セールスを自動化!続々と注文が入るステップメールの書き方とシナリオ例

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ステップメールとは、あらかじめ設定しておいたメール文章が、スケジュールごとに順番に配信されるメールのことです。

たとえば、「資料請求」の登録をしたとします。すると・・・

●メールアドレスの登録

● すぐに1通目のメール配信「この度は資料のご請求ありがとうございます。」

● 1日後に2通目のメール配信「資料を発送いたしました。」

● 3日後に3通目のメール配信「資料は到着しましたか?」

● 7日後に4通目のメール配信「資料をご覧いただきましたか?」

と、あらかじめ設定しておいたメール文章が自動で送信されます。

つまり、あなたはパソコンに張り付いていないとしても、自動でメールが受け手(お客様など)のフォローをしてくれるのです。

ステップメールを使う事で、あなたの業務効率が格段にアップすることは間違いありません。もしあなたが、個人事業や少数精鋭体制でやっているのであれば、ステップメールがマンパワーを補ってくれることでしょう。

ステップメールは色々な使い方がありますが、中でも一番の魅力は、「セールスの自動化」です。

セールス、アフターセールスなどにおいて、ネット上に24時間、365日稼動のセールス部隊、サポート部隊を抱えるのと同じ状況を作り出す事ができます。

例えば・・・

あなたが何かの教材販売を行っているとします。
仮に「5万円」のDVDセットとしましょう。

この記事に書いてあることを実行してきちんと成約がとれるステップメールを作ることが出来るとしたら、商品内容にも寄りますが、恐らくコンバージョン率(ステップメールに登録した方がDVDの購入に至る確率)が5〜8%ぐらいになるはずです。

少なく見積もって5%とすれば、1000人の登録で5%・・・すなわち、50名が購入してくれることになります。売上げで250万円です。

この1000人に登録してもらうために、ランディングページを作成し(2-2.LP作成のポイントを参照)、アドワーズ広告などのPPC広告を利用します。恐らく1件の登録につき、1000〜1200円の広告費になります。1000件の登録で100〜120万円。

120万円の広告費で250万円の売上げ・・・しかも、これは広告の設定を行えば、“ほぼ全自動”で、しかも、“毎月”この売上げが見込めるようになります。

これがステップメールの威力なのです。是非、あなたのビジネスにも取り入れて頂ければと思います。

では、ステップメールを使ってどのようにセールスの自動化をしていくのか、詳しく見ていきましょう。

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【 目 次 】
1.ステップメールとは?
1-1.メルマガとの違い
1-2.セールスの自動化が最大の魅力!

2.ステップメールでセールスを自動化させる仕組み
2-1.自動化セールスの流れ
2-2.ランディングページ作成の5つのポイント
2-3.ステップメール作成の2つのポイント
2-4.セールスの成約率を上げるポイント

3.効果的なステップメールの書き方&作成方法

1.ステップメールとは?

1-1.メルマガとの違い

まず、最初に押さえておきたいのは、メルマガとステップメールの違い、です。

ステップメールは、1日目、3日目、7日目・・・といった具合に、予め用意したメール文面が意図した順番、スケジュールで配信されます。元々はステップメールは、顧客フォロー用として通販などで使われ始めたと言われています。

ステップメールは登録すれば、第1話から順番にシナリオに沿ってメールが配信されます。

“通販 顧客フォロー例”
1週間後 : 「ご購入ありがとうございます。その後、使ってみていかがですか?」
30日後 : 「そろそろ商品が無くなる頃と思いますが、ご継続いかがですか?」
・・・etc

一方、メルマガはメールマガジンの略で、配信者が定期的(日刊、週刊、月刊など)に情報をメールで発信するものです。イメージとしては、ステップメールは複数で構成されたメール(塊)であるのに対して、メルマガは単体のメールと言っていいでしょう。

メルマガは、最新号が届くのが一般的です。

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1-2.セールスの自動化が最大の魅力!

