コンサルで集客しながら安定的に売上を作り続ける方法

「コンサルで集客しながら、安定的に売り上げを作り続けるにはどのようにすれば良いか？」がわかるようなお題を一席、お届けします。現在コンサルタントというご商売をされている方、「これからコンサルタントという世界に足を踏み入れてみようかな」とワクワクの途中の方も、コンサルで安定した売り上げを作り続ける方法を覚えていきましょう。

コンサルで集客する方法とは？

自分の最大の強みである知識や経験、ノウハウを生かして弱者を助ける。コンサルタントという稼業はいわば、人助けみたいなものです。そして、一つ断言できることがあります。

もしあなたが、今お持ちのノウハウや知識、経験に絶対的な自信があるのであれば、必ずあなたというコンサルタントを求めているお客様がいらっしゃいます。ということは、コンサルで集客をするということというのは「自分を求めてくださっているお客様との出会いを求める」ということに他なりません。

よく、コンサルで効率よく集客を行うために広告費をかけたり、無料セミナーを乱発したり、もしくは無料レポートや無料メルマガでとにかくお客様の母数を増やそうとする方がいらっしゃいます。確かにこういった集客方法も重要ではあるのですが、こういう事をすると結果的にどうなるか、ご存知ですか？

往々にしてお客様の母数を増やしすぎたがために、一人一人のお客様に対して対応することができるリソースが枯渇してしまい、最終的にはリピートや長期契約、つまり安定した売上につなげることができなくなってしまうわけです。ほとんどの場合、コンサルタントとして活動できるリソースはあなた1人です。ベテランのコンサルでも忘れがちなのですが、大変重要です。つまり、リソースに限りがある状況下において安定した売り上げを出すのであれば「高単価で効率の良い、信頼関係のあるお客様を少数精鋭で揃える」これが至高であり、ゴールです。

ゆえにワンマンアーミーであるコンサルティングの商売において、薄利多売という考え方は大変危険です。確かに目先のお金を考えると、無料セミナーやレポートなどを利用すれば、まるで地引き網のようにあなたが提供できる情報を欲しがっているお客様を大量に獲得することができるかもしれません。ですが、需要と供給のバランスを考えなければ最終的に安定した売り上げに繋げることはできないのです。

恋愛に置き換えると？

それではここで一旦、思考を切り換えましょう。コンサルタントとお客様の関係を恋愛に例えると、どうでしょう。仮にあなたのゴールは結婚、つまりコンサルで言うところの安定した売上としましょう。その上で、

１・安定した関係性が欲しいのに、毎週毎週合コンや婚活パーティーを乱発して絶えず新しい異性との出会いを追い求める
２・せっかく連絡先を交換した異性にも、忙しくて特段何のアプローチもしない

こんな状況だと、確かに一時的にいい思いはできるかもしれませんが安定した関係、つまり結婚には遠ざかっていると言えるのではないでしょうか。コンサルタントの安定した売り上げを出すということはこれに通ずるものがあり、短期間で爆発的にフロントエンド商品を販売するのであればこの戦略でも結構ですが、長期的かつ安定した売り上げをコンサルタントという職業で見いだすのであればできる限りバックエンド商品、つまり安定継続した契約を結ぶことが重要です。

安定的な売上とは

ここまでかなり抽象的な解説に終始してしまったので、ここからは少し技術的な部分について触れていきましょう。
安定的な売り上げ、それはつまり先程も解説した通り中長期的に安定した継続契約を指します。売上の段階、契約の段階、というものを少し紐解いてみましょう。一言で売り上げを出す、自分のコンサルティング業務を提供する、と言ってもやはり段階というものが存在します。

＜集客第１段階＞

・無料セミナーやレポート、メルマガなどでまずはお客様に負担のかからない形でこちらの役務を受けていただく

＜集客第２段階・売上発生＞

・値段にかかわらず、1円でもお客様からお金を頂戴し、有料で役務提供をする

＜集客第３段階・リピート発生＞

・フロントエンドからバックエンドに誘導し、通算3回以上お客様に有料で役務提供する

-（絶対的な信頼関係の壁）-

＜集客第４段階・安定した契約関係へ＞

・半年契約の自動更新、あるいは年間契約（年契）

上記の通り、基本的に第4段階まで来ることができれば安定した契約関係になっている、つまりコンサルで集客しながら安定した売り上げを出し続ける、というプラスのサイクルまで入り込めているといえます。極論、ここまで来るのがワンセットです。コンサルで売上を安定化したい、という願いを実現するのであればこのサイクルを物理的に繰り返せば良いわけです。

反対に、いつまでも集客第一段階から第2段階に進むことができない、もしくは集客第2段階にウエイトを置きすぎて集客第3段階まで進むことができていない、となってくるとそこにコンサルティング集客の問題点があるケースがほとんどです。しかし、これは致命的なものではなく、単純にパワーのかけ方の配分を調整すればすぐに結果につなげることができます。

おそらく上記のような状況の方は集客第１段階から第2段階でとにかくお客様を集める部分にパワーをかけすぎている状況ではないかと思います。このあたりは極論、突き詰めれば半分自動化したり外注化しても問題ないレベルですので、そこから力を抜いて現在持っている限りあるリソースを再配分し、第3段階から第4段階にかけての部分に最も馬力をかけるべきです。

安定＝信頼と心得よう

ここまで安定した売り上げを出すには、という部分について解説していますが、安定＝信頼、というのは心得ておくべきことです。役務の提供、つまりコンサルティングという言ってしまえば無形物の提供において金銭のやりとりが発生するということは、その金額の多寡にかかわらず実はすごいことなんです。

お客様は、無形物に対して大事なお金を支払ってくださっているわけです。ということは、そのお金は絶対的にあなたを信頼して支払っているお金ということに他なりません。とは言っても、先程の集客第1段階から第2段階に関してはまだお試し、つまりお客様からしても投資というような性質のお金でもあるため一概には言えませんが、第3段階から第4段階まで来るともう絶対的な信頼を持ってあなたに金銭を支払っているわけです。

絶対的な信頼という担保のもとに安定した売上がもたらされているわけですから、やはり長期契約のお客様にはできる限り手厚いサポートを行いたいものです。

まとめ

ーコンサル集客、数から見るか質から見るかー

今回の内容を総括するとコンサルの集客は数から見るか質から見るかが重要です。フロントエンド商品を大量に売りさばいて短期的に売り上げを爆発させたい、もしくはそう言った戦略で販売を行うことが適当だと思われるコンサル商品ということであればお客様の数、つまりアフターケアの品質を落としてでも新規のお客様との出会いを優先すべきです。

特にコンサルティングを始めたばかりの方についてはこちらの方に注意がいってしまいがちですが、これでは数と短期売上は稼げますが、安定とはほど遠いビジネスモデルが確立されてしまいます。反対に、お客様、役務提供者、双方の質を重視するということでバックエンドまでの誘導丁寧に行い、年間契約などで安定した信頼関係を築くことができれば、それはもうコンサルティングビジネスが完成しているということになります。

一旦完成したビジネスや信頼関係というのはまるで炭火のように長く続き、コンサルタント自身の負担も軽減されることに繋がります。