コミュニケーションを円滑に進めるためのペーシングとは？

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コーチングで最も重要な事の1つにラポール（「安心・安全」を感じるコミュニケーション）があります。質の良いコミュニケーション程コーチングは効果的ですが、コミュニケーションがうまく取れなければコーチングをする意味がほとんどありません。

しかし、コミュニケーションが苦手なクライアントや初対面のクライアントとのコミュニケーションは難しく、ラポールを築くまでに時間がかかります。
そんな時、短時間でクライアントの警戒心を解き、安心感を与え、コミュニケーションを円滑に進める「ペーシング」が効果的です。

この記事では、ペーシングの具体的な効果やポイント、やり方をお伝えしていきます。

１、 ペーシングとは

ペーシングとは、NLP（神経言語プログラム）におけるテクニックの一つで、クライアントの話し方、状態、呼吸に自分も合わせることです。簡単に言えばクライアントの仕草などに自分の行動も合わせることです。人は自分と似たような点、共通点があると無意識的に相手に好感を抱くので、ペーシングをすることで自然と警戒心が薄れていき、安心感を与えることができます。

例えば、自分が本を読んでいる隣で同じく他の人が本を読んでいたら特に警戒心もなく安心して本を読めますよね。また、「本が好きなんだな」と親近感も湧きます。
ですが、本を読んでいる隣で運動など自分の行動とは全く違うことをされたら安心できないし、「うるさい」、「あぶない」といった警戒心も働きますよね。

ペーシングとはクライアントの警戒心を解き、安心感を与えてラポールを築くためのスキルなのです。その結果、クライアントとのコミュニケーションの質が上がります。

２、なぜペーシングは効果的なのか？

文頭でもお伝えしましたがコーチングではコミュニケーションの質が非常に重要です。ですが、初対面のクライアントと最初から質の高いコミュニケーションを取るのは難しいですよね。ですが、コミュニケーション+ペーシングをすることによってクライアントはコーチに自分との共通点を感じ始め、無意識的に警戒心を解き、好感を抱いてくれるようになります。そうすることで、ラポールが築け、クライアントはコーチに対してなんでも話そうと思えるようになります。

また、ペーシングは相手の仕草などに合わせるだけなので難しいことはなく誰でも実践することが出来ます。更に短時間で相手に親近感や安心感を与えることが出来るので、ラポールが築きやすくなるのです。

３、ペーシングのやり方

それでは、具体的なペーシングのやり方について説明していきます。

ペーシングには主に3つのやり方があります。それが、話し方・状態・呼吸、仕草のみっつです。これらみっつを意識してペーシングを行うことでクライアントと短時間でラポールを築くことができます。では、1つずつ説明していきます。

・クライアントの話し方に合わせる

こちらは、クライアントの話すスピード、声の大きさ、音程の高低、リズム、言葉などに注目して合わせることです。
話すスピードであれば、早い人には早く、遅い人には遅くといったように会話のスピードを合わせます。他も同じく声の大きさ、トーンも合わせることで安心感を与えることが出来ます。また、クライアントが良く使う言葉にも合わせることでよりペーシングの効果を得られます。

・クライアントの状態に合わせる

クライアントの状態に合わせるというのは、クライアントの明るさ静けさ、感情の起伏にコーチ自身も合わせるという事です。クライアントの感情が冷静なのに対して、コーチが興奮状態で話しては警戒されてしまいます。クライアントが今どんな状態なのかに注目して同じ明るさ、感情でコミュニケーションを取ることで警戒心を与えずにコミュニケーションを取ることができます。

・クライアントの呼吸・仕草に合わせる

こちらは、相手の呼吸のリズムや仕草にコーチが合わせる事です。呼吸に合わせるには、クライアントの肩や胸、腹部あたりに注目し、呼吸のリズムが一緒になるように合わせます。そうすることで、クライアントとコーチの間に一体感が生まれます。また、姿勢や手の動き、足を組むといった仕草にも合わせる事でクライアントはコーチとの共通点を感じて警戒心が解かれやすくなります。

これらみっつに注目することでクライアントは無意識的にコーチに好感を持ち始めラポールを築くことができます。

4、失敗しない効果的なペーシングのコツ

ペーシングのやり方が分かったところでペーシングの効果を上げるコツや失敗しないためのコツを紹介します。

・合わせすぎはNG

ペーシングはクライアントの話し方などに合わせることで、自然と警戒心が薄れていき、安心感を与え、ラポールを築くスキルですが、クライアントの行動に合わせすぎては逆効果になってしまいます。

ペーシングはクライアントに共通点を認識させる程度の物なので、執拗に合わせていては、「真似されて馬鹿にされている」とクライアントは感じてしまうことがあり、安心感どころか不快感を与えてしまいます。ペーシングは合わせていることが気づかれないようにさりげなく行うのがポイントです。特に感情や仕草の面では相手に合わせていることが気づかれやすいので、仕草などは5回に1回合わせるなど工夫してみて下さい。

・傾聴でクライアントを観察する

ペーシングを行うためには、傾聴が必要不可欠です。というのも、ペーシングは相手に合わせるスキルなので、相手のことを良く知る必要があります。そのため相手の話している内容だけでなく、いてが発している非言語情報「相手の話し方（トーン・スピード）」や「動作」にも気を配って聴くペーシングが必要不可欠なんです。

傾聴について詳しくはこちら
→ https://conlabo.jp/active-listening-857/

・相手の信念、価値観に同調する

実は相手の信念や価値観に同調するのもペーシングのテクニックなんです。自分の考えや価値観に共感してもらえたら、やはり嬉しいですからね。クライアントの話をただ聞くだけでなく、傾聴を行いクライアントの言葉に共感してあげることが重要です。

たとえば、

• 相手：「私は、お客さんに満足してもらえるような商品を作ることに力を入れています。」
• 自分：「そうなんですね！私自身も常にお客様に満足していただけるような商品を提供することを考えているので○○さんの大切にしていることが分かる気がします！」

もし、クライアントの価値観が分からない場合は「あなたが○○で大切にしたいことは何ですか？」といったような質問を投げかけることです。そうすることで、「私が大切にしているものは○○です」と明確な答えが返ってきます。その価値観に対して真摯に共感することが大切です。

５、 ペーシングが有効な場面

「相手と初対面の時」
「相手が緊張している時」
「コミュニケーションがうまく取れない時」
「自分のことを信用して欲しい時」
「短時間で信頼関係を築きたい時」

まとめ

いかがでしたか

ペーシングを行うことでクライアントと短時間でラポールを築けることがお分かりいただけたと思います。

ラポールが築けているほどコミュニケーションの質が上がり、コーチングの効果が大きくなります。

クライアントとの関係性を築いて、より効果的なコーチングを目指しましょう。