セミナーを開催するメリットと5つのポイント

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自分でつくった商品や自社のサービスを、より多くの人に販売して利益を上げたい。そのためにはまず、どう宣伝したらいいのかを考える人が多いのではないでしょうか。実は、セミナーをすることがとても有効なのです。特に、大きな企業ではない場合や個人で商品・サービスを世に広めようと考えれば、重要かつ利益アップの手段となります。

世の中では毎日のように各所でセミナーが開催されています。その理由は、商品やサービスを購入する顧客を捕まえたり、利益そのものを上げることができるからです。事実、多くの人は参加しようという気にもならないような高額なセミナーも開催されています。しかし、それにも当然需要があり、高いお金を払ってでもセミナーに参加する人が一定数存在しているのです。そうした人たちは確かな価値を見出し、参加することにより参加費以上のものを獲得しています。

セミナーの存在意義

欧米では子供のうちからお金の勉強をするのが当たり前

欧米では子供のうちからお金の仕組みや投資に関して学ばせている国が多くあります。日本ではどうでしょうか。日本社会においては、お金というものはどこか「汚いもの」という感覚が根強くあり、そこまでではないとしても、触れてはいけない部分という意識を持つ人が少なくありません。これは明らかに教育の差であり、それが日本人を金儲けや投資から遠ざける原因になっていると推測できます。

本来、こうした教育は積極的に学校等で行うべきですが、それが行われていません。お金の稼ぎ方や投資の仕方というのはセミナーによって教えてもらうのが手っ取り早く、そうしたセミナーであれば高額な受講費を支払ってでも参加する層が一定数いるのです。

セミナーは学校では教えてくれないことを学べる

見方を変えれば、投資等の分野に限らずそのような学校では教えてくれない価値観を伝授・教育してくれる内容であれば、参加者や受講者が集まるということ。そして、そのセミナーをきっかけに大きな利益を確保できるということです。セミナーで利益をつくりたいのであれば、なぜセミナーが日本全国で開催され続けるのか、その理由とメリットについて学んでおかなければいけません。

商品の魅力を最大限伝えられる効果あり

ではセミナーを実際に開催するメリットとはなんでしょうか。言い換えれば、これはセミナーが開催されている理由でもあります。メリットがあるからこそセミナーを開催する人や企業があとを絶たないのです。

一番は、やはり自社製品等の魅力を十分に伝えることができる点ではないでしょうか。セミナー以外に自社製品等の魅力を伝えようと思えば、その手法は営業活動やコマーシャル、その他広告、口コミなどを用いるしかありません。色々とありますが、どれも不確実性の方が高いでしょう。

営業活動は、そもそも話を聞いてくれる人を確保するのに手間がかかります。コマーシャルや広告は効果が期待できますが、伝えられる内容には制限が出てくるのが難点。テレビCMは15秒か30秒、新聞や雑誌、その他広告もスペースが限られています。口コミでは正確に商品の魅力が伝わるかわかりません。

セミナーはどうでしょうか。そこに集まった人に対しては、時間をかけてじっくりと商品やサービスの魅力を伝えることができるはず。コマーシャルや広告では伝えられない詳細な魅力や特徴が伝えられることは大きなメリットとなるでしょう。そもそもセミナーに参加している人たちは興味があるからその場にいるわけで、真剣に商品等の説明に耳を傾けてくれるはずです。

魅力が最大限伝えられることで、商品価値もアップさせることができます。つまり、単価を上げることもしやすくなるということ。セミナーではしばしば金額の高い商品が紹介されることが多いのですが、それでも売れるのは、こうしたセミナーならではの効果があるからなのです。

少ない回数で多くの人に接触が可能

上で営業活動に触れましたが、これは非常に骨の折れる作業です。アポを取ろうとしても断られるケースが多々あり、仮に話を聞いてもらうことができたとしても、大抵は1対1の状況です。つまり、商品の魅力を1人、あるいは1社にしか伝えることができません。

