ポジショニングの分析法を一挙紹介！ポジショニングマップ〜３C分析まで

Tweet

Pocket

ビジネスの成功のために、ポジショニング戦略は欠かせません。緻密に分析され、“この分野ならNo.1になれる”というところまでポジショニングが絞り込めていれば、こんなメリットがあります。

・ライバル不在
・価格競争になりにくい
・ターゲットが明確でマーケティング効率も良い
・その道の専門家としてイメージされ、訴求力も高い　etc.

成功への近道ともいえるでしょう。

弊社は、長年にわたり独立起業や集客支援のコンサルティングを行っておりますが、ポジショニングをしっかりと築いたことで、「全国から問い合わせが入るようになった！」「売上も数十倍〜数百倍に伸びた」という事例を多数見てきました。

では、一体どうすれば、そのような効果の高いポジショニング分析ができるのでしょうか？そのためには、まずポジショニングの５大要素を知るところからスタートします。そして、その５要素について、他との差別化をしながら（＝絞り込みながら）、明確な言葉にしていけば良いのです。では早速、その具体的な手法を見ていきましょう！

なお、ポジショニングの定義や基礎的な考え方については、予めこちらの記事でご確認ください。このあとご紹介する分析法について、理解や実践度合いが格段に変わります。
→「ポジショニング戦略こそマーケティングの要。定義と事例を超解説！」

１、ポジショニングの５大要素 〜目指すべきゴール〜

一般に「ポジショニング」＝「肩書き」とイメージする人が多いですが、肩書きとは、あなたのポジショニングを象徴した１フレーズのことで、ポジショニングの全体とはイコールではありません。

では、一体何ができれば、ポジショニングができたと言えるのか、その５大要素をお伝えしましょう。

この５つの要素を言語化・文章化し、メッセージに落とし込めた状態、これが、ポジショニングができた、ということです。言わば、ポジショニングのゴールになります。では、どのようにしてそのゴールにたどり着くのか、次章から更に詳しい解説に入っていきます。

２、ポジショニング分析・STEP１
〜大ポジション・中ポジション・小ポジション〜

ポジショニング分析とは、要するに、あなたが確実に輝けるポジションを取ることです。そのためには、あなたの幅広い考えや強みを、“ここぞ”という部分に絞り込んで注ぎこむ必要があります。しかし、いきなり”ここぞ”という部分まで小さく絞り込むのは難しいものです。そこで、STEP１としては、以下の大中小の過程で、ポジションを徐々に絞ることをイメージしてみましょう。

参考として、弊社クライアントの方の事例をご覧ください。

このように、ポジショニング分析とは、まず自分の目指す大きな方向性を定め、それを様々な切り口で小さくしていく、と考えてみてください。

では、その「様々な切り口」を次章よりお伝えしていきます。

３、ポジショニング分析・STEP２
〜絞り込みの切り口・代表的４種〜

こちらの章では、ポジショニングを絞り込んでいくための４種類の切り口をお伝えしていきます。もちろん、４種類のすべてをやらなければならない、というわけではありません。一通りご覧いただく中で、取り組みやすいものや、ピンときたものをメインのやり方として進めればOKです。或いは、幾つかを組み合わせても構いません。

３−１、ポジショニングマップ

ポジショニング戦略やポジショニング分析を考える時、「ポジショニングマップ」を真っ先にイメージする人も多いかと思います。あなたもおそらく、このような図を目にしたことがあるのではないでしょうか。

ポジショニングマップとは、消費者が商品を購入する際の重要な２要素を縦軸と横軸におき、そのカテゴリー内の空いている領域（ポジション）を探すためのものになります。

ポジショニングマップの代表的な事例としては、ウェディング業界。レストランウェディングが一気に選ばれ始めた時期がありました。それを仕掛けた会社はこのようなポジショニングマップを考えたはずです。

このように、自分が目指す立ち位置を客観的に分析するのに非常に有効なやり方となります。特に「大ポジションが決まって、中・小ポジションへと絞り込んでいく過程」で役に立つ手法です。その他、ポジショニングに限らず、「商品アイディアを出す場面／商品企画」といった局面でも効果を発揮します。

なお、その際、非常に重要になるのが、「軸の決め方」です。繰り返しになりますが、消費者があなたのビジネスの分野の商品（サービス）を購入する際に、特に鍵となる要素を軸とする必要があります。

