ジャパネット高田流「究極のセールス手法」とは?

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室松です。

今日は、
昨日のメルマガに続き
ワインライブラリーTVについてです。

昨日のメルマガでは、
ワインライブラリーTVという
YouTubeチャンネルが
ワインを1日で2000本売った話を
お伝えさせていただきました。

なぜ、こんなにも、
多くのワインを売ることができたのか?

それは、チャンネル運営者である、
ゲイリーの「セールス力」にあります。

ゲイリーの「セールス」を聞くと、
ワインについて興味を持つようになり、
購買意欲がそそられ、

頭の中で、
自分がワインを飲むイメージまで
してしまいます。

これは、日本でいう
ジャパネット高田さんの
「セールス」と同じです。

では、彼らに共通させることは
一体何でしょう??

それは「商品を売っていない」という
ところです。

え? 
どういうこと?と
思うかもしれません。

確かに最終的に売るものは
商品です。

ですが、
彼らが「セールス」をしている時は

商品ではなく、
「その先にある喜び」を
売っているんです。

多くの人が間違えてしまうことは
その商品を「セールス」してしまう事
なのです。

具体的に、どういうことか?

ジャパネット高田さんが
ある社員に初めてCMを手がけさせた時の
有名な話があります。

商品は、洗濯乾燥機でした。
そしてその商品の特徴は
少ない洗剤量で
高い洗浄力があるところです。

その洗剤力に目をつけた社員は
その高い洗剤力を視覚化すれば
この商品は爆発的に売れる!と確信し

試験管を使ったCMを出しました。

しかし、CMの反応は全く取れず・・・

ジャパネット高田さんに
どうしたらいいか聞いたところ、

彼は、こう言われました。

「カタログなどを見ると
『業界ナンバーワン』といった
売り文句が並ぶけど、

自分が消費者のとき
そんな数値は見ていないよね。

『向こう側』を見て買っているんだよ」

ここでいう、
「向こう側」とは、

商品を売る側ではなく、
「買ってどうなるのか?」という
顧客視点のことです。

例えば、
この洗濯乾燥機を買うことで、
その強力な洗剤力によって

洗濯の時間や、回数を減らす事が出来ます。

さらに、乾燥機もついているので、
干さなくても大丈夫です!

そうする事で、
家族との時間を作る事ができ、
あなたは幸せな毎日が遅れるでしょう!

といった事です。

それに気がついた社員は
商品というモノに
フォーカスするのではなく、

使って、最終的にどうなるのか?
というところに着目するようになり、

その後、多くのヒットCMを
打ち出す事ができました。

ジャパネット高田さんや
ワインライブラリーTVのゲイリーに
共通する「セールス力」とは

その「向こう側」を売っているという
ところにありました。

あなたも、「セールス」をする時は
ついついしてしまいがちな
商品説明をするのではなく、

買って、どうなるのかを
顧客視点で「セールス」するといいと思います!

株式会社コンサルタントラボラトリー
室松良柾

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