セミナーであれば、1回開催するだけで数十人や100人以上の人に自社製品やサービスの特徴・魅力を伝えることが可能です。一気にこれだけ多くの人に接触できることは大きなメリットとなるでしょう。

テレビCMや広告は一度に数十万人から数百万人に目にしてもらえる可能性があり、数だけで見ればセミナーは遠く及びません。ですが、上で説明した通り、伝えられる内容も考慮するとセミナーほど効率のいい場はないでしょう。

セミナーは、回数を重ねることも可能です。月に数度行う人もいますし、1日に二度に分けて参加者や受講者を入れ替える企業もあります。こうした作業を繰り返せば、どの方法よりもずっと濃い売り込みやアピールを行うことができるからです。接触した人全てが自社のサービスに興味を示してくれるわけではありませんが、表面的な宣伝と比べればずっと打率も高いです。

大人数が集まる場だからこその効果とは

顧客1人に対して丁寧に商品やサービスの説明をして魅力を伝える、これは確かに効果的です。莫大な量を購入してもらい高額なサービスを契約してもらう目的であれば、このような形でも問題ないでしょう。セミナーではこうした1対1によって生まれる効果は期待できません。ただし、セミナーだからこその効果が生まれることが多々あります。

セミナー会場を想像してみてください。1人がマイクなどを用い、時にはホワイトボードやプロジェクターなどを使用して、自らの組み立てたストーリーに沿って持論等を展開しています。その前にいるのは数十人や100人を超えるような参加者たち。まさに学校のような空間がそこにあるわけです。言ってみれば、商品を紹介し何かを訴えている主催者側が先生、参加者や受講者は生徒たちという関係が自然と成り立っていることになります。

こうした場では、セミナーの主催者の言っていることは信頼性が高く、参加者及び受講者はそれを信用しやすくなるのです。

そもそも参加者たちは興味があってそこに集まっているので、余計にセミナーの主催者側の話に耳を傾けやすい状況が生まれます。その場で笑いや驚きなどが生じれば、より一体感が生まれるでしょう。この一体感は、より主催者の思うとおりの進行をつくり、商品やサービスの売り上げ増に繋がります。これは1対1では絶対に生まれない効果ですし、セミナーだからこそ生まれる空気であり効果なのです。

先生(セミナーの主催者)に求められることとは何でしょうか。話とプレゼンテーションを展開する中で、生徒たち(参加者や受講者)に一体感を生ませ、周囲の人たち全てが商品やサービスに興味を持っていると錯覚させる空気感を生み出すことです。それができれば、セミナーの強みを生かすことができ、大幅な売り上げ・利益アップが実現していきます。

人脈形成にも一役買ってくれるセミナー

セミナーの目的は、あくまでも主催者自身の持っている情報を伝達し、自身の生み出した商品を買ってもらうことです。参加者の多くは、その情報や商品等を欲している人です。それ以外にも、例えば同業者やビジネスに強い関心を持っている人も足を運んでくれるかもしれません。

もしセミナーの内容が魅力的なものであれば、セミナーの主催者と人脈を築きたいと考えて参加する人や企業も出てきます。それはセミナーを開催する側にとっても大きなメリットなのです。

同業者や同じような志を持ってビジネスを展開している人、相乗効果によってさらなる飛躍を期待している人などと出会えることは、セミナーを開いている人にとっても大きな励みとなりますし、人脈を作る上で重要になるはず。仲間を増やす、新たなビジネスパートナーを見つけ出す、こうした効果も生んでくれる可能性が高まるのです。もちろんそれは、最終的には自分自身の利益となります。ビジネスの内容によっては社会にも大きく貢献へと繋がっていくのです。

そのような関係性を築きたいと思えるような人たちは、おそらく大きな影響を持っている人たちです。その影響力を上手に利用できれば、自分の商品の売り上げアップに繋がるはずですし、事業規模の拡大もしやすくなります。新たな顧客を招いてくれると考えれば、セミナーによって人脈を築くことは大きな意味を持つことになるのです。