例えば、もしあなたが、コーチングサービスの提供を考えているのであれば、消費者がコーチを選ぶ際に、何を基準に選ぶかを考えるのです。コーチの性別、コーチの年代、コーチの得意分野、コーチの雰囲気、価格、資格の種類、セッション方法（オンライン・対面）等々、様々な基準が考えられるでしょう。

その中から、２要素を組み合わせてマップを作り、ライバルや既存のサービスを位置付けてみて、空いている分野を探していくのです。２軸の組み合わせは数多くあるため、地道な作業にはなりますが、ずばりハマる領域を見つけられたならば、それだけで一気にあなたの絞込みは進み、成功するポジショニングが生まれることでしょう。

なお、以下に、軸として使いやすい要素を例としてあげておきますので、参考にして実践してみてください。

この他、記事上では紹介しきれない軸の取り方の事例集をお配りしています。ぜひお役立てください。

⇒PDF無料present「ポジショニングマップの成否を左右！成功する“軸”の取り方・事例集」

3-2、３C分析

ポジショニングマップと並んでスタンダードな絞り込み法が、「３C分析」になります。マーケティングにおいて、非常に有名な考え方なので、ご存知の方も多いかもしれません。あなたのビジネスを以下の３つの「C」の視点で分析し、狙いを定めたポジションを探していきます。

＜COMPANY＞

COMPANYは、「自社（自分自身）の強み」の分析という意味合いになります。大ポジション（大きな方向性）を決めるのに、欠かせない視点です。

・「マーケティングのコンサルタントでやっていこう」
・「人間関係の改善に貢献するコーチでいこう」

のように、あなたの強みを活かせる分野を決めましょう。

ただ、「強み」と一口に言っても、日頃自分では明確に把握できていないことが多いですし、あなたは強みとも思っていないような点が、人から見れば魅力的な強みであることも多々あるので、一度、自己分析・他己分析の両輪で、しっかりと強みを洗い出しましょう。

なお、この「自分の強み」の見つけ方について、詳しくは、こちらの記事（「自分の強みがわからない」を卒業！強みの多角的分析法と表現法）を参照してください。客観的に自己分析を行う方法や、具体的な事例、他己分析の際の効果的な質問例などを詳しくお伝えしています。

＜CUSTOMER＞

続いて、CUSTOMERは、

・どういった属性のお客様を顧客（見込み客）と想定するかを決める
・その上で、彼らの「悩みや願望」をリサーチする

という段階になります。年齢、性別といった、属性を絞る様々な切り口については、次項（3-2）にて後述しますが、それらの切り口を参考に、ターゲットを絞り込み、少なくとも「このターゲットの、このような悩みに焦点を当てるコンサルタントでいこう」というレベルまでを、ここで決めていくのです。先ほどの吉田正一さんの例で言うと、ちょうど中ポジション段階に当たります。（整体師・治療院のための独立・起業・集客コーチ）

なお、「悩みや願望」についてですが、ターゲット像が明確であればあるほど、想像がつきやすくなるものです。また、自分自身で想像を巡らせる以外にも、ターゲット層へ直接聞いてデータを集められるとベストですので、すでに顧客のいる方は、アンケートやヒアリングなどを実施してみてください。その他、

・悩み相談サイト（教えてgoo！、Yahoo!知恵袋）等で検索してみる
・ターゲット層が出席しそうなセミナーに足を運んでみる

等も有効な方法です。ターゲットが満たされていない隙間を探る、そこが肝になります。

＜COMPETITOR＞

方向性やターゲット、焦点を当てる「悩み・願望」が定まってきたら、同じようなことをやっている競合を調査し、強力なライバルと真っ向から戦わずに済むポジションを探します。

例えば、集客の悩みに焦点を当てる場合、競合を探ると、「ブログを使った集客」「Facebookでの集客」など、様々な競合がいるはずです。また、メソッドは同じでも、そこからさらに、業界による差別化などもできます。（「住宅業界のためのブログ集客」「飲食店のためのブログ集客」など）

＜COMPANY＞の段階で洗い出したあなたの「強み」群を眺め、ライバルとは別の組み合わせを試したり、引き算をしたり、ターゲットをずらしたり、流行を取り入れたりしながら、ライバル不在のポジションを見つけるのです。

先ほどの吉田正一さんの場合、整体師や治療院の開業支援をやっているコンサルタントは、既に一定数いたので、中でも「自宅開業から無理なくスタートしたい人」に特化することで、ユニークなポジションを得ました。

