1分でクライアントの心をつかむエレベータートーク作成方法
おそらく、「エレベータートーク」という言葉は聞いたことがあるのではないでしょうか。
エレベーターが目的の階に到着するまでに与えられた時間は、数十秒程度。その限られた時間で同乗者に簡潔にプレゼンして興味を持ってもらうこと、の比です。
自分は話し下手、意図している事がうまく相手に伝わらない…と日頃感じているような人にとっては、30秒、1分間という時間で自分を最大限にアピールして相手の印象に残るプレゼンをするなんて、ひょっとすると神業にすら思えるかもしれません。
でも安心して欲してください。今回紹介する方法を身につけることで、もしあなたが営業マンならば初めて出会った人からすぐにクライアント獲得に繋げることが出来る様になるでしょう。もっといえば、経営層を相手にした大事な商談でもビシッとクロージングさせることも可能になります。あなたの”会社売上げアップ”には欠かせない強力な「武器」になるはずです。
そして、エレベータートークはビジネス以外のシーンでも活用できます。
・異業種交流会
・婚活パーティ
・就職活動
・・・など。異業種交流会や婚活パーティで、他の人が普通の自己紹介をしているときに、あなたがインパクトあるエレベータートークを披露して周囲を釘付けにすることは容易いでしょう。
今回、弊社が実際に行っているエレベータートークの作り方から、あなたがすぐに実践で「使えるレベル」にまでもっていく方法をご紹介します。
これを読み終える頃には、すぐにでもあなた自身のエレベータートークを作りたくなるはず。そしておそらく、実際のビジネスで実践すれば、その威力に驚くこと間違いナシです。
少しでも役に立ったなら幸いです。
目次
第１章：心をつかむエレベータートーク！
いきなりですが、、弊社で実際にクライアント獲得実績のあるトークスクリプト（コーチをして欲しいお客さんの獲得を想定したトーク）をご覧ください。これから詳しく見ていいきますが、エレベータートークにどんな「構成要素」が盛り込まれているかにも是非着目してください。
■ 効果実証済みのエレベータートークスクリプト（１分間バージョン）
エレベータートーク例｜マーケティングコーチの「独立・起業・集客コーチング」
はじめまして。『一般社団法人日本マーケティングコーチ協会』の理事長を勤める日本初のマーケティングコーチ、北野哲正と申します。
私は、「マーケティングコーチの“独立・起業・集客コーチング”」という3ヶ月間の「コーチ、コンサルタント、セラピストといった、いわゆる“自分自身が商品となっている自分商品化型ビジネス”での独立・起業・集客の支援」を目的としたコーチングプログラムを提供しています。（肩書き・商品）
このコーチングプログラムを受けることで、あなたは、3ヶ月後には、“漠然としていた独立・起業の方向性が明確”になり、「これでいける！」という確かな自信と確信を持ち、「具体的な行動計画」（私はこれを『月収50万円を最速で手に入れるための設計図』と呼んでいます）を手に入れ、独立・起業に向けての最初の第一歩を踏み出すことが可能になります。
何故、私にそれができるのか？私は、コピーライター＆ディレクターとして、数多くの販売プロモーションを手掛けてきました。株式会社リクルート、電通、博報堂、ＡＤＫといった大手広告代理店から依頼され、また、地方の広告代理店、中小企業、個人商店に至るまで、幅広く「売れるプロモーション」に関わってきました。コピーライターは、言ってみれば、「商品を売り出す言葉を作り出すプロ」であり、様々な販売戦略の立案を手掛けます。ですので、そこで培われた経験を元に、「あなたを“売り”を見つけ、売れる状態にしていくプロ」であり、そのコンサルティングをすることが可能なのです。
同時に、私は、「コーチ」でもあります。世の中には素晴らしいマーケティングコンサルタントが沢山います。彼らは確かに素晴らしいアドバイスができます。ですが、そのアドバイスがあなたにとって本当に「ベスト」なのか？素晴らしいアドバイスであっても、それがあなたにとってベストであり、あなたがやる気をもって実行出来るかどうか？というのは別の問題なのです。私はコーチとして、あなたの強みをあなたの中から引き出し、あなたのモチベーションを高め、目標の達成に向かって、あなたと併走していきます。私は、アドバイスが出来るコンサルタントであると同時に、あなたの力を引き出し、支援するコーチでもあるのです。