少ない投資で大きな利益が挙げられる可能性

セミナーにはいくつかの種類があります。例えば自分の経験や価値観、考え方などを情報として参加している人に伝えるタイプのセミナーの場合、それ自体に価値があるので、高額な参加費を設定してもおそらく人が集まってくるでしょう。つまり、セミナーを開催する会場さえ押さえてしまえば、お金をかけずにお金を稼ぐことができるわけです。コストのほとんどは会場費となり、あとは多少の宣伝費が必要という感じではないでしょうか。

セミナーの参加者に商品やサービスなどをすすめる場合、その商品などを用意する資金がある程度必要となります。ですが、店舗などで販売するよりも単価を上げることができ、また、セミナー参加者にはその商品等を魅力的に見せることができるので、ある程度の売り上げを期待することができるでしょう。このタイプのセミナーであっても、高い利益率を実現することは可能です。セミナーはリスクをできるだけ抑え、少ない投資で大きな利益が挙げられる手法なのです。

もちろん、提供する情報やすすめる商品にそれ相応の価値がなければならず、そのための戦略や商品企画・開発はしっかりとしなくてはいけません。そういった材料がそろっていればすぐにセミナーを開催し、大きな利益をつくることができます。

同時にセミナーの主催者は、自分を商品として作り上げる努力も必要です。セミナーや講演で人を集められるのは、どうしても有名人や特定の分野で多くの支持を集める人たちです。自分を商品として作り上げることができなければ参加者を集めることも叶わず、会場費を回収することが難しくなり赤字が出てしまいます。

少ない投資と小さなリスクで始められるとはいえ、徹底して戦略を練り、正しいプロセスやストーリーによってセミナーの開催を企画しましょう。これができれば、セミナーには大きなメリットがいくつもあるため、必ず良い結果へと結びつきます。

セミナーで確実に利益を上げるために参考にしたい5つのパターン

自分でつくったノウハウやプロダクトといったサービス、多くの人が普段の生活では手に入れにくい情報を世の中に提供してお金を稼ぐときに、セミナーほど有効性の高いものはありません。

ただし、きちんと誘導しなければ、セミナーによって利益を積み上げることはできません。上手に誘導するたえの基本となる5つのセミナーパターンをお伝えしていきます。

その前に押さえておきたいことは、セミナーはフロントエンドとバックエンドという2つの概念から成り立っているということです。フロントエンドは、バックエンドにつなげるための、言ってみれば客寄せパンダ的な存在です。バックエンドはフロントエンドによって集めた客に最終的に売り込みたい商品であると考えるといいでしょう。

人はフロントエンドに目を奪われ、そこが本質と思いがちです。しかし、これはほんの入り口に過ぎず、本質はバックエンドであることも珍しくはありません。大きな利益を上げている企業というのは、こうした仕組みを理解し、そして巧みに利用しているのです。もしセミナーの場を利用しながらノウハウや情報を売りたい、商品を売りたい、サービスを売りたいなどと考え動き出そうとしているのであれば、フロントエンドとバックエンドの概念を理解しましょう。それを上手に利用できるような組み立てがなければ、大きな成果を上げることは難しいでしょう。

ここで紹介する5つのセミナーパターンというのは、いずれもフロントエンドとバックエンドを意識したものです。どのパターンを選択するのかはノウハウや情報、プロダクトやサービスによって変わってきますが、それも含めて戦略を考え抜き、利益を最大化できるセミナーを構築していってください。

ノウハウからワークショップへと移るタイプのセミナー

最初に紹介するセミナータイプは、情報やノウハウを提供し、そのあとにワークショップを開催することで大きな利益を上げる戦略です。フロントエンドは、最初にセミナーへ足を運んでくれた人たちに伝えるノウハウです。そして、バックエンドは、そのノウハウを活用するためのワークショップです。

ノウハウは、スキルの場合もあります。つまり、そのスキルを教えてもらったところですぐに結果が出ない場合、結果を出すためのレッスン等をワークショップによって行うことで、何度もセミナーやワークショップに足を運んでもらい、そのたびに利益を獲得することを可能とします。

