アフターコロナに必要不可欠?これからのサブスクビジネス

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コロナショックで多くのビジネスが落ち込んでいる中、売上を伸ばしている「サブスクリプションビジネス」。

そんなサブスクビジネスはこれからの時代に必要不可欠かもしれません。サブスクのあれこれを知り、ぜひこれからのサブスクの可能性を考えてみましょう。

今回の記事では、今のサブスクの流れ、これからのサブスク、そしてサブスクビジネスを始めるためのステップと、失敗しないためのポイントまでお話しします。

 

サブスクリプションとは

サブスクリプションとは

サブスクリプション(サブスク)とは、ビジネスモデルの1つで、定額料金を支払うことによって、一定期間のサービスが受けられるサービスのことです。

皆さんに馴染みのある、NetflixやSpotifyなどのデジタルコンテンツのサービスだけでなく、自動車、ファッション、飲食店、美容院など、多様な業種に広がっています。

サブスクによって、今まで「所有」することが当たり前だったモノが「利用」に変わっていく、と言われています。

 

コロナで増えたサブスク

外出自粛やリモートワークの影響によって、家で過ごす時間が長くなっていますよね。

そんな巣ごもり生活を少しでも充実させるために、サブスクのニーズが高まっているのです。動画配信サービスはもちろん、お花、お菓子、コーヒーといった、生活必需品ではない、QOL(生活の質)を上げるサービスが人気です。

ICT総研によると、サブスクの国内市場は2023年に1.4兆円と、2019年に比べ25%拡大するという予測です。これはコロナが起きる前の調査なので、もしかしたらもっと拡大するかもしれません。

サブスクの推移

サブスクブームはBtoBにも

一方、BtoBビジネスにもサブスクブームがきています。

以前からAdobeのillustratorや、MicrosoftのOffice365といったIT系のサービスはありましたが、その領域だけにとどまらず、コマツや米GEなどの建設・製造系でもサブスクが主流になってきています。

例えば、豊田自動織機は今年、ネット通販事業者向けに自動搬送車のサブスクサービスを始める予定です。

顧客はリースとは違って、追加料金を払わずに常に最新機種を使えるのが特徴です。BtoBのサブスクも、使い方は基本的にBtoCのサブスクと変わりません。BtoBのサービスは料金が高い傾向にあり、買い切りでの販売に向いていない場合がありました。そこでサブスクモデルを取り入れれば、顧客の負担を減らすことができ、企業も色々な販売戦略を考えることができるということですね。

短期間の契約で自由に途中で解約できて、資産を保有するより最新のものを使いたいというニーズは企業も同じです。BtoBビジネスでも、顧客のニーズが「所有」から「利用」に変わっていってるのですね。今後サブスクの市場は、業務用クラウドや車や設備などといったBtoBサービスを中心に拡大するのではないでしょうか。

 

これからの時代にサブスクビジネスが必要な理由

これからの時代にサブスクビジネスが必要な理由

企業がサブスクビジネスを取り入れるメリットとして、顧客を囲い込めることによってビジネスが安定するというのももちろんですが、一番は「顧客との繋がりが長期的になり、より密になる」ことです。

顧客との付き合いが長くなるということは、常に価値を提供し、満足させ続けなければいけないということですよね。そのため、徹底的に顧客のことを考えた経営に変えざるを得なくなります。

徹底的に顧客のことを考える企業と考えない企業では、顧客の満足度やカスタマーサポート力に差がつくのは当然ですよね。そういった意味で、企業はサブスクビジネスのようなモデルを取り入れなければ、これからの企業競争に負けてしまうかもしれないのです。

そのため、これからの時代の企業はサブスクビジネスが必要だと言えます。

顧客がサービスを通して体験する価値を高め、良い関係を構築する「顧客体験(CX)」がこれからのビジネスには必要不可欠と言われています。

顧客との繋がりが長く密な企業、売り切りで繋がりが短く薄い企業、どちらが良い関係を作れると思いますか?

