集客方法を何種類も試す前に必読。集客のキモ「2つの究極質問」

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マーケティングや集客のキモ「実践的12ステップ」

ビジネスが失敗する理由の大半は「上手く集客できない」ことにあります。また、仮に現時点で集客がうまくいっているとしても、集客は永遠の課題であり、不安材料ではないでしょうか。

 

現に、巷には集客ノウハウが溢れ、WEBサイトや書籍、セミナー、講座などを通じて、数え切れぬ種類の方法が紹介されています。しかし、いざ何か行動に移そうとした時に、自分には何が最適なのかわからず、立ち往生してしまう方が多いのも現実なのです。また、学んだ通りに試しているのに効果が出ないという方も珍しくありません。

 

そこで、この記事では、あらゆる集客をシンプルに捉え、どう行動に移せばいいのかを、鋭く選び抜く手段として、「2つの究極質問」を公開します。「結局、何を考え、どう動くことが集客なのか」、その根幹となる本質的な視点です。

 

あなたがこの視点を備えれば、集客に必要なことは、常にシンプルに整理され、行動にも繋がり、確実な集客が可能になります。何種類もの集客に無駄な労力やお金を使うこともありません。常に的を絞った効果の高い集客法を実行できるのです。

 

ぜひ、集客の最低限の基本を押さえるべく、この「2つの究極質問」を手に入れませんか?では、早速ご覧ください。

-目 次-
1、「2つの究極質問」
2、“お客様”の明確化
3、究極質問①「自分のお客様はどこにいるのか」
4、究極質問②「自分のお客様をすでに持っている人は誰か」
5、番外編 –自分自身に見込み客リストを備える−
6、まとめ

1、「2つの究極質問」

早速ですが本題です。
「集客」とは、突き詰めていけば、

あなたの商品を買いたい(orサービスを受けたい)と思ってくれるお客様にいかに出会うか。

というシンプルな一文で表現できます。そこから導き出されたのが、次の「2つの究極質問」です。

1:「自分のお客様はどこにいるのか?」
2:「自分のお客様をすでに持っている人は誰か?」

究極を言うと、この2つを考えることが、集客の戦略であり、この問いの答えに向かって行動することが、集客の実行プランと言えます。広告、チラシ、DM、紹介など、世の様々な集客ノウハウは、その実行プランの一貫として、必要なものを選択すれば良いのです。

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2、“お客様”の明確化

では、上の2つの究極質問について解説していく前に、その大前提として

そもそも自分のお客様は誰なのか?

という点を考えてみてください。

集客が上手くいっていない人は、そもそもこの答えが明確になっていないケースが多くあります。なので、「どこに行けばお客様に会えるのか」「どんな人に依頼すればお客様を紹介してもらえるのか」「どんな場所に広告すればお客様が反応するのか」等々が見えてこず、無駄な労力やお金を使ってしまうのです。

 

例えば、「社長」をクライアントにしたいとしましょう。それは一部上場企業の社長でしょうか、中小企業の社長でしょうか、あるいはスタッフを抱えていない個人事業主レベルの社長でしょうか。また、年齢や経験値として、若手経営者でしょうか、ベテラン経営者でしょうか。はたまた、業界はどうでしょう。飲食業界か、流通業界か、IT業界か、メーカーか・・・。

このように一口に「社長」といっても、その先の絞り込みを明確にしていかなければ、的を得た集客などできるはずもないのです。

 

よって、架空でも良いので、ある特定の人物を描けるようになるほどに、自分のお客様像を明確に想定しましょう。具体的には、以下のような切り口で、お客様像を絞り込んでみてください。

■お客様像を絞り込み、明確化するための切り口
 
【属性】
性別、年齢、住んでいるエリア、家族構成、職業(業界・肩書き・担当等)、年収、趣味etc.
 
【願望・悩み】
・その人はどんな願望や欲求を持っているか
(何を欲し、どんな風に変わりたいと思っているか)
・その人はどんな悩みを持っているか
(日常的に抱えるイライラ、不安、痛み、ストレス等は何か)
 
【例】
・中小企業の若手経営者、40代後半、妻と2人の子供、趣味はランニング
・もっと人脈を広げたい、ビジネスを安定させたい、etc.
・マンパワー不足、人材流出、資金繰り、etc.