コーチングのスキルやノウハウを参加者に伝えるセミナーがあるとします。コーチングは、確かな技術があって初めて成立します。例えば優秀なプロ野球選手であれば、そのまま優秀な監督になれるわけではなく、無名の人が監督になって名将として成功する場合もあります。

スポーツに限らず、部下等を成長させるためのコーチングには、例えば相手の話を聴く技術や、相手を承認する技術が必要です。これを言葉で聞いて納得・理解したからと言って、誰でもすぐに抜群のコーチングができるようになるわけではありません。

そこで、ワークショップを開催し、具体的にどのようにそれらの技術を習得・発揮すればいいのかを実践を交えながら教えていくのです。フロントエンドのセミナーに参加した人の大半が、バックエンドのワークショップに参加することになるでしょう。

ポイントは、最初の、コーチングを言葉で伝えるセミナーで、どのような技術が必要なのかということを全て伝えている点です。つまり、そのセミナーに参加した人は、もうコーチング技術の全てを知っているような気分となり、それが実践できるか否かは関係なく満足感で満たされているのです。

これはセミナー主催者にとって好都合でしかありません。高いセミナー料を設定しても文句を言われることはなく、それどころか、その後のワークショップにもお金を支払って参加してくれるのですから。

このようなタイプのセミナーは、別の内容になったとしても、参加者は何度も参加してくれる可能性が高まります。これはリピーター発掘に適したやり方なのです。相手の心を読むスキルが学べるセミナーを開催すれば、それがコーチングに役立つと感じ、おそらく同じ人がお金を支払って受講してくれるからです。

ワークショップも何回も開催することが可能であり、そのたびに新しい実践手法を参加者に提供することができれば、全てのワークショップに足を運んでくれるはずです。それに参加した人が自身のプライベートやビジネスでコーチングスキルが発揮すると、まさにWIN-WINの関係を築くことになります。結果的に損をする人など一切いないというのもこのタイプのセミナーの長所なのです。

無理やり商品等を売り込むタイプのセミナーではないので、不満を抱く人が少ないのもメリットです。

レベルを徐々に上げていくタイプのセミナー

誰でも何かを学びたい、習得したいと思うものです。大人になればその欲求ははるかに大きくなります。それを利用してセミナーによるビジネスを展開することもできます。ただ、何らかのノウハウを提供するとき、初心者には簡単なことから教え込まなければいけません。

フロントエンドに初級者向けのレッスンや講座を設定し、そこから徐々にレベルを上げ、最終的にバックエンドである上級者向けのレッスンや講座へと、いわば誘導するタイプのセミナーは、一つのビジネスとして非常に有効です。

難易度を徐々に上げていくのもいいですし、フロントエンドで教えたノウハウなどをどう活用するといいのか、その活用先や目的を拡大させていくという考え方でセミナーを何度も開催するのもいいかもしれません。「このノウハウは、実はこんなところにも活用できますよ」と言えば、そのノウハウを学んだ人はおそらく気になり、「次も参加しよう」と思ってくれるでしょう。

このタイプのセミナーは、そうした心理を生み出すので、何度もセミナーに足を運んでもらうことができるのです。

先で紹介した、ノウハウからワークショップへと移るタイプのセミナーと若干似た部分はあります。最初のセミナーでノウハウの提供が完結しているのに対し、レベルを徐々に上げていくタイプのセミナーは、何度も参加しないと完成・完結しないところがポイント。1夜限りのスペシャルドラマではなく、10話で完結する連続ドラマのような構成にすることが重要です。

このタイプのセミナーのいいところは、初心者を巻き込むことができるところにもあります。何かを教えるとき、それのハードルが高いと参加者を限定してしまいます。おのずと参加できる人が少なくなり、絶対数が少なくなることで大きな売り上げも期待できなくなります。ごくごく簡単なことから教えていくことで、その次のステップに進みたいという意欲を掻き立て、最後までセミナーに参加してくれる可能性が高まるでしょう。

