クライアントのやる気を引き出し、大きなゴールに向かって進み、確実に行動させて結果を出すコーチング。コーチングセッションの中でコーチは、コーチングスキルを活用します。スキルを活用するからこそ、クライアントのやる気が出て、行動が促進され、結果につながっていくのです。
今回は、100以上もあるコーチングスキルから、コーチとして稼ぐために必須な５つのコーチングスキルを抜粋して紹介します。たった5つのスキルを活用していくことで、あなたも稼げるコーチになることができます。
この5つを学び、実戦を通じて、稼げるコーチになっていきませんか？？
あなたにとって、コーチングへの興味と理解がより深まりますように 。
目次
ひとつめはコーチングの最も基本となる傾聴のスキルです。傾聴とは、耳を傾けて聴くこと。他のあらゆるコーチングスキルのベースになっていて、傾聴ができないことにはコーチングが機能しません。
では何故、傾聴はそれほどまでに重要なスキルなのでしょうか。それは「聴く」ことによって、話し手であるクライアントにとって、様々なメリットがあるからなんです。
あなたもひとつのことを話してるうちに、そのテーマに近しいことを思い出して話したくなったり、ついつい話しすぎたり・・・といった経験、ありますよね。人は、自分の話を聞いてもらっているときに心地よさを感じます。
良い聴き手が、適切な相槌や頷き、アイコンタクト、促しなどの傾聴のスキルを活用することによって、クライアントはどんどん気持ちよく話をすることができるんです。
コーチングはクライアントのゴール達成を支援するものですから、クライアントが何でも話せる安心・安全な環境を提供することが必要。そのベースになるのが、傾聴なんですね。
悩んでいることや、言えずに抱え込んでいたことを誰かに聞いてもらうことで、「気持ちが軽くなった」「ホッとした」という経験もあることでしょう。人は、話すことによって安心感を得ることができます。
コーチングは、チャレンジの連続。大きなゴールに向かう過程では、上手くいかないこともたくさんあります。
自分一人で抱え込んでしまうと、難しく考えたり、堂々巡りをしてしまって問題の解決に向かわない・・・そんなことでも、話すだけで気持ちが軽くなり、心が晴れていくんです。
コーチは傾聴によって、クライアントの「何でも話せる」環境となり、安心な場所を提供するのです。
人間は話すことで考えがまとまっていくという性質があります。話す時には、口では言葉を発しつつも、頭の中にある情報を自分の言葉に変換するという作業を同時にしています。結果、自分の言葉としてそれがアウトプットされます。
ですので、話しているうちに自分の言いたいことがある程度まとまっていき、漠然としていた考えが確信めいたものに変わっていきます。
また、何かを話しながら頭が整理されていく中で、ふと「気付く」ということがあります。この、自分で話すことで自分が気づきを得ることをオートクライン効果といいます。
コーチングはクライアントに話させる中で、クライアント自身に気付かせるというアプローチをとっています。ですから、傾聴によってクライアントが話している時間を長くし、より多くの気づきを得られるようにしているのです。
では、どうやって傾聴するかについてお伝えします。傾聴は、英語では「アクティブ・リスニング」と言われます。
相手の話を遮ったりするのはもちろんいけませんが、ただ相手の言っている言葉だけを聞いて受け止めればいいというものでもありません。積極的に関心を持ち、相手の言葉だけでなく、心の中で思っていることまでに注意深く耳を傾けることです。
特に意識をしなくても話は聞けますが、傾聴はクライアントの言葉の選び方や間の取り方、声のトーンや表情などを注意深く観察しながら深く聞いていきます。「傾聴」には、4つのレベルがあります。
より深いレベルの傾聴ができるようになれば、クライアントの本心に迫ることができます。そこで、他の質問・フィードバックなどのスキルと組み合わせることで、クライアントがゴールに向かうための行動変容を起こしていくことができるのです。
レベル１から、レベル4まで、少しずつレベルアップしていきましょう。
クライアントの言っていることを、そのまま正しく自分の解釈を加えずに聴くということです。自分の考えを押し付けたり、自分の勝手な解釈を加えたりして聴くのではなく、クライアント言っていることを、そのまま聴く。これが最初のレベルで、「話を気持ちよく聴いてもらえる」という安心感を与えるために必須のスキルです。
クライアントが言わんとしていることの行間を補って聴くということです。クライアントが上手く表現できていなかったり、冗長だったりしている話を、コーチが理解できているというレベル。このレベルの傾聴では、「コーチと話すと頭が整理される」という効果があります。クライアントの言葉を拾いつつも、コーチの言葉で話をまとめ、要約して伝えるというのも、クライアントの理解を促進させるのに有効です。