ステップメールの最大の魅力は「セールスの自動化」です。

見込み客がステップメールに登録すれば、自動的にメールが配信され、信頼関係の構築からクロージングまで、全てステップメールが行ってくれます。

ステップメールを使うことで「放っておいても売上げがあがる仕組みづくり」が実現できるのです。

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2.ステップメールでセールスを自動化させる仕組み

2-1.自動化セールスの流れ

それでは、ステップメールでセールスを自動化する流れをみてみましょう。次のとおりすごくシンプルです。

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2-2.ランディングページ作成の5つのポイント

まず、ステップメールに登録してもらう用の専用ページを作りましょう。それは一般にランディングページ(LP)と呼ばれています。

このページを通じて、ステップメールの配信先(見込み客のメールアドレス)を取得しましょう。

ランディングページの作成で気をつけるポイントは大きく5つです。

ここでは弊社のLP「コンサル型ビジネスでゼロから起業する実践的12ステップ」(以下12ステップ)を例にご説明します。これまでに5万人以上が登録したLPです。

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※ クリックすると全体を閲覧できます。

ポイント①:ステップメール自体のコンテンツを魅力的なものにする

これは大前提ですが、ステップメール自体が魅力的である必要があります。
ランディングページ(LP)に訪れた見込み客に、いかに興味・関心を持ってもらうかが重要になります。
「12ステップ」は全14回の無料メールですが、全ての回に動画を付けており、さらに、プレゼントや特典も用意しています。アンケートでも「無料なのにここまで情報を提供してくれて感謝です!」といったコメントをよく頂きます。

ポイント②:その無料コンテンツの内容をしっかりみせる

ステップメールで配信していく情報は基本的には「無料」の情報です。ですが、無料であっても、価値のないものには見込み客は登録してくれません。無料だけど有益をコンテンツを配信し、その内容をしっかりとLPに記載して、アピールしましょう。
(「こんな有益な情報が無料で手に入ります、是非、登録してくださいね。」というイメージです)

有益な情報・・・・「貴重なノウハウ」「必殺技」といった類いのものは、どうしても最後の「とっておき」としてしまっておきたいですよね。ですが、ステップメールでは敢えてそれらの内容を早い段階で提供していきましょう。そして、それをしっかりとLPに表記しましょう。

LPで興味・関心を持ってもらえなければ、「とっておき」も出番がありませんので…。

「12ステップ」では、無料コンテンツとは思えないような、しっかりとしたLPに仕上げて、12ステップの内容を概略的に全て公開しています。


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※ クリックすると全体像を表示できます。

ポイント③:PPC広告を使う場合の注意(後に売るべき商品を掲載する必要があります)

見込み客を集めることも自動化して、ステップメールをまさに「完全自動化セールスマシン」にしたいのであれば、PPC広告、いわゆるクリック課金型のインターネット広告を使うことが有効です。

PPC広告を出稿する際には、その審査基準を満たすために、登録後、セールスプロセスを経て、最終的に販売される商品もLPに掲載する必要があります。

ポイント④:提供者の実績

もしかするとあなたも、このコンテンツは誰が提供しているのか?どんな実績を持っている人なのか?など気になったことはないでしょうか。

「実績」と聞くと、飛び抜けた実績を示す必要があると思いがちですが、実はそこまで肩書きなどは必要ありません。“信頼できる人”このイメージを持ってもらえるように些細な成果でもしっかりとアピールしていきましょう。

この場合、「本人の実績・プロフィール」「お客様の声」「著名人・権威がある人からの推薦コメント」などが有効です。

「12ステップ」では、「私のプロフィール」「参加者の声」「推薦者の声」を掲載しています。

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※ クリックすると全体像を表示できます。

ポイント⑤:なぜ無料で提供するのか(理由)

「タダより高いものはない・・・」という言葉もあるように、誰かにタダで何か与えてもらう時は、何故?何か裏があるのでは?と、その理由を知りたいものですよね。

あなたの想いや無料でコンテンツを提供しようと思った背景などをきちんと伝えるようにしましょう。

※登録した後に、正直に、「いずれは私のセミナーに参加してもらったり、講座に参加して欲しい。そのためには私のことを信頼してもらうことが先決。ですので、このような無料コンテンツを配信している。」という趣旨の内容を送っています。LPにも表記するとさらによいかと思います。

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2-3.ステップメール作成の2つのポイント

ポイント①:前半〜中盤まではしっかりと情報提供を行い、信頼関係を築くことに専念

ステップメールはシナリオ(=何をどういう順番で配信するのか)によって、その成否が決まるといっても過言ではないでしょう。とはいっても難しいことはありません。あなたのステップメールに登録した人の立場で考えてみましょう。

あなたがもし登録した人だとしたら、何を期待するでしょうか?逆にいえばどんな時、期待を裏切られるのでしょうか?