以上、この３C分析に腰を据えて取り組むだけでも、ポジショニングはかなり絞られてくるはずです。ぜひやってみてください。

3-3、ニッチ戦略

絞り込みの４種類の内、次にご紹介するのがニッチ戦略。ニッチ戦略とは、ずばり「ポジショニングの５大要素それぞれを絞り込むこと」と考えることができます。まさに、ポジショニングの王道とも言える正統派のやり方です。早速、５大要素それぞれの絞り込み方法を見ていきましょう。

＜５大要素①：ターゲット＞

前出の３C分析の「CUSTOMER」と共通する視点ですが、あなたがどんな人をターゲットとするのかを絞り込みます。その切り口の例がこちらです。

上記の切り口はほんの一例となります。あなたの業界に応じて、様々な切り口が考えられるはずですので、色々な組合せでの絞込みを試してください。

なお、同じビジネスを行うにも（同じような商品であっても）、ターゲットを変えるだけで、一気に売上がUPすることがあります。

このように、もしビジネスがうまくいかない時には、思い切ってターゲットを見直してみるのも一つの手だと言えます。とにかくターゲットは、ポジショニングにおける最重要ポイントです。

＜５大要素②：ベネフィット＞

相手にどんな価値を与えられるのか、という観点での絞込みになります。具体的には、以下のような切り口で細分化してみましょう。

【ニーズ】
例えば「集客したい」というニーズを満たすサービスにする場合、
ネットで集客したい、という願望を満たすのか、
リアルで集客したい、という願望を満たすのか、etc.

では、ネットで集客の中でも・・・
ブログ集客ができるようになりたい、という願望を満たすのか、
Facebookでもっと集客したい、という願望を満たすのか、etc.

或いは、
濃い見込み客を集中的に集めたい、という願望を満たすのか、
広くたくさん集めたい、という願望を満たすのか、etc

このように、想定するターゲットの悩みや願望に応じて、いろいろな絞込みが可能です。

【クオリティ】
どのレベル感に顧客を導くサービス（商品）にするのか、それによっても絞込みができます。

例えば、「ブログ集客」という分野を考えたとしましょう。
その場合、「ゼロから完璧にまわるまでA to Zでフルサポート」というサービスにすることもできれば、「ブログの立ち上げに特化してスピーディーに支援」というサービスにすることも可能、というわけです。

【エモーション】
あなたのサービスや商品を手にすることにより、顧客が感じられる感覚的な満足感は、どのようなものがあるでしょうか。

「安らぎや癒し」なのか、或いは、「刺激やモチベーションの活性化」なのか、
「考えを整理できてスッキリ」なのか、「豊富なアイディアに触れられてワクワク」なのか、etc.

それによって、告知の仕方や、WEBページの雰囲気、各種コピー等も違ってくるはずです。人は、論理よりも感覚によって心が動くことが多いので、どのような満足感を打ち出すのかという差別化は、意外にも重要な点となります。

＜５大要素③：メソッド＞

顧客にベネフィットを提供するために、どんな手法やノウハウを使うか、という絞込みになります。以下の例をご覧ください。

このように、あなたの提供しうるメソッドによって、様々なやり方があるはずです。

なお、「私にはそんなに飛び抜けた手法はない」と言われる方もよくいらっしゃるのですが、実際、飛び抜けた手法や、目新しい手法などというものは、あまりありません。できるのは、組み合わせ。

弊社が関わっている「一般社団法人マーケティングコーチ協会」とその養成講座も、組み合わせの典型例です。
マーケティングを教える講座や、コーチの養成講座は他にも多数ありますが、マーケティングに詳しい稼げるコーチ、という組み合わせはそれまでになく、多数の参加者を集めました。

ポジショニングのニッチ戦略においては、この点もぜひ頭に入れておいてください。

＜５大要素④：その他の差別化要因＞

“その他の”という位ですから、本質的な絞込みとは違ってくるのですが、ある程度、絞込みができた後で、更に細かな差別化に使える特徴的な部分です。

＜５大要素⑤：キャッチーなネーミング＞

こちらも、本質的な絞込みとは異なりますが、ポジショニング自体がよくできていても、ネーミングの印象が薄いと、せっかくのポジショニングが活きてきません。逆に言えば、ネーミングを変えることで大ヒットする例もあるのです。

