キャッチコピーで11.6億円を売上げた!本当に効果のあるコピーの作り方

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広告であれ、記事であれ、DMであれ、POPであれ、看板であれ、企画書であれ、何らかの文章であれ、「キャッチコピー」は瞬時に読み手を引きつけ、注目させ、本文へと誘導する役目を果たします。

特に、インターネットにおいては、人はサイトに訪れた時、「キャッチコピーを見て、2.5秒でその先を読み続けるかどうかを判断する」と言われています。サイトからの売上げはまさに「キャッチコピー」の出来次第、という訳です。その作り方にかかっています。

表題になっている「キャッチコピーで11.6億円を売上げた!」というのは大袈裟に聞こえるかもしれませんが、これは2012年〜2014年の3年間で、私自身がセミナーやビジネス講座、オンライン講座などで実際に売上げ増を果たした数字です。

いずれの企画も、出発点は、効果の出る(人を引きつけ、興味を持ってもらう)キャッチコピーを配したページを作成して、沢山の見込み客の方を集めるところから出発しています。

もちろんキャッチコピーだけで売上げ増が果たせる訳ではありません。企画そのもののクオリティやその後の信頼関係構築、セールスやクロージング、アフターフォローなど、様々な要素が絡んできます。

ですが、効果の出るキャッチコピーなくしては、その売上増を果たすことが出来なかった、というのも紛れもない事実です。

この記事では、実際に11.6億円の売上げを果たしたキャッチコピーの事例を盛り込みながら、“本当に効果のあるキャッチコピーの作り方”を解説していきます。


目次

1.マーケティング(集客)の流れ
1-1.LP(ランディングページ)を制作し、見込み客を集める
1-2.価値ある情報やコンテンツの提供(無料で提供して信頼関係を作る)
1-3.コストパフォーマンスの高いフロントエンド商品を案内する
1-4.利益率の高い本命の商品である「バックエンド商品」を案内する
1-5.さらにフォローアップをし、お客様との関係性を深めていく。

2.キャッチコピーの重要な役割

3.効果のあるキャッチコピーを作るための「必須3ヶ条」
3-1.「2つのベネフィット」を盛り込む
3-2.「短期的欲求」に応える
3-3.「具体的」な数字&事実を入れる

4.さらに効果を上げる「出来れば盛り込みたい5要素」
4-1.「ニュース性」(新しさ)がある
4-2.「実績」を載せる
4-3.エッジの効いた「ネーミング」
4-4.「ターゲット」に呼びかける
4-5.「興味性(好奇心)」を刺激する。

5.さらなる効果アップ!キャッチコピーに盛り込むべきパワーワード集

6.まとめ

参照:11.6億円の売上げアップの実績・『一般社団法人日本マーケティングコーチ協会』
2012年〜2014年:3億3600万円・『一般社団法人日本スマートフォンマーケティング協会』
2012年〜2014年:3億4000万円・村岡式単品リピート通販塾
2013年〜2014年:3億6000万円・「成功習慣」完全インストールプログラム
2014年:3000万円・「自分最適ビジネス」構築プログラム
2014年:3000万円・「No.1コミュニティスター養成講座」
2014年:6000万円

・会員制コミュニティ「コンサルタントラボラトリー」
2014年:1500万円

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1.マーケティング(集客)の流れ

本題に入る前に、基本的なマーケティング(集客)&セールス(クロージング)の流れを説明します。

この流れが決まることで、キャッチコピーが果たすべき役割も決まってきます。

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1-1.LP(ランディングページ)を制作し、見込み客を集める

あなたの企画や商品に興味を持ってくれる見込み客を集めるページ(これをLP:ランディングページと呼びます)を作成し、ネット上にアップします。広告やアフィリエイト、SNSを利用して見込み客を集めます。

1-2.価値ある情報やコンテンツの提供(無料で提供して信頼関係を作る)