クライアントは言いたくないことを無意識に避け、当たり前だと思っていることは言いません。その「言っていないこと」を汲み取って聴けているというレベルです。このレベルの傾聴ができれば、言葉に表れていないものを感じ取ることができます。それをヒントにして質問やフィードバックをクライアントに投げかけることで、無意識に避けている不安や恐れなどといったブレーキに気づかせ、ブレーキを外すという行動変容につなげていくことができます。
最後は本人も気づいてないことを聴くというレベルです。クライアントの非言語情報から、話してる内容と話してたニュアンスとのギャップを捉えることで、本人でさえ気づいていないことに気づけるというレベルの傾聴です。このレベルの傾聴になると、クライアントが無意識にしまい込んでいた想いや感情などを思い起こさせ、クライアント自身の本心に迫ることができます。
また、傾聴のスキルのについてはこちらの記事でより詳しくお伝えしています。傾聴の際の注意点なども記載していますので、こちらを併せてご覧ください。
ふたつめは質問のスキルです。コーチングセッションでは、クライアントがたくさん話すためにコーチはクライアントに適切な質問をします。何故質問することがクライアントのためになり、クライアントがゴールに向かうことにつながるのでしょうか？
質問によって、クライアントが違う視点で考えることができます。どうしても、これまでの経験や体験、習慣、価値観、常識などに囚われた中で考えてしまいがち。その状態では自由な発想ができません。コーチが質問を投げかけることによって、囚われから解放して、違った視点で考え、これまでの自分とは違った斬新な意見や画期的なアイディアを出すことができるのです。
「これは経験がないから難しい、できないかもしれないな・・・」と考えていると、できない理由を探しに行きます。一方で、「これを実行するとしたら、どんな方法があるだろう？」と考えれば、実現する方法を探そうと思考が働きます。このように、質問によって考える方向性を変えていくことができるんですね。
「もし必ず成功するとわかっているならどんな行動するか」とか、条件付きで質問をすることも有効です。
また、質問で行動を具体的にしていくこともできます。５W１Hのうち、「いつ？」「どこで？」「誰と？」「どのように？」などを質問していくと、行動がより具体的になります。
脳は、漠然と考えているとうまく行動に移せません。具体的に考えた方が、具体的な行動を起こしやすいのです。行動を具体的にすることによって、行動の可能性が高まり、行動スピードが早まっていきます。
曖昧なものを明確にする質問もあります。例えば、新たなサービスを作ろうと考えている時には、「何故それをやりたいのか？」「どんな人に対してそれを提供したいのか？」「それを提供することによってどんなメリットを与えられるのか？」と質問していけば、なんとなくのアイディアを、より明確にすることもできます。
さらに、「他には？」「例えば？」「具体的には？」などと聞いて行くことにより、そのアイディアをより膨らませていくこともできます。
質問には種類があります。それぞれの違いを理解して、適切に使い分けることが必要です。
オープンクエスチョンと言われる質問は、相手に自由に答えさせる質問です。
自由に回答できるという特徴から、幅広い答えを引き出すことができ、会話が盛り上がります。また、相手に考えを深めて欲しいときにも活用できます。質問をされた方は新たな気付きが生まれたり、これまで考えていなかったようなことを考えるきっかけになったりします
相手が自由な発想をしたい時には、オープンクエスチョンが有効です。
クローズドクエスチョンと言われる質問は、YesかNo、もしくはAかBかで答えさせる質問です。
オープンクエスチョンとは逆で、相手から答えを素早く得たいときや、事実を明確にしたいときに使います。情報を限定させたいときや、やるかやらないかのコミットメントを得たり、決断を迫るときにも使えます。
この質問、どちらが優れているかということではありません。適切に使い分けることが大切です。一般的にコーチングでは、オープンクエスチョンで話題を膨らませていき、クローズドクエスチョンでやることを限定し、コミットするという流れで使っていきます。
コーチは事前に「質問集」を作っておくことも有効です。質問をセッション中に考えていると、コーチの意識が分散してしまい、クライアントに集中できません。
アイディア出しに有効な質問集、決断を促す質問集、成果を確認する質問集など、想定されるケースに応じた質問をクライアントやセッション内容に応じて事前に用意しておきましょう。
また、「質問」のスキルについては、こちらの記事でより詳しくお伝えしています。それぞれの記事を比較すると、効果的な質問の使い方や注意点などの理解が深まります。こちらを併せてご覧ください。
