カウンセラーで集客を成功するためのポイントとは?

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先進国ではもうすっかりおなじみの存在となったカウンセラーという職業ですが、日本ではまだまだそういった領域も全て、医師免許を持ったドクターが行なっているという部分が大半を占めています。

しかし最近は、カウンセラーという職業で新たに独立する方も増えており、事実としてそのカウンセラーに救われたというクライアントも大変多くいらっしゃいます。そこで今回はカウンセラーとして新規に活動を開始し、さらに集客を成功するためのポイントについて解説してまいります。

自分の強みを徹底的に差別化する

カウンセラーで集客を成功するためのポイントにはどのようなものがあるかと申しますと、実はあまり数は多くありません。基本的な部分さえ押さえておけば、最初のうちはある程度集客につなげることができます。むしろマーケティング理論や広告に関する細かい小手先のテクニックを勉強して実践に移すよりは、基本を忠実に再現し、それを繰り返すという方法の方が結果としてはより早い段階で成功に導かれます。

まず最初にご紹介したいのは、自分の強みを徹底的に差別化するという手法です。これはカウンセラーというのは非常に多岐にわたるジャンルでの活動があることから、クライアント自身もどのカウンセラーさんに相談を持って行けば良いのか、もっとを突き詰めると「どのカウンセラーさんが自分を救ってくれるのか」いうことを考えるわけです。

そこでカウンセラーはまず自分の強みを徹底的に差別化し、それをクライアント様に広く宣伝するということが重要です。例えば飲食店でも同じことが言えます。ある店主が飲食店の激戦区に出店したとして、その飲食店の店主はどのような料理も作ることが出来、どのような美味しいお酒も出すことができます。

しかし、それゆえに専門性が浮き彫りにならず、結局「和食、洋食、中華、フランス料理、イタリアン、ロシア料理、その他何でもお任せください。お酒もどのようなものも美味しくお作りいたします」のような宣伝手法にしてしまうと逆に何の専門性が高いのかが分からず、いまいち手が出なかったり、猜疑心の強いクライアント様の場合はそれが逆に不信感に繋がってしまうというケースも考えられます。

ただし、誤解なさらないで下さい。守備範囲が広いということを否定しているわけではありません。守備範囲が広いということは素晴らしいことで、むしろ商売には大いに歓迎されるべき特性です。

ただ、ある程度信頼関係ができたところでクライアント様にお伝えし、その幅広い知識をもとにカウンセリングをして差し上げれば、より良い信頼関係を築くことができ、結果として長期のお客様になることができる、というだけの話です。つまりはタイミングの問題だ、ということですね。そう言ったお客様については、ビジネスの面でも非常に売上に貢献してくれると言えそうです。

集客の経路を掌握する

続いて、集客の経路を確実に掌握するというのもカウンセラーで集客を成功するためのポイントとなります。というのも、開業したての時はただ単純に商売を開始して、ただ単純にお客様がちらほら入ってきて、それなりにお客さんが入ってくると、今度は口コミで適当なお客様が入ってきて、それなりに店が繁盛して・・・となりがちですが、これだけでは「真の成功」とは言えないからです。

日本人はどちらかと言うと悪いことが起きている場合には早急にその原因を究明し、そしてその原因を取り除こうとして対策を講じ、さらに実際にその対策を実行に移す、という一連のサイクルに移ることができます。しかし、何故か成功している時というのはそれだけで満足してしまって

「なぜ成功しているのか」
「なぜうまくいっているのか」
「なぜお客様が来てくれて、なぜこれだけの売り上げが出ているのか」

という部分まで要因を細かく分析しないという傾向にあります。しかしこれでは単なるビギナーズラックに終始してしまい、結果として長期的なお客様の獲得・集客にはつながらないということになります。そのためまずは、お客様がどのような経路で自分のところに来てくれているかを確認する必要があります。

それを踏まえて、まず集客の経路については大きく分けて3つあります。一つ目は新規の集客経路です。これは完全にお客様が初めてカウンセリングを求めて来院してくださった場合を指します。この新規のお客様に関しては、どの集客チャンネルからいらっしゃったかについて確認をする必要があります。よくマッサージやその他カウンセリングなどで「どこで私どもをご存知になりましたか」という質問項目がありますが、これはマーケティング調査の好例と言えるでしょう。