LP(ランディングページ)への登録者に登録者限定のブログを案内し、価値ある情報やコンテンツを提供していきます。文字情報だけでなく、動画コンテンツなども提供するとさらに効果的です。

この段階は「登録者との信頼関係を作る」段階です。「無料で、ここまで役立つ情報を与えてくれるのか!」というレベルを目指しましょう。

1-3.コストパフォーマンスの高いフロントエンド商品を案内する

信頼関係がある程度構築できた段階になると、あなたの商品やサービスに関心を持つ方が一定数現れてきます。その方たちに、“低価格だが非常に価値の高い商品&サービス”を提案します。この商品&サービスを「フロントエンド商品」と言います。

あなたの持つ商品&サービスの中でも、特にコストパフォーマンスの高い商品をフロントエンド商品にしましょう。「この価格でこの内容!?素晴らしい!!」そんな声をお客様から頂くような商品がベストです。

1-4.利益率の高い本命の商品である「バックエンド商品」を案内する

フロントエンド商品を購入されたお客様に、さらに価値の高い商品&サービスを提案しましょう。これをバックエンド商品と言います。フロントエンド商品を購入された方のある一定数がバックエンド商品を購入してくれます。このバックエンド商品は、あなたが本来販売したい利益率の高い商品を指します。

1-5.さらにフォローアップをし、お客様との関係性を深めていく。

商品を購入頂いたお客様をフォローアップし(お礼メールや使用感を聞くメール、ちょっとしたサプライズプレゼントなど)、満足度を高めていきましょう。

また、アンケートをとったり、ちょっとしたイベントなどを開催して会う機会を作り、さらに悩みや要望を拾っていきましょう。それを解決する商品を提示できれば、さらに関係性が深まり、あなたの会社のファンになってくれます。

これをマーケティング的に言えば、LTV(ライフタイムバリュー:生涯顧客価値)を高めていく、ということです。

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2.キャッチコピーの重要な役割

この中で、キャッチコピーの重要な出番となるのが、次の2つの段階です。

1.LP(ランディングページ)を制作し、見込み客を集める

2.コストパフォーマンスの高いフロントエンド商品を案内する

 

2-1.沢山の方の興味を引きつけ、登録してもらうキャッチコピーを作る

特に、「1.LP(ランディングページ)を制作し、見込み客を集める」は
出発点であり、ここで見込み客が集まらないことには、次のステップへ進めません。
最も重要なステップと言っていいでしょう。


「1.LP(ランディングページ)を制作し、見込み客を集める」
⇒ 沢山の方の興味を引きつけ、登録してもらうキャッチコピーを作る

これが、この段階のキャッチコピーの役割となります。

そして、実際に売上げアップにつなげるために「セールスをかけるコピー」を作る必要があります。

2-2.商品のメリットをしっかり打ち出し、買わざるを得なくなるキャッチコピーを作る

「3.コストパフォーマンスの高いフロントエンド商品を案内する」の段階ではある程度の信頼関係が構築できているので、キャッチコピーでしっかりと得られるメリットを具体的に打ち出していきます。


3.コストパフォーマンスの高いフロントエンド商品を案内する
⇒ 商品のメリットをしっかり打ち出し、買わざるを得なくなるキャッチコピーを作る

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3.効果のあるキャッチコピーを作るための「必須3ヶ条」

キャッチコピーと言えば、“短く、鋭い、切れ味のある言葉”というイメージかもしれません。ですが、短くて意味が伝わらないコピーでは意味がありません。

長くてもきちんと言いたいことが伝わり、興味深ければ、キチンと人は読んでくれます。

長くても効果の出るコピーは“いいコピー”であり、短くても効果の出ないコピーは“悪いコピー”なのです。

ただ、あまりに長くなるときは、「メインのキャッチコピー」と、その内容を補足する「サブのキャッチコピー」のセットで考えるようにしましょう。

では、商品&サービス販売の流れと、キャッチコピーの長さを理解頂いた上で、以下の具体的な「キャッチコピー」の作り方をご覧ください。

3-1.「2つのベネフィット」を盛り込む

ベネフィットとは直訳すると「便益・利益」のことです。キャッチコピーの究極の役割は、この「ベネフィット=受け手側にとってのメリット」を伝えることです。

人が興味があるのは、「自分にとってどんな得があるか?」ということです。この「自分にとっての得」であるベネフィットをキャッチコピーに入れるというのはキャッチコピー作りの「王道中の王道」です。