あなたも、ポジショニングが絞り込めたならば、ぜひ最後のひと踏ん張りで、その要素を反映するネーミングを絞り出しましょう。なお、具体的なネーミングの作り方については、こちらの記事（心を鷲掴みにする「自分のキャッチコピー」の例と作り方）を参照してください。

３−4、不協和戦略と協和戦略

さて、最後にご紹介する絞り込み法は、「不協和戦略と協和戦略」です。これは、3C分析でいうところの「COMPETITOR（競合）」をメインに考える視点になります。

では、まず、不協和戦略について、こちらの事例をご覧ください。

このように、ライバルの逆を行くことで、新しさがある上、今更ライバルも逆のことはやりづらい、という状態を作り出すことができます。ある種、ライバルにジレンマを起こさせるようなやり方です。

もしあなたの目指す分野に、圧倒的ライバルがいるようであれば、あえてその真逆のポジションを取るのも、有効な絞込みの戦略と言えるでしょう。

一方で「協和戦略」ですが、これはライバル企業やリーダー企業の

・外注的役割を担う
・苦手分野を担う
・付加価値分野を担う

という考え方になります。

例えば、弊社のような独立起業支援のコンサルティング業界を考えた時、既に多数の企業が存在している状況です。よって、それらの企業と同じ「コンサルティング」を武器にして入り込むのではなく、それらの企業が自社ではまかないにくいニーズを埋めることを考えるのです。

例えば、弊社のようなビジネスにおいては、クライアントのWEBページ制作や、ブログの立ち上げ、といったWEB制作関連のニーズが必ず出てきますので、独立起業支援分野に特化したWEB制作会社があったとすれば、コラボレーションをすることも充分に考えられるでしょう。

また、オンライン集客に強いライバル企業がいるのであれば、「オフライン集客のニーズがあった場合は我が社に」と協調することで、ビジネスが成り立つこともあります。

このように、「不協和戦略」であれ、「協和戦略」であれ、競合の強みや弱点をじっくりと分析することで、あなたのポジショニングのヒントが見えてくる、と言えるでしょう。

ポジショニングとは、頭の中だけで進めるものではありません。手を動かし、人に尋ね、色々と試行錯誤をしながら作っていくものです。まずは、ノートやメモにザッと書き出すところからでも、始めていただければと思います。

４、まとめ

以上、ここまで、ポジショニングの具体的な分析法をご紹介してきました。では、最後に最も大事なことをお伝えしたいと思います。
ポジショニングとは、一度で完璧なものを作る必要はありません。走りながら、色々な角度で試し、変更し、どんどん精度を上げればOKです。最初からズバリ成功するポジショニングを構築しようと思うと、時間ばかりが過ぎていき肝心の行動ができません。一度、じっくりとポジショニング分析をし、ある程度、絞り込みが見えてきたならば、その旗を立てて行動してみましょう。その行動の先に、より現実的な顧客ニーズが見えることもあります。その時は、絞り込みのチャンスです。ぜひあなたも、走りながらポジショニング分析を続け、戦わずに勝つ魅力的な立ち位置と、その先の成功を掴んでいただければと思います。

＜あわせて読みたい！必読の人気記事＞

●ポジショニング戦略こそマーケティングの要。定義と事例を超解説！
●「自分の強みがわからない」を卒業！強みの多角的分析法と表現法
●【自分の強み・診断テスト】オススメ5種を徹底比較！〜気軽な無料からとっておきの有料まで〜
●コンサル型ビジネスで起業する人が特に陥りやすい３つの失敗
●セルフブランディングの真の意味とは？堅実に自己価値を高める方法

The following two tabs change content below.

• この記事を書いた人
• 最新の記事

鈴木理美

株式会社コンサルタントラボラトリー コピーライティング担当 旅行会社でのコンサルティング営業や、金融機関でのFPコンサルティング経験を経て、2012年より秘書兼カスタマーサポートとして（株）コンサルタントラボラトリーに参画。幼い頃より文章表現を得意としてきたが、現社における業務の中で、代表の北野にコピーライティングの才能を見出され、現在はライター業務をメインとしている

最新記事 by 鈴木理美 (全て見る)

• プレゼンの緊張を根本からほぐす！超本質的対策とコツ５選 - 2016年9月26日
• 宣伝部必携！一流人気企業のキャッチコピー51選_2016最新版 - 2016年7月27日
• 『コーチングとは何か？』コーチングで年収1000万円を稼ぐ - 2016年7月6日