みっつめはリクエストのスキルです。これはクライアントに提案や要望を行うことにより、行動を促すためのスキルです。
コーチングでは、全て相手から引き出してリクエストはしない・・・と思われている方もいるかもしれませんが、そんなことはありません。結果を出させるのが目的ですから、どんどんリクエストしてOKです。結果を出すコーチや稼いでいるコーチは、相手に行動をリクエストして、それを相手にコミットさせます。
何故、リクエストが大切か。その前提として、コーチングは大きなゴールに向かって進めます。ですので、クライアントにとっては、常にチャレンジの連続です。そのときに、どうしても経験が少ないことをやるので、恐れたり不安に感じたりして、ブレーキがかかってしまうんです。
そこをコーチが行動をリクエストして、クライアントが行動するから、結果が出るんですね。
ブレーキがかかった状態だと、行動が鈍ります。ブレーキを自分から意図的に外して行動できるという人は少ないものです。ブレーキの外し方には例えば、チャンクダウンや後押しがあります。
漠然とした「よく分からない未経験なもの」は、不安を感じます。ですが、その漠然とした不安をチャンクダウン（細分化）していけば、恐れの正体が明らかになります。明確になれば、その不安が解消され、行動を阻害していたブレーキが外れるのです。
また、行動レベルが大きすぎても、成功のイメージが持ちづらく行動に移せません。そんな場合も、大きな行動レベルを詳細に落とし込み、最初の小さな一歩を明確にすることで、行動の可能性が高まります。
あるいは、「あなたなら大丈夫！」とか、「あなたならできる！」という後押しがあると、安心して、思い切った一歩を踏み出せるという人もいます。
これらを組み合わせて、コーチが要望・提案することで、行動が促されるのです。
チャレンジの中では新しいことに取り組むことが多くなるので、どうしても不明・不足・不安な点が出てきます。全てを解消してから行動に移すのでは、結果が出るのがどんどん遅くなってしまいます。そこをコーチがリクエストして約束させることで、行動への強制力が生まれます。
人は言ったことは守ろうという心理が働きます。強くリクエストして、「やります！」と相手に言わせるということが大事なんです。
コーチングでは、クライアントとコーチが共にゴールを目指します。ですが、行動するのはクライアント。コーチの関わり方次第では、クライアントはたった一人でゴールに向かうように感じてしまいます。
コーチがリクエストをすることで、コーチも共にゴールへ向かっているんだと再認識することができます。強力な応援者、運命共同体のコーチがいると思えれば、ゴールへ向かう歩みは強まるのです。
行動すればうまくいった、あるいはうまくいかなかった、という何かしらの結果が出ます。どちらの結果でも、必ずそこから学ぶべきものがあります。リクエストした行動から得た学びを、次のコーチングでは必ず話題に挙げます。上手くいったならその成功要因を、上手くいかなかったのなら次への改善点を明らかにします。
コーチングセッションを重ねていくと、「いずれにしても次につながる」ことをクライアントが理解していきます。なので、コーチもどんどんリクエストして、クライアントもどんどん行動出来るようになっていくのです。
具体的にリクエストは、以下のことを行います。
明確に要望や提案をするということです。要望は、「〇〇をしてください」と言うこと。提案は「〇〇したらどうでしょうか？」と言うこと。要望の方が、強い言い方です。
相手はどのように言ったら行動できるのか、クライアントの特性を見極めてリクエストの言葉や表現を使い分けたり、行動の強弱によって要望・提案を使い分けたりします。
具体的に取り組むことが明確になっている方が行動できます。具体的な行動を決め、それを「いつやるのか？」を決めさせるのもリクエストです。「いつまでに？」では行動しづらいので、何月何日の何時からやるのかを決め、スケジュールに入れさせるのも効果的です。
宣言したことを、クライアントの言葉で復唱させて、「必ずやる！」と約束させるのも効果的です。自分の言葉ほど強い命令はありませんからね 。
あるいは、取り組むべきことを実行したら、コーチに報告させるというリクエストもあります。クライアントにとっては「報告する」ことを約束するので、必ず行動が必要になり、実行の確率が高まるのです。
よっつめは承認（アクノリッジ）のスキルです。何かを頑張っていても、結果が出ないうちは 「果たして自分はこれでいいんだろうか・・・」と迷いが出て、進めなくなってしまうことがあります。
人には、自分が取り組んでいることを「頑張っているね」とか、「大丈夫だよ」と、誰かに認めて欲しい、そんな「承認欲求」があるんです。