連続ドラマのような構成にすることが重要であるとお伝えしましたが、1話ごとにしっかりと結果を導き出すこともポイントとなります。学校の授業のように、「続きは来週」という形では、セミナー参加者はワクワクしません。逆に、なんだか損をした気分になるでしょう。

途中から、例えば中級者用のセミナーから参加した人でも納得・理解でき、その1回だけでも満足感を得られるような構成にできれば、次への参加意欲が高まります。仮に意欲が湧かなかったとしても、参加者にとってなんらかの有益なノウハウや情報を与えられたのであれば、これもWIN-WINの関係が作り上げられたと言えるのではないでしょうか。

全体像から少しずつ細かな情報を提供していくタイプのセミナー

何かの目的をクリアするために大まかな知識やスキル等を説明し、その知識やスキル等を細分化しながら詳細を伝えていく。この形のセミナーも、非常に有効性の高い手法となるでしょう。

例えば、自分でビジネスをスタートさせたい、経営者になりたいと考えている人たちに対してセミナーを開催する場合、最初に、経営に必要なもの、心構え、信条、あるいはマネジメントやマーケティングの必要性及び重要性などをフロントエンドとしてセミナーの参加者に伝えます。それを聞いただけでも、ビジネスのノウハウを知らない人にとっては有益な情報となり、セミナーに参加してよかったと感じることでしょう。

ただ、これだけだと不十分です。それを補うために開催されるのが、次回以降のセミナーであり、そこで参加者に提供されるのが、細分化された、経営・ビジネスに必要なそれぞれの知識や情報なのです。

マネジメントに関するセミナーやマーケティングに関するセミナー、心構えに関する詳細情報や、信条とは何かを噛み砕いて教えるなどのセミナーを開催します。その全てに参加することで最初のセミナーで伝えた全体像を理解することができる、そういう仕組みになっています。

このタイプのセミナーは、最初はいささかぼんやりとしたものではありますが、参加するごとにその内容が濃くなり、徐々に参加者が抜け出せなくなる点にメリットがあります。「もっと知りたい」「次も参加しなくては」という気持ちを生み出す効果は非常に大きく、バックエンドを手に入れてくれる確率が高まります。

最初に説明した、ノウハウからワークショップへと移るタイプのセミナーと同様に、最初のセミナー受ければ、全体像がある程度見えてくる点が特徴です。ここで満足感を高められるので、セミナーを企画・主催する側にとっても非常にメリットが大きく、次につなげることが比較的容易になります。

たとえ、バックエンドが高額な費用を必要とするものであったとしても、最初のセミナーで満足感をある程度得た人にとっては、きっと参加までのハードルが下がることになるでしょう。掘り下げ方、つまり細分化の仕方や情報・ノウハウの伝え方が上手であれば、全てのセミナーを受講してくれるのです。

一部の情報から全体像へと導いていくタイプのセミナー

全体像を最初に伝え、のちにそれを細分化して伝えていくセミナータイプ。これらは最初の段階でグッとセミナー参加者を引きつけることができれば、そのあとのセミナーでも参加者を確保することができるので、相応の対価を支払ってくれるというものでした。

その逆で、最初に詳細な情報や限定された範囲内のノウハウを伝え、少しずつ全体像を見せていく(バックエンドへと導く)のがここで紹介するタイプのセミナーです。

最初のセミナーで「メルマガの書き方講座」と銘打って人を集めたとします。メルマガに興味がある人、どう書けばいいのかわからない人は参加することでしょう。このセミナーだけでも完結するのですが、メルマガの書き方というのは非常に限定的なスキルであると感じるはず。