・・・ほぼ間違いなくいえるのは、誰も最初から売り込まれたいと思っていない、ということです。ですので、ステップメールの最初からいきなりセールスするのは避けましょう。

「このステップメールに登録すると何が得られるのか?」
「何を提供してもらえるのか?」

ステップメールに登録した人の大半はまずこれを知りたいはずです。

ですので、ステップメールの前半〜中盤まではしっかりとコンテンツなど情報提供を行いましょう。その後、定期的に価値のある情報を送ってくれる配信元(あなた)について次第に興味・関心を持つようになるでしょう。

そして、並行してどうしたら信頼してもらえるかにも力を注ぐことが大切です。

信頼関係を築くためには以下の4点を意識したメールを作成しましょう。

  • 1 いい情報をしっかり提供する
  • 2 自己開示をする
  • 3 共感する(見込み客のことを知る)
  • 4 話に一貫性をもたせる

一番重要なのは、やはりステップメールに登録した主目的である「いい情報をしっかり提供する」です。

そして、そのステップメールを毎回ちゃんと読んでもらえるように、読者との信頼関係を築くことです。そのためには、まずはあなたから、“人となり”を見てもらうのに、自己開示をしていきましょう。

さらに、独りよがりのメールではなく、見込み客はいまどんな気持ちでこのメールを読んでいるのか、どんな悩みを抱えているのか、など見込み客の立場でメールを書いていきましょう。

また、ステップメール全体を通して、「あれ、あの時はこう言ってなかったっけ?」など一貫性のなさは信頼を損ねることになるので注意しましょう。

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<シナリオ例>
1~5通目:情報コンテンツ提供(途中で無料プレゼント&アンケート)
6,7通目:自分のキャラクターを見せる(ストーリー)
8~10通目:再度、コンテンツ(途中で無料プレゼント&アンケート)
11~13通目:販売する商品に関連を持たせたコンテンツ
14,15通目:セールス

ポイント②:セールスする商材との関連性やつながりを意識する

ステップメールで、配信者の日常の出来事をシェアして、読者との信頼関係の構築をしたり、日々のニュースなどを配信して情報提供をするのはたしかに大切です。ですが、その際にもステップメールの最終ゴールであるセールスする商材との関連性やつながりを意識するようにしましょう。

例えば、あなたは住宅メーカーで「健康にいい自然素材を使った家」を販売しているとします。

その場合にあなたがステップメールの作成で意識すべきことは、どうすれば、最終的に「健康にいい自然素材を使った家」の販売につなげられるか、です。

「健康にいい家の条件とは?」というテーマで、素材の説明、通気性の良さ、適切な温度等に関するお役立ち情報を提供して、最終的に販売したい「健康にいい自然素材を使った家」との関連性を持たせるのは、1つの手としてあるかもしれません。

 

2-4.セールスの成約率を上げるポイント

ポイント①:買い手が一番欲しいタイミングで売る

買い手には、一番欲しくなる(気分が盛り上がる)タイミングがあります。当然ながらそのタイミングが一番の売り時です。

例えば、上述の「健康にいい自然素材を使った家」を販売する場合の買い手の気持ちはこう遷移するはずです。

気になっていた、素材のこと、通気性のこと、等々は全てクリアになった

確かにこういう家がいいな・・・

でも価格はどうなんだろ・・・

など1つ1つ次の心配事が浮かび、それをクリアにしていきます。

ですので、売り手として、「相手の感情をどう作っていって、そのタイミングで売る」これを意識するかしないかが成約率に大きく影響してきます。

ポイント②:限定性をつける(価格・特典・ワンタイムオファーなど)

なぜ限定性をつけると成約率があがるのか?

それは、、限定性がある時、(手に入らなくなる恐怖など)“感情が動くから”です。感情が動けば行動につながる、つまり購買が起きます。

たとえば、「3日間だけ・1月15日までに・先着10名様に」などのフレーズをあなたもこれまで見た事があるのではないでしょうか。事実、弊社で行った先着100名様のみの特典シークレットセミナー は、3日間で430名が集まり、最初の30分で100名が申し込んだことがあります。これが限定性の力です。

ポイント③:強引なセールスは避ける(見込み客として長期的な関係を・・・)

売る事も大切ですが、なかなか一回のセールスで顧客化するのは難しいので、強引に売り込むのは避けましょう。

全ステップメールの終了後は、日々のメールマガジンに移行して、さらに情報提供を続けていきましょう。将来的にセールスする機会はまた訪れるはずです。

まずは読者との信頼関係づくりに注力しましょう。

ちなみに、「12ステップ」では、一切セールスを行っていません。信頼関係を構築だけを目的にしており、終了後に登録されるメールマガジンで、初めて講座やセミナーなどを定期的に案内しています。

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3.効果的なステップメールの書き方&作成方法

有料レベルのとっておきのノウハウ・情報を最初に出す

渾身のネタは出し惜しみせず、最初から配信していってください。

最初の1〜3通のメールは、特に自信のある情報を配信していくことをオススメします。たまに、出し惜しみをして、最終回で渾身のネタを配信する人がいますが、これは途中で解約されてしまったら日の目を見る事はありません。