この私の、「マーケティングコーチの“独立・起業・集客コーチング”」に興味を持たれたなら、一度、あなたのために無料オリエンテーションの時間を割きたいと思います。1時間ほどの時間を頂いて、あなたの強みや現状の課題、理想の状態などを引き出していきます。もしかしたら、その1時間で、多くの問題が解決できてしまうかもしれません。そこで興味を持って頂ければ、実際のコーチングへと進んでいきましょう。是非、あなたの「独立・起業・集客」のサポートをさせてください。1年後、今のあなたが想像している以上の結果を手に入れていきましょう。私が全力でサポートします。
いかがだったでしょうか？
出だしでグッと惹き付けられ、最後のクロージングまで流れる様なトークにどんどん引き込まれていったのではないでしょうか。
実は、こうしたトークスクリプトは誰でも作る事が可能です。もちろん、あなたにも。
では、具体的に、エレベータートークの構成要素についてみていきましょう。
第２章：エレベータートークの作り方
■2-1 エレベータートークの構成要素とは？
レーザートークは基本的にこの6つの構成要素で出来ています。
これらの要素の内、最も大切なのが、“ベネフィット”になります。あなたの商品・サービスを手に取ることでどうなるのか？、どんなメリットがあるのか？、ここが最重要ポイントとなります。では詳しくみていきましょう。
2-1-1 肩書きや商品名
これは説明するまでもないと思いますが、まず最初にあなたが誰で、どんな商品やサービスを扱っているのかを相手に簡潔に伝えましょう。肩書きについては、○○博士号保有、○○代表取締役、○○会社部長、のよう権威や所属のアピールよりも、あなたは何をやっている人で、何を提供してくれる人なのか？を伝えることが重要になります。
2-1-2 ベネフィット
あなたは、メリットとベネフィットの違いは？と聞かれてすぐに答えられるでしょうか。メリットとベネフィットを日本語にすれば、それぞれ、「利点」と「恩恵」と表現するのが適当です。つまり、商品・サービスの利点ではなく、その商品・サービスを使うことでユーザーが得られる恩恵を訴求する、これが大事なポイントになります。
2-1-3 独自性
「独自性」は一言で言えば、あなたらしさを表すもの。なぜ独自性が要素の１つになるのか？その理由は、例えば、あなたが逆に誰かのプレゼンを聞く立場で考えると分かり易いです。他人の話しを聞いていて、「これってどこかで聞いた事があるな…」「あ、この手の話しか…」と思ったことはないでしょうか？聞き手にそう思われたら最後、相手は過去の記憶を頼りにあなたの話しを聞くか、あるいは興味が薄れて時計の針を気にし始めるでしょう。
2-1-4 興味性
興味性は、聞く側へのフックとなるもの。つまり、一度そのフレーズを聞いたら、続きが気になって気になって仕方がない…というようなものです。たとえば、「日本初の…」、「成功率98.7％の…」、「あの著名人公認の…」、などが興味性をかき立てる要素になります。
2-1-5 理由
独自性や興味性の裏付けとなるのが「理由」です。聞き手は常に「それ本当なの？」「証拠は？」と疑っていると考えます。ですので、実績、経験談、などをトークに取入れていきます。
2-1-6 クロージング
最後は、具体的な行動を示すクロージング。クロージングと聞くと、急にセールス色が出る感じがして、苦手意識をもっているかもしれません。でも、これまでの要素がきちんと盛り込めていれば、あとは最後の背中を押すだけです。あなたが相手にどんな行動をとって欲しいかをきちんと明示しましょう。
■2-2 エレベータートークの必須要素
レーザートークの基本的な構成を理解できたでしょうか。６つの構成要素をすべて盛り込めるならもちろんベストですが、他との差別化ポイントや実績がまだ見当たらず、レーザートークを作る途中で断念してしまう、というのでは本当にもったいないです。
そんなときは、次の必須項目だけでもいいので、レーザートークを最後まで完成させてみてください。
■2-3 エレベータートークを作る５ステップ
まず前提として、あなたが誰に向かってエレベータートークをするのか、理想の見込み客像（ペルソナ）が定まっており、アピールする商品・サービスに関するリサーチまで終わっているものとします。
では、早速エレベータートークを作る手順をみていきましょう。
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ステップ１：準備
A4の紙を1枚用意する。
ステップ２：イメージ
エレベータートークの6つの構成要素(2-1で紹介）を眺め、それぞれの要素のアイディアを思い浮かべる。
ステップ３：ライティング