とにかく広告経由で来てくれているのか、口コミ経由で来てくれているのか、はたまた偶然店舗にふらりと入ってきた一見のお客様なのか、これによってお客様の温度感も異なりますし、今後の営業方針にも影響してきます。顧客管理という観点からも、必ず新規のお客様に関してはどのようなチャンネルから実際の来院に繋がったか、という部分を確認しておくと良いでしょう。

続いてリピートです。リピートのお客様の場合は何らかの理由があって、再度カウンセリングを受けに来てくださっています。もちろん営業手法の一つとして「一度で終わらないような、次につなげるカウンセリング」をできていてそれが成功しているというパターンもありますが、それ以外にも何かしらの理由があってお客様は再度カウンセリングに訪れてくださっている事がほとんどです。お客様のリピートの理由がポジティブなものであれば、それで問題はありません。

しかし、万が一ネガティブな理由、例えば前回のカウンセリングでは悩みが解決しなかったので仕方なく再度来ている、というような状況になると、これは結果としてリピートして売り上げは伸びているものの、最終的にクレームにつながってしまったり、あるいはお客様間でのネガティブな口コミに繋がってしまう可能性も否定しきれません。なのでリピートでネガティブな状況のお客様を発見した時は、早急にその原因を取り除くようにしたいところです。

そして、三つ目。一番注意深く動向を観察しなければならないのが、紹介です。なぜ紹介が一番動向を注意深く観察しなければならないかと言うと、万が一紹介で来てくださったお客様に不具合や不都合が生じた場合、そしてそのお客様の不快感がこちらの責によるものであった場合、元々紹介してくださったお客様と新たに来てくださったお客様の関係性にヒビが入るということが容易に想像できます。

そうなってしまうと、元から来てくださっていたお客様の信頼を失うことになり、シンプルに考えれば一度に2名のお客様を失うということになるわけです。

一度に2名のお客様を失うということはそれだけ、売上にも大きく影響が出ますので紹介のお客様に関しては問題が無かったかどうか、そして何かおっしゃっていませんでしたか、というような内容も個人情報の保護などに気を配りつつ紹介したお客様にそれとなく聞いてみるというのも方法の一つではないでしょうか。

営業の方向性を1~2個に絞る

そして最後に営業の方向性を一つから二つに絞るという方法もカウンセラーで集客を成功するためのポイントの重要なものとなります。なぜかと言うと、開業したばかりの時は様々なセミナーや勉強会、あるいは本などから様々な営業の方法を学ぶことだと思います。

事実、今このサイトを見ているあなたも営業の方向性を少なくとも二つは勉強しているわけですが、そうなってくると人間の性として様々な方法を使ってみたくなります。これを試行錯誤といいますが、確実にカウンセラーで集客を成功させ生活を成り立つように持っていくためには、試行錯誤をしている時間ははっきり言ってしまうと時間のロスです。

失敗は成功の母と昔から言いますので不必要とまでは当然言いませんが、ロスはロスです。とにかくカウンセラーとして独立したばかりの時はスタッフもいませんし、事業として使えるリソースはあなた一人という場合も往々にしてあります。

その中で様々な営業の方向性を模索していれば、それだけ本来のカウンセラー業務に支障が出てしまったり、あるいは業務時間外に寝ずに頑張ったとしても結局のところに長続きしないということになります。なのでまずは営業の方向性をいくつか洗い出し、手応えを感じる営業の方法を1、2個に絞って数ヶ月、最低でも3ヶ月は回すようにしたいところです。

もう少し短期で評価をするのであれば一か月半程度でも構いませんが、とにかくある一定の期間で集客を行い、その方法が問題がないようであれば継続しても構いませんし、何か極端に問題があるということであれば続きの方法を1、2個入れ替えて改めて試す、という方法が一番リスクなく継続することが可能です。またこの方法に絞っている場合は全体的なパフォーマンスに影響も出ませんので、より相乗効果で集客や運営に成功するキーにもなるでしょう。

まとめ

今回はカウンセラーで集客を成功するためのポイントとして、自分の強みを徹底的に差別化することでお客様にどんなベネフィットを提供できるかを勉強し、さらに集客の経路を掌握することで新規とリピーターと紹介のお客様それぞれのコンディションなどを把握し、さらに営業の方向性を一つから二つに絞ることで、より効率的でパフォーマンスの高いカウンセリングを実施できるようにするというポイントをご紹介して参りました。

あれこれ悩んだり小手先のテクニックを使うよりは、最初は王道で攻めると良いでしょう。

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