そして、この時、重要なのが「ベネフィットを2つ入れる」ということなのです。

 

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このキャッチコピーは、私が理事を務める『一般社団法人日本スマートフォンマーケティング協会』が主宰する「スマートフォンコンサルタント養成講座」の募集時のLP(ランディングページ)に使用したものです。このLP(ランディングページ)には約2万8000名もの方が登録されました。

このキャッチコピーでは、

  • 第1のベネフィット:「スマートフォン専門コンサルタント」になれる
  • 第2のベネフィット:“7つの収入の柱”を確保して、半永久的に稼ぎ続ける

以上の2つのベネフィットが表現されています。

「『スマートフォン専門コンサルタント』になる(なれる)」だけでもキャッチコピーとして十分機能していますが、「スマートフォン専門コンサルタント」になることで、それによって得られるさらなるベネフィットである「“7つの収入の柱”を確保して、半永久的に稼ぎ続ける」が入ることで、より強く、魅力的なキャッチコピーになります。

3-2.「短期的欲求」に応える

人間は本能的に「楽」「安い」「早い」「簡単」なことを選択します。いくら高尚な人であっても、この本能的な欲求には勝てません。この「短期的欲求」を満たす言葉・内容・表現が入ったキャッチコピーは多くの人を引きつけます。

 

 

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このキャッチコピーは、先に紹介した「スマートフォンコンサルタント養成講座」のLP(ランディングページ)の別バージョンです。「たったの3ヶ月で」という短期的欲求に応える表現が盛り込まれています。

他にも、「子育て中の主婦」「リストラされた無職男性」「忙しいサラリーマン」という表現で「簡単さ」をアピールしています。

その他の例:
「たったコーヒー一杯分の料金で」(安さ)
「この3ステップを行うだけで」(楽な)
「小学3年生でも可能な」(簡単)
「毎日5分だけで」(楽な)

3-3.「具体的」な数字&事実を入れる

抽象的な言葉、曖昧な言葉には人は反応しません。出来る限り具体的な言葉、具体的な数字を入れていきましょう。

 

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このキャッチコピーは、私が代表理事を務める『一般社団法人日本マーケティングコーチ協会』が主宰する「マーケティングコーチ養成講座」の募集時のLP(ランディングページ)に使用したものです。

冒頭部では「5通のメールで」「35時間で」「1億4600万円」「月額9800円」「500名」「成功率89.9%」など、具体的な数字のオンパレードになっています。

このLP(ランディングページ)では、2万7000名の見込み客を集めることをに成功しました。

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4.さらに効果を上げる「出来れば盛り込みたい5要素」

4-1.「ニュース性」(新しさ)がある

ニュースはそれだけで価値があり、人を引きつけます。世界初、日本初、業界初、初公開など、「初」はニュース性のある最たる言葉です。

同様に、「新」(新登場、新発売、新事実etc)、「発表」「公開」「告白」「号外」「限定」「画期的」「歴史的」などもニュース性のある言葉です。また、記録性(○周年、○回目)もニュース性として利用できます。

但し、言葉だけでなく、本当にニュース性のあるものでないと効果は半減します。

 

 

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このキャッチコピーは「スマートフォンコンサルタント養成講座」の第1期生の募集ページです。このページから約1億円の受講料収益を得られました。

“第1期生”募集要項

日本初の“認定スマホコンサルタント”

「第1期生」「日本初」という言葉にはニュース性があります。「第1期生だから是非、申し込みたい。」というプレミア感を感じてくださる層が一定数存在します。そして、『日本初」という言葉には先行者利益を感じさせる強さがあります。