承認欲求が満たされれば、エネルギーがチャージされ、迷いがなくなって全力でゴールに向かえるようになります。クライアントがゴールに向かって進むためには、コーチからの承認が有効なのです。
認められると嬉しいものです。自分がした行動とか、自分が出した結果や成果を認められると、純粋に嬉しいですよね。自分を見ていてくれている人がいる、というそのこと自体も支えになります。
人は、ひとりでは強くありません。ですが、応援者・支援者がいれば、強くなれるのです。
大人になってから、褒められる機会は減ってしまうものです。だからこそ、褒められれば嬉しいですし、褒められるとやる気が出る・・・という人も多いです。
褒め方にはいくつかポイントがありますが、褒めることによってやる気を出させ、モチベーション上げることができます。そうなれば、行動がどんどん加速するので、好循環に入っていきます。
承認は、新しいことやチャレンジしたことが、思うようにいかなかったような場合に特に有効です。コーチがチャレンジの結果ではなく、その「チャレンジした」という行為そのものを承認することによって、チャレンジしたことが正しかった、と確信が深まります。そうなれば、またチャレンジを続けていこうと考えられるようになります。
コーチとクライアントの間には、絶対の信頼関係があります。承認することでその信頼関係がより強固なものになります。
コーチは常に応援してくれる、と確信すれば、クライアントはこれまで以上に、何でも話せるようになります。それが、ゴールにたどり着くために必要なアイディアや自由な発想を生み出す土壌となり、クライアントがより成果を出していけるようになります。
「承認」というと、つい成果にばかり目を向けがち。ですが、成果ばかり褒めてもダメです。ゴールに向かって進んでいくのがコーチングなので、成果はとても大切ですが、この成果を上げた時だけにしか承認しないと言うのでは、クライアントにとっては辛いです。
コーチングはチャレンジの連続なので、上手くいかないことも多いです。常に、何かしらの承認を織り交ぜながらセッションを進めていきましょう。
承認には大きく四つあります。
それは存在承認、事実承認、変化承認、成果承認と言われるものです。
存在承認とは、あなたがそこにいるだけで素晴らしいという、その人の存在を全肯定するものです。その人がそこにいるだけで価値があるというものですね。
事実承認は、その人の言動、行動したという「事実」を認めるということです。「〇〇しましたね」とか、そういうことですね。これは、別に褒め言葉ではなくてもよいのです。
変化承認は、過去と現在の変化を認めることです。過去にできていなかったものが、今はできるようになったとか、「3ヶ月前と比べてここが変わりましたよね」といった変化を認めることです。
もっと言えば、クライアントの成長に目を向ける承認です。自分ではなかなか、自分の成長を実感できないものです。ですから、コーチが的確なタイミングでクライアントに変化承認を行い、成長を実感させます。それが、また次の行動を起こす原動力となるのです。
成果承認は、クライアントが起こした行動によってもたらした、結果・成果を認めるということです。普段は他のことでも承認しますが、成果が上がったときには、しっかり成果を承認しましょう。
最後のスキルは、フィードバックです。これは強力なスキルです。人は、自分自身について客観的な視点を持つのは難しいものです。ですから、コーチは的確にフィードバックを行い、クライアントに自分自身を客観的に見るタイミングを作ります。そのことによって気づきを与え、さらにチャレンジを起こさせ、ゴールに近づいていきます。
特に、経営者層のコーチングは、フィードバックが非常に有効です。トップにいる人ほど、客観的な第三者の意見が入ってこなくなるので、コーチからのフィードバックに価値を感じる人が多いのです。
どんな人でも自分で自分のことは見えません。自分の発した「言葉」は理解できても、その時の微妙な表情や言葉尻のニュアンス、声のトーンなど、言葉以外にも発している情報が多々あり、それらは自分ではわかりません。
言葉とその非言語情報にギャップがあったとしても、自分では気づくことはとても難しいです。なので、それをコーチがフィードバックすることによって、今の自分が外に出している情報をキャッチできるようになるのです。
つまり、自分では気づいてない「外から見える自分の姿」に気づくことができるんです。客観的に自分を把握すると言うことです。
また、フィードバックによって自分の気持ち、自分の本心に気づけるという効果もあります。自分でも薄々感じていたことを、改めてフィードバックされることによって、「あ、やっぱりそうだったのか」と実感し、確信を深めることができます。
確信を深めれば、判断がブレずに、次の行動が取りやすくなるという効果もあります。