提携企業のメリット

サブスクビジネスを始めるための4つのステップ

サブスクビジネスを始めるための4つのステップ

企業がサブスクビジネスを取り入れるメリットが分かっていただけたところで、実際に始めるにはどうすればいいのでしょうか。

今回は、サブスクビジネスの始め方を4つのステップでお話ししていきます。

 

①サービスにとってのペルソナを考える

まず一つ目は、サービスにとってのペルソナを考えることです。

お客様は誰なのか、という話ですね。サブスクサービスを利用するユーザーがどういった人なのか、想定する必要があります。そうして人物像を作り上げ、きちんと定義することが重要です。

次に、その人たちはどんな悩みを持っているのか、そのサービスのどこが便利なのかを考えましょう。

これらを行うと、ある程度サービスの形をつくることができます。サービス基盤となるものなので、ここをしっかり作り上げることが大切です。

 

②テストマーケティング

二つ目は、テストマーケティングです。サービスを実際に試してみて、うまくいくかどうか検証する必要があります。ここでの注意点は、スピード感も失わないためにも最小限の投資や作業で行うことです。

営業資料などのセールスツールを作るのもこの段階でしましょう。資料を使って営業をして、実際ニーズがあるのかどうか探り、テストをします。実際にやってみて、今のサービス、戦略で本当に大丈夫かどうかをここで判断できます。

 

③正式なサービス開始のための作り込み

二つ目のステップでサービスをブラッシュアップしたあと、正式なローンチの準備に入ります。ここでシステムや営業資料の作り込みをしましょう。また、告知や営業活動も本格的に行い、プレスリリースをします。小さく始めて検証してから、正式にサービスを開始していくのはビジネスの基本ですね。

 

④徹底的な顧客へのリサーチ

三つ目のステップで運用が開始されたところで、四つ目のステップは、徹底的に顧客の話を聞くことです。サブスクというのは、今までの「買い切り」とは違って、買ってもらったら終わりではなく契約してからがスタートです。どれだけ満足して長く使ってもらえるかがポイントですね。どんな部分が良かったのか、どこを改善してほしいか、解約された場合は、どうして解約になってしまったかなどを徹底的にリサーチしましょう。

顧客の利用情報を参考にして、サービスをブラッシュアップしていくのが四つ目のステップになります。こうしたリサーチはサービスが続く限りやり続けないといけません。その後はもちろん黒字化を目指します。サービスの質を高めて新規顧客を獲得しつつ、継続率を上げていくことが大切です。

 

サブスクビジネスを失敗しないためのポイント

サブスクビジネスを失敗しないためのポイント

サブスクビジネスでは、もちろんお得で便利なのも必要ですが、「既存顧客の課題の解決」が大前提で最優先なのです。

サブスクの主なユーザーはロイヤルカスタマーといって、いわゆる常連客やヘビーユーザーになります。それが前提なので、自分たちのメインの顧客層を無視して、サブスクで新規顧客を獲得しようという考えはとても危険です。

もし新規顧客に今までなかった割引をすると、今いる顧客が嫌な思いをしてしまいますよね。また、新規顧客は今までいなかった新しいターゲット層なので、どんな悩みを持っているのか分かりません。なので結局安いだけのサブスクになってしまい、今いる顧客のロイヤリティーも低下させてしまう羽目になります。サブスクがディスブランディングになってしまいます。

そうならないために、「今いる顧客がどんな悩みを持っているのか、何をしたらもっと便利になって、喜んでくれるのか」といった既存の顧客視点で考えることがポイントです。

まず、今いるロイヤルカスタマーにサブスクサービスを利用してもらい、ロイヤルカスタマーがそれを広め、新規顧客が集まることで、サブスクの流れができるのです。

顧客との信頼関係がなければ、サブスクビジネスを持続させることはできないということですね。

 

まとめ

今回はサブスクビジネスについてお話ししました。

既にサブスクビジネスの流れはきていましたが、コロナによってその勢いが加速したのは明らかです。働き方が変われば、暮らし方も変わる。暮らしが変われば、人々のニーズも変わる。

これからのビジネスのあり方はどのように変わっていくのでしょうか?

皆さんも今の時代の流れに目を向けて、一緒に考えてみてください。

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北野 哲正

北野 哲正

「コンラボ」運営責任者  株式会社コンサルタントラボラトリー 代表取締役 
コーチ・コンサルタント・セラピスト・士業・整体士などのサロン系ビジネスなどの独立・起業・集客支援を行う。会員制コミュニティ「コンサルタントラボラトリー」は会員数500名を越え、『一般社団法人日本マーケティングコーチ協会』『一般社団法人日本スマートフォンマーケティング協会』は協会員数600名を越える。また、取締役を勤める株式会社リアルネットでは、スマートフォンマーケティング、通販事業(スキンケア商品)を事業展開している。

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