 

4-2.「実績」を載せる

読み手を説得できる実績があればキャッチコピーに盛り込みましょう。実績は最も強い「証拠」であり、どんな美辞麗句を並べるよりも説得力があります。

 

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このキャッチコピーは「マーケティングコーチ養成講座」のLP(ランディングページ)です。
「150名の成功事例」という「具体的な事実」のみでキャッチコピーを作っています。

 

4-3.エッジの効いた「ネーミング」

キャッチーなネーミングはそれだけで訴求力があります。インパクトのある商品名は、そのままキャッチコピーとしても機能します。何かメソッド、ノウハウ、方法論があれば、それにエッジの効いた名前を付けましょう。名前が付くとそれだけで価値高く感じられます。
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このキャッチコピーには「14ステップ成約法」というメソッドのネーミングが盛り込まれています。単なる「営業ノウハウ」ではなく、「14ステップ制約法」と名前を付けることで、特別な価値があるように感じてもらえます。

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4-4.「ターゲット」に呼びかける

「誰に向けての内容か?」をキャッチコピーで明確にします。キャッチコピーによって読み手側に「この文章(広告、記事etc・・・)は自分にとって関係のある内容だ!」と思ってもらうのです。

 

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このキャッチコピーは弊社の会員制コミュニティ「コンサルタントラボラトリー」の募集ページです。ターゲットである「コーチ、コンサルタント、士業、セミナー講師etc・・・」と言った人たちに直接呼びかけています。

■「ターゲット」+「ターゲットの悩み」で訴求力をさらに強める。

例:価格競争に巻き込まれ、顧問料が下がりっぱなしで
お悩みの開業3年以内の税理士の方へ

ターゲット訴求の際に大切なのは、出来る限りターゲットを絞り込むことです。

男性か?女性か?職業や業界は?年齢層は?居住地は?役職は?既婚?独身?etc・・・
絞り込めば絞り込むほど、キャッチコピーの訴求力は強くなります。「出来る限り沢山の層に反応してもらいたい・・・」と考えると訴求力が弱く曖昧になり、反応が落ちていきます。

例文のように「開業3年以内」とすることで、逆に、「開業5年目ですが、何とかならないでしょうか?」という問い合わせが増えるのです。

そして、ターゲットが抱えている悩みや実現したい願望を盛り込むことで、訴求力はさらにアップします。「これはまさに私のことだ!」と思ってもらえれば、そのキャッチコピーは成功です。

例文は、単なる「税理士の方へ」というよりも、「開業3年以内」と絞り込み、さらに「価格競争に巻き込まれ、顧問料が下がりっぱなし」という悩みを打ち出すことで、ターゲットに向けての訴求力を強めています。

4-5.「興味性(好奇心)」を刺激する

理屈抜きに読み手の興味を引くパターンがあります。興味性が入ったキャッチコピーは読み手を強く引きつけます。興味性を刺激するパターンとしては以下の2つがあります。

4-5-1.ギャップがある

人はギャップに興味を持ちます。「最低の状態から最高の状態になる。」(例:ビリからトップへ)「本来ならあり得ない組み合わせ」(例:美女と野獣)、「予想もしない展開」(例:まさかのハッピーエンド、あるいはその逆)に人は引きつけられます。キャッチコピーの中にギャップのあるショートストーリーを盛り込めば、人は大いに興味を持ってくれます。

 

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このキャッチコピーは、「通販ビジネス」のやり方を教える『単品リピート通販塾」のLP(ランディングページ)です。「ビジネス経験ゼロ」「パソコン初心者」「全くの異業種からの初参入」でも成功できた、という部分はまさにギャップです。また、「1商品でのリピート」というのもギャップと言っていいでしょう。

例:営業成績が、“最下位から2番目”だったダメ営業マンが、
たった半年で51人をゴボウ抜きして、トップに躍り出た
“ある2つの学習方法”とは?