フィードバックでは、感じたままにありのままに伝えるということが大切です。そのためには、何を言ってもいいような信頼で親密な関係を事前に構築できていなければなりません。
関係性を築けていなければ、遠慮して言わなかったり、言われて腹が立ったりして・・・コーチングが機能しません。感じたままありのままに正直に伝え、それをお互いに当たり前にできるという関係性が大事です。
また、フィードバックするためには、相手の言葉以外の情報も敏感にキャッチする、高いレベルの傾聴のスキルが求められます。言葉だけではクライアントの一部分しか見ていないことになりますが、実際にクライアントが発信している様々な非言語情報を聴き、的確に掴み取れる傾聴のスキルを磨いておきましょう。
非言語には、声のトーン、声の大きさ、声のスピードや、視点、目線、目の動き、仕草、言葉尻・・・など様々な情報があふれています。クライアントと関わる中で、非言語情報の「癖」を見つけていきましょう。また、一般的な傾向として、「気持ちにはやりがあると、話すスピードが早くなりがち」のような情報も理解しておくと、クライアントにフィードバックする視点が増えます。
また、複数の非言語情報を受け取ったら、それらの情報のうちの何をフィードバックすべきか、クライアントの傾向に応じて変えていくことも大切です。
フィードバックは、クライアントが必要だと感じているときに届けて初めて有効です。コーチが感じ取っても、クライアントが求めていなければ、その状態でフィードバックしても効果はありません。クライアントが受け取る姿勢があるのかを確認してから、フィードバックするようにしましょう。
では、これらのスキルを使って、さらに稼げるコーチになるためのポイントを最後にまとめます。
まずは、大きなゴールの達成をサポートするということです。
コーチングはチャレンジを促して成長させる、コミュニケーションのスキルです。ですので、当たり前にできることや、現状の延長線上を目指しても、あまり効果の実感がありません。
大きなゴールに向かう人をコーチすれば、その成長の幅は大きいです。大きな成長を確実にサポートできるからクライアントが出る成果も大きくなります。その結果、報酬もそれに比例して大きくなっていくことでしょう。
ふたつめは大きなチャレンジを促すということです。これはコーチにとってもプレッシャーに感じるところです。しかし、コーチがクライアントを信じてチャレンジさせなければ、大きなゴールには到達できません。コーチが、「あなたなら結果を100%出せる！あなたは絶対できる人だ！」と信じてクライアントに強力なチャレンジを促すから、大きなゴールにたどり着けるのです。
クライアントにも大きなコミットをさせ、ちょっと恐怖を感じるような行動をリクエストするのですから、コーチも結果にコミットしましょう。クライアントと一緒のゴールを全力で目指していく姿勢が求められます。
一方で、必ず行動を起こさせないことには、結果が出ません。決めた行動を必ず実行させるということが必要です。そのためには、コーチングセッション以外でも積極的に関わり、クライアントに行動を報告させたり、クライアントの不安を取り除いたり、メールや LINE などで承認することを行います。
クライアントは行動する役割、コーチは行動させる役割。お互いの役割を全うして、チャレンジに向かっていきます。
コーチは積極的に情報を提供するような立場ではありませんが、クライアントが情報を求めていれば、持っている情報は全て提供します。なんとしてでもゴールに到達させる！という姿勢でクライアントに関わってください。
稼げるコーチになるための５つのコーチングスキルをお伝えしました。コーチングスキルは100以上あると言われています。しかし、成果を出すために必須なスキルというのは多くありません。ここに書いた5つのスキルをマスターするだけでも、稼げるコーチになることができます。
このひとつひとつのスキルをうまく使って、クライアントに成果を出させ自分も稼げるようなコーチになっていきましょう。
ここまで分かったら、次は実際にクライアントに対して実践して経験値を積んでいくのが、結果を出すコーチになるための最短の道のりです。
早速、クライアントを取ってコーチングを始めていきましょう。
マーケティングコーチ
千葉大学工学部卒業後、IT企業にて10年間、商社向けの基幹システムの運用/保守・改善業務に携わる。
2012年にコーチングを学び始め、2014年よりコーチとしての活動を開始、2017年に独立し、個人事業主・起業家の売上UP・web集客などを支援する。
コンラボには2016年よりライターとして、2018年より社内コーチとして参画。
著書に「習慣化を成功させる本」「自分と可能性を育てるチャレンジの習慣」がある。
趣味の将棋はアマ三段＆将棋普及指導員。
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