弊社の経験では、メール登録して3日目に解除するタイミング訪れます。
ここをクリアすると解除率は一気に下がっていきます。

「このメルマガはためになる」

と思わせたら、読者はあなたのメールを楽しみに見るようになるでしょう。

「人柄」「キャラクター」を出す

【その1】メール発行者の名前を記載しましょう

メール設定で送付者のところを「店名」にするのではなく、「個人名」にすることをおすすめします。

「株式会社○×」

と送るのではなく、

「北野哲正」

と個人名で送りましょう。

なぜなら個人名でメールを出した方が開封してもらい易いからです。通常、メールは特定の1人に向けて書きますよね。それと同じです。

広告・宣伝のメールと思われたらまず開封されることは無いでしょう。

【その2】あなたのキャラクターを意識しよう

自分をどういうキャラでみせるのか(真面目なキャラ、気軽なキャラ、イケイケキャラ、権威性のあるキャラなど)そういうのを考えた文体にしましょう。

たとえば、あなたがこれまで経験したストーリーを語ったり、モノを販売しているなら、開発秘話にあなたの想いを乗せて語るのもいいかもしれません。

苦労話やエンターテイメント性のある話をしていき、あなたと読者の距離をどんどん縮めていきましょう。それが信頼関係の構築にもつながります。

【その3】「皆様」ではなく「あなた」

メール文はかならず、1人を思い描きながら書いてください。

友人に宛てた手紙に、「みなさん、こんにちは!」とは書きませんよね?

「○○君、こんにちは!」

と書くはずです。
つまり、ステップメールは1人に向けて書くべきなのです。

ステップメールには、登録者の名前を挿入できる方法もあります。

できることなら「○○さん」というように書いてもらいたいのですが、
「あなた」で十分です。

読者が、自分に向けて書いていると錯覚するくらいの書き方をしてみてください。

動画との連動

テキスト情報だけでなく、写真や動画を使うのも非常に有効です。

写真を掲載したブログに誘導したり、youtubeなどにアップした動画のURLを記述します。

そこを読者がクリックすると、動画で話しかけているあなたが映し出されます。

動画と連動させることで、コンテンツに厚みが出来、価値も高まります。

また、動画使うことで信頼関係も増します。あなたがしっかり情報発信していれば、きっと読者はあなたに親近感を抱く事になるでしょう。

「12ステップ」では、ステップメールの全ての回で動画と連動させています。

特典やプレゼントを提供する

無料の特典やプレゼンをされて嬉しくない人はいないはずです。(もちろん、特典やプレゼントの質にもよりますが…)

そして、人は、何らかの恩恵を受けた時、そのお返しをしなければいけない、という心理が働きます。たとえば、食品売り場の試食、試着、試乗会、無料お試し、大量の無料特典etc・・・

無料で何かプラスαを提供できないか?を考えてみてください。
ダウンロードできるPDF冊子や音声、動画などが有効です。

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(参考:「コンサル型ビジネスでゼロから起業する実践的12ステップ」にてダウンロードできるPDF資料)

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アンケートをとる

ステップメールの最中で是非、やって欲しいことがあります。それはこの「アンケートをとる」ということです。

ステップメールを企画した時点では、あくまでも“仮”の見込み客を想定しています。実際にステップメールをスタートしてみると、自分が想定していた見込み客とズレがあることがあります。

見込み客は何を求めているのか?どんなことで悩んでいるのか?どんなことに不満を持っているのか?「見込み客に聞く・お客様に聞く」は文字通り、“マーケティングリサーチ”です。

今後の商品企画や販売戦略に生かすことが出来ますステップメールの最中に、見込み客に次のようなアンケートをとってみましょう。

・一番の悩みはなんですか?
・一番知りたいことはなんですか?
・最近、一番、不安に感じたことは?
・最近、一番、腹が立ったことは?
・今後、欲しい情報は?

なお、前述の「3-4.特典やプレゼント提供する」と組み合わせて、「アンケートにお答え頂いた方には、特典やプレゼントを差し上げます。」とそれば、アンケートも集まりやすくなります。

「12ステップ」では、この方法でアンケートを採り、月間200件以上のアンケートを収集しています。

ステップメールの長さは?何通出すのが効果的?