最下位から2番目から半年でトップに行くわけがない・・・というギャップに人は興味を持ちます。

例:お肉を好きなだけ食べて、キレイに健康的に痩せる方法。

「お肉を好きなだけ食べる」と「キレイに健康的に痩せる」、ここにギャップがあります。糖質ダイエット(糖分や炭水化物を抜いて痩せるダイエット法)などで見かけるキャッチコピーですね。

4-5-2.全てを明かさない

キャッチコピーの重要な役割として、「興味を持ってもらい、続きを読みたくさせる」ということがあります。そのためにはキャッチコピーで“全てを明かさない”ことが大切です。キャッチコピーでネタバレすると読み手は興味を失ってしまいます。

 

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これも「単品リピート通販塾」のLP(ランディングページ)です。詳しい内容には触れずに「リピートビジネス」という表現にとどめ、全てを語ってはいません。これにより興味性が増し、読み手は思わず登録してしまうのです。

例:あなたは英語で“こんな”間違いを犯していませんか?

このキャッチコピーは、米国の有名な広告賞であるマックスウェル・サックハイム賞の名になっているマックスウェル・サックハイム氏の作ったキャッチコピーです。何十年にも渡って売れ続けた英語教材のキャッチコピーです。“こんな”と入れることで“どんな?”という興味が沸いて、思わず続きを読みたくなります。
他にも、“ある秘密”、“ある人物”、“ある方法”、“○○(数字)の手法”、etc・・・などは全てを明かさず、興味性を喚起する言葉です。

・私がTOEICのスコアをたった3ヶ月で300点アップさせた“ある方法”を知りたくないですか?
・ここに書かれてある“3つのエクササイズ”を試すだけで、慢性的肩こりから解放されるのですが・・・。

※なお、提供するサービスや商品が強力なベネフィット(要は、商品力が強く、魅力的な商品やサービスの場合)を持つ場合は、隠さず、それを明かし、キャッチコピーでそれをストレートに訴求するのが得策です。

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5.さらなる効果アップ!
キャッチコピーに盛り込むべきパワーワード集

見ただけで「ビクッ!」と反応してしまう強い言葉、それを私は「パワーワード」と呼んでいます。パワーワードをキャッチコピーに入れると、それだけで反応率が上がります。

一度キャッチコピーを書いた後に、それぞれの単語を、「もっと強い言葉(パワーワード)に言い換えられないか?」と考えて、ブラッシュアップさせていきましょう。

 

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このキャッチコピーであれば「完全マニュアル」「無料プレゼント」「経験ゼロ・資本ゼロ」「リストラされた」「無職男性」「安定的継続収入」「完全無料」などの言葉はパワーワードと言えます。

■他のパワーワードの例
たった○○(金額や期間)、全くのゼロから、期間限定、今なら、今だけ、2度とない、第0期生、第1期生、ラストチャンス、最後の、先行者利益、No.1、大富豪、禁断、奇跡、告白、激白、唯一無二の、破綻、深夜0時、キャッシュマシーン、固有名詞(著名人の名前、作品名など)、流行語etc・・・

 

■強い言葉に言い替える
・見た ⇒ 目撃した
・失敗 ⇒ 崩壊
・心をつかむ ⇒ 心をわしづかみにする

6.まとめ

いかがでしたでしょうか。これらのポイントを取り入れて、ぜひ効果のあるキャッチコピーを作ってください。

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北野 哲正

北野 哲正

「コンラボ」運営責任者  株式会社コンサルタントラボラトリー 代表取締役 
コーチ・コンサルタント・セラピスト・士業・整体士などのサロン系ビジネスなどの独立・起業・集客支援を行う。会員制コミュニティ「コンサルタントラボラトリー」は会員数500名を越え、『一般社団法人日本マーケティングコーチ協会』『一般社団法人日本スマートフォンマーケティング協会』は協会員数600名を越える。また、取締役を勤める株式会社リアルネットでは、スマートフォンマーケティング、通販事業(スキンケア商品)を事業展開している。
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