコーンを1つ買ったのですが、

その時にふと、

「ご一緒にポップコーンはいかがですか?」

という店員さんの、
「ついで買い」を誘うセールスを
なんだかとても久しぶりに
聞いたなぁと感じていました。

ひと昔前、マクドナルドにまだ
セットメニューがない頃は、
ハンバーガーを注文すると必ず、

「ご一緒にポテトはいかがですか?」
と聞かれました。

お店にとっては客単価をアップするための
ごくごくシンプルな方法だったわけですが、

私もレジの女の子が可愛い子だとつい、
「じゃあそれも・・・」と頼んでしまい、
気が付けばお会計が1000円を超えてしまう、
何てこともありました。

セットメニューが主流の今では
考えられない金額ですよね。

しかし、
この「ついで買い」を誘う
アップセールは、

どんなビジネスであっても
取り入れたほうがいい手法です。

なぜならこれでビジネスが、
採算ベースに乗るかどうかの分岐点に
なることが多いからです。

例えば1本で利益1000円の化粧品を
販売するとして、
顧客一人を集める広告コストが
8000円かかった場合、

一人当たり8回買ってもらった後に
ようやく広告投資を回収できることに
なります。
1ヶ月に1本、化粧品を使うとすると、
少なくとも8ヶ月間は完全に赤字となります。

そこで、
「ご一緒に、いかがですか?」と
美容液を販売して、

この美容液の利益が仮に2000円だとしたら、
今度は3回目の購入時から採算が合います。

さらにクリームを販売し利益が3000円
だとすると、
今度は2回目の購入から利益が
出るようになります。

このようにアップセールをすることで、
数ヶ月後には確実に利益がでることが
わかってくるので、
広告を出せば出すほど、
顧客もお金も集まってきます。

しかし、
アップセールをやり続けると、
売り込みを避けてお客様が
離れていってしまう可能性があります。

そこで「アップセール」ではなく、
「アップサーブ」という
考え方にシフトすることで、
(サーブとは「奉仕」)

お客様にふさわしい、
おすすめの商品を提案できるように
なります。

これからは「サーブ」を徹底する会社が
顧客から選ばれる時代になります。

ぜひ、あなたのビジネスにも
「アップサーブ」を
取り入れてみてください。

(株)コンサルタントラボラトリー
長嶋一輝

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