ステップ２で思い浮かんだアイディアをA4用紙に書く（吐き出す）
※アイディアの善し悪しをジャッジせず、一気に書く。
ステップ４：編集・校正
ステップ３の各要素のアイディアをつなぎ合わせてトークの全体像（流れ）を作る。
ステップ５：ブラッシュアップ
ステップ４のトークを実際に口に出して、流れが途切れる箇所、違和感を覚える箇所等ないかチェックする。
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第3章：【実践編】あなたのエレベータートークを作ってみよう！
■3-1 まずは3分間バージョンを作ってみよう！
エレベータートークの時間は、「基本は１分間」としています。なぜなら、人間が集中して話を聞ける時間は約１分と言われているからです。つまり、１分間のエレベータートークを用意することが基本となります。ですが、エレベータートークを作る場合、いきなり１分間以内にトークを上手くまとめようとすると、筆がとまったり、思考がフリーズしてしまう人も少なくないでしょう。
そこで、エレベータートークを作る際には、次の手順を踏むと作り易くなります。
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１）まず、長めの３分間程度のフルバージョンを考える。
２）それを少しずつ絞り込み、短いバージョンを整えていく。
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■3-2 1分間バージョン・20秒バージョン
エレベータートークの３分間バージョンは出来たでしょうか。おおよそ完成された3分間バージョンのエレベータートークが出来上がると、今度はなかなかそれを手放せなくなります。ですが、3分間バージョンのトークにはまだまだ削れる部分があるはずです。もっと、率直にいえば無駄が多く含まれています。次のステップで1分間バージョンにスリム化しましょう。さらには20秒バージョンも作っておくと役立ちます。
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１）３分間バージョンのエレベータートーク原稿を印刷する。
２）印刷した原稿を口に出して読み上げる。
３）特に感情を込めたり、強調した文言にマーカーを引いていく
４）マーカーを引いた箇所”以外”の部分を思い切って削る。
５）エレベータートーク全体の流れを再構成する
６）再構成したエレベータートークを口に出してみて、流れが途切れる箇所、違和感を覚える箇所等ないかチェックする。
７）５）と６）を繰り返す
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■3-3 実践で磨く！人前で披露する
このエレベータートークは、一度作ったら、実際に口に出して、できれば人前で披露しましょう。24時間、365日、いつでも誰に出会ったときでも話せるようにしておかないと、宝の持ち腐れ。出会った人に、短時間でエレベータートークが決まれば、すぐにクライアント獲得に繋がることも可能となります。
■3-4 常にブラッシュアップ！エレベータートークを磨く！
エレベータートークは、「武器」になるという話しをしました。ですが、武器も使わなければ、ただの道具。どんどん錆び付いて使い物にならないでしょう。実践でどんどんブラッシュアップしていく必要があります。その積み重ねで初めて、足りない部分や、気持ちの乗らない部分等がわかってきます。ここが固まらないと、ビジネスも上手くいかないでしょう。ぜひ意識的にエレベータートークを磨く時間を作ってみてください。
そして、最後に、何より大切なのは、「パッションを乗せること」。エレベータートークは、対面のツールなので、身振り手振り、声の抑揚などで、どれだけ相手に本気度や情熱が伝わるか、信頼出来そうだと思ってもらえるか、が重要になってきます。
“メラビアンの法則”によれば言葉(メールや文章)は7％しか、意図した事が伝わらないと言われています。残りの93%は何か？というと、視覚と聴覚に訴えること、つまり、顔の表情、言葉の抑揚、身振り手振りなどの「動き」を活用することでより正しく情報が伝わり易くなります。
鏡の前に立って、どれだけ動きを伴う”パッション”が乗っているか練習をしていきましょう。
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北野 哲正
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