そこで、その後のセミナーで「コピーの書き方講座」を開催します。いわゆるコピーライターに必要な能力を教えましょうというセミナーです。

メルマガの書き方講座はフロントエンドに過ぎず、それに参加して学んだ人は、きっとバックエンドのコピーの書き方講座にも興味を持つでしょう。そのほか、セールスライティングやコンテンツライティングの書き方講座なども事前に開催することで、それらに参加した人はバックエンドである「コピーの書き方講座」へと吸い寄せられるように参加を決めます。当然、コピーライターのスキルは、その全てのライティングに影響を与えることができるからです。

もう少し分かりやすい例を挙げてみましょう。「包丁の使い方講座」があれば、包丁を巧みに使いこなしたい人には人気のセミナーとなるでしょう。「出汁の取り方講座」があれば、出汁に興味のある人にとっては大きな需要があるはず。「美味しいご飯を土鍋で炊く方法を教えるセミナー」も、きっと多くの人が参加するでしょう。「美味しい食材の見分け方講座」も同様です。

こうした細かな情報やスキル、ノウハウを各セミナーで伝え、それに参加した人に、「家庭で作る美味しいおせち料理」のセミナーがあるけれども参加するかと尋ねれば、きっと高い確率で参加を希望するのではないでしょうか。この場合、おせち料理を教えるセミナーがバックエンドであり、包丁の使い方講座などがフロントエンドに当たるわけです。

おせち料理にあまり興味がなかった人でも、出汁の取り方講座に参加していれば、「つくれるならつくってみたい」と思うはず。自然な流れで興味を持つようにセミナーを構成すれば、比較的容易に参加意志を示します。ハードルが高めとなる「おせち料理の作り方セミナー」を最初に開催しないことで、逆にそこに参加者を集めることができるようになるのです。

効果的に行うことで、バックエンドにさまざまなタイプの人を集めることもでき、そこからさらに新たなセミナーへと誘導することもしやすくなります。そんなプロセスをへて今後に繋がるセミナータイプとして設計されています。

大人数から少人数へと展開していくタイプのセミナー

これまで紹介したタイプ分けとは少し趣向が変わりますが、セミナーのひとつとして知っておきたいのが、この大人数から少人数へと展開していくタイプのセミナーです。

セミナーは、できるだけ少ない回数で大きな収益を上げるためにたくさんの人数を呼んで行うことが多いはず。規模が大きくなると会場費も高くなるので、規模を抑えながら開催する人や企業もあるかもしれません。数人という形で行われるセミナーはまずないでしょう。少なくとも数十人を集めなければ、セミナーとして成立させるのは困難です。

大人数を相手にセミナーを行った後で、少数の参加者に対してアプローチし、バックエンドへとつなげるのがこの方法の基本形です。少数というのは、たった1人でも構いません。1対1の形でバックエンドを披露・アピールし、販売へとつなげていくことももちろんできます。

このタイプのセミナーのメリットは、大人数によるセミナーの効果と、少人数を相手にする効果の両方を得られる点です。前者だと会場に一体感が生まれ、全ての人に仲間意識が芽生えることで、セミナー主催者の言葉や情報を信じやすくなるという効果があります。集団心理も働き、最初はなんとなく参加したセミナーであっても、集団の中にいることで自然と興味を持ってしまうのです。

後者は、個別に商品やサービスの良さをアピールでき、相手のニーズやウォンツに合致すると伝えることができる効果があります。同じセミナーに参加しているからといって、全ての人が同じ事情を抱えているとは限りません。だからこそ個別に対話を行い、それぞれの参加者の事情に合った売り込み方をで、よりバックエンドを選択しやすくするのです。

時間はかかりますが、セールス効果は抜群です。大人数のセミナーによって参加者はその気になっていることが多いですし、いきなり個別にセールスをかけるよりも、ずっと購入意欲は湧いていることでしょう。これによって単価を上げることも可能になり、大きな利益へとつなげることができるわけです。

まとめ

一般の会社で行われている営業活動は本当に大変です。1社1社に対してアプローチをし、断られ続けるのが当たり前。ですが、セミナーを開催してうまく集客することができれば、1回で数十人から数百人へのアプローチが実現します。さらには興味ある方しか参加しないので、成約率も飛躍的にアップすることができます。

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