ステップメールの長さ(期間)は、短いのが良くて、長いのはダメ(またはその逆)というのは無くて、内容によって変えていきましょう。

結論から言えば、「役に立ち、面白く、見込み客と信頼関係が作れ、セールスに繋がるのであれば、長くても、短くてもよい。」ということになります。

「毎日送ると、うざったく思われるのでは?」と言う方もいるのですが、ノウハウ系のメルマガなら毎日でもいいと思います。ノウハウ系であれば、「7つ」というものが多いようです。これは人間は「3・5・7」という数字に興味を持つ、ということろにも起因すると思われます。

例:「3つの法則」「5つの原則」「7ステップ」etc・・・

「人間関係の構築」という観点でいえば、1回の濃密なメールよりも、高頻度でそれなりの内容でコンタクトをとることによって、あなたの信頼を着実に得ることができるでしょう。1週間に1回だけ会う人と、毎日会っている人とでは、親密度が違いますよね?
(※これを心理学的には「ザイオンス効果」と言います)

このように、あなたが読者と信頼関係が築けるようになったら、セールスはかなり楽になっていきます。

セールスよりもまずは信頼関係。長期的な関係構築を優先

ステップメールで毎回売り込みのメールが来たら誰だってうんざりしますよね。

「優れたマーケティングはセールスを不要にする(byピーター・F・ドラッカー)」

という言葉にもあるように、マーケティング活動(ここでは、セールスに至るまでのステップメール)は、見込み客との信頼関係づくりを優先しましょう。まずは、しっかりと有益な情報、コンテンツを提供していきましょう。

ステップメール終了後はメルマガへ移行

ステップメールが終わったらどうなってしまうのか?そこで見込み客との関係構築は終わりなのか?など、ステップメールを初めて導入する場合に感じる疑問かもしれません。

実際の運用としては、ステップメール終了後は通常のメルマガへ移行するケースが多くみられます(弊社でもそうしています)。引き続きメルマガでも見込み客との信頼関係づくりをしていきましょう。

ステップメール⇒メルマガ風ステップメール⇒新たなセールスステップへ

これは応用編かもしれませんが、ステップメールが終わったらメルマガへすぐに移行という流れではなく、さらに複数のステップメールをフェーズ毎に作成して順次配信するのもありです。たとえば、

・コンテンツ提供フェーズ(ステップメール 7通)
⇒セールスフェーズ(1つ目の商品販売)(ステップメール 5通)
⇒コンテンツ提供フェーズ(ステップメール 7通)
・セールスフェーズ(2つの目の商品販売)(ステップメール 5通)

・・・など組み合わせることで長期間の自動配信のステップメールが実現できます。

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まとめ

いかがだったでしょうか?

動画にて、簡単にステップメールの説明をしていますので、こちらもよかったら参考にしてみてください。

弊社の事例:5万人以上が登録した「実践的12ステップ」

良いステップメールを真似るのは、あなたのステップメールの質を高めたり、ライティングを上達させるのにうってつけです。(※もちろん、著作権など注意する必要があります)

ワードやメモ帳などに、このコンテンツは良いなとおもったら、コピペをして参考材料としていきましょう。

弊社のステップメール(コンサル型ビジネスでゼロから起業し、集客を仕組み化する
「実践的12ステップ」を無料オンラインセミナーで公開中!)もぜひ参考にしてみてください。
構成の仕方やアンケートや特典、プレゼントの提供などの参考にもなると思います。

※なお、前述しました通り、「12ステップ」ではセールスを行っておりません。信頼構築だけを目的としていますので、その点はご了承ください。

そして、あなたがそのステップメールが良いと思ったのはなぜか?を考えてみましょう。

・説明がわかりやすかったのか?
・自分が欲しい商品がのっていたのか?
・面白い動画があったからなのか?

良いと思った理由を見つけていくのです。

そして、その良かったステップメールの文章を真似して、自分のコンテンツに当てはめてみるのです。

当然、そのまま当てはめることができないので多少の変更はありますが、0からコンテンツを作るよりもだいぶ楽につくることができます。
ですから、参考になるメルマガや、いいなと思ったコンテンツはコピペをして保存しておくと、今後のコンテンツ作成が楽になるのでオススメです。

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北野 哲正

北野 哲正

「コンラボ」運営責任者  株式会社コンサルタントラボラトリー 代表取締役 
コーチ・コンサルタント・セラピスト・士業・整体士などのサロン系ビジネスなどの独立・起業・集客支援を行う。会員制コミュニティ「コンサルタントラボラトリー」は会員数500名を越え、『一般社団法人日本マーケティングコーチ協会』『一般社団法人日本スマートフォンマーケティング協会』は協会員数600名を越える。また、取締役を勤める株式会社リアルネットでは、スマートフォンマーケティング、通販事業(スキンケア商品)を事業展開している。
北野 哲正

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