こうした「お客様の明確化」は、ビジネスにおいて、最も大事なことのひとつであり、最初に取り組むべき重要課題ですので、しっかりと時間をとって取り組みましょう。

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3、究極質問①「自分のお客様はどこにいるのか」

では、いよいよ、「2つの究極質問」について、順に解説していきます。
前章において、自分のお客様像を、「属性」や「願望・悩み」という切り口から、明確に想定するようお伝えしました。そこが明確であればあるほど、彼らの思考や行動の傾向を予測することができるからです。そして、その予測が、究極質問①へとつながっていきます。

では、あらためて考えてみましょう。

あなたが想定したお客様は、一体どこにいるでしょうか?
  • どんなセミナーや会合に参加しているか
  • どんなスキルを身につけようとして、どんな講座に通っているのか
  • どんな趣味を持ち、どんなサークルに加入しているのか
  • どんなお店によく出入りするのか  …etc.

属性や願望・悩みをもとに、このような点を予測・調査し、そこを狙った集客活動を展開するのです。場合によっては、その場所に自分も入っていきます。

 

では、具体的に行動した事例として、以下の2例をご覧ください。

例1)
金融商品を取り扱う財産形成コンサルタントのSさんが想定するお客様は、中小企業の社長で、Sさんの趣味はトライアスロン。Sさんはトライアスロンのサークルに加入しており、大会にも頻繁に出ています。Sさん曰く、「トライアスロンが趣味という人の中には、経営者が結構多いのです。このサークルや大会で仲良くなって、クライアントになってくださる方も多いんですよ」とのこと。つまり、趣味と実益が共存した好循環となっているのです。
例2)
スマートフォンコンサルタントの養成講座を経て、思い切って独立した田中祐一さん。まだ27歳と若く、人脈もほとんどなかった彼は「自分のお客様はどこにいるのか?」を自問し、こう考えます。「自分のお客様は、集客に困っている人だ。それならば、集客を学ぶセミナーに参加しているはず!」。そこで、彼はある集客セミナーに受講生として参加し、休憩時間に積極的に名刺交換を行いました。その結果、その中から3名もの人がクライアントになったとのこと。後日、更にそこから、サイト制作を受注したり、継続的な顧問契約を獲得したりと、次への発展もつかんだそうです。

このように、想定するお客様のいる場所へ狙いを定めることで、高確率でお客様と出会えます。また、そのお客様には、似たような属性の人とお付き合いがあることも多いので、忘れずに紹介を依頼しましょう。「ご一緒にご参加いただくと(購入いただくと)、●円引き」のように特典を付けると効果的です。

 

また、上記のように、その場所へ出向き、直接声をかけて顧客になってもらう以外にも、その場所にチラシを置いてもらったり、配ってもらったり、という方法も可能です。その場合には、「このチラシから顧客が獲得できた場合、一部をキャッシュバックします」というように、先方にもメリットのある仕組みにしておけば、より協力してもらいやすくなります。

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4、究極質問②「自分のお客様をすでに持っている人は誰か」

続いて、2つ目の究極質問に移ります。
「自分のお客様をすでに持っている人は誰か?」とは、つまり、「HUBとなる人は誰か?」ということです。これは非常に重要、且つ、強力な発想となります。なぜなら、一気に目標人数までを集客することも可能な方法だからです。

 

お分かりの通り、前章でお伝えした方法だと、直接自ら着実に顧客を獲得していける、というメリットがある一方で、ある程度の人数を集めるには、多少の時間を要する、という一面があります。そこで、この2つ目の方法と両輪で実行することで、集客が更にパワーアップするのです。

自分がお客様を持っていないのなら、持っている人を探すまで。もちろん、「人」でなくても「企業・団体」でも構いません。そして、その人(企業・団体)からの紹介やコラボレーション、その人(企業・団体)を通じての広告等を取り付けることができれば、一気に集客は楽になり、即座に集客目標を達成することもあるでしょう。

 

では、今回も2つの事例をご覧ください。

例1)
弊社の執行役員でもある中里誠が、「次世代型WordPressブログ&サイト構築法」というオンライン講座へ集客をした際の事例です。
(※WordPress … 無料で提供されているブログ作成のためのアプリケーション。個人の日記ブログから企業サイトまで幅広く活用されている。)
 
この講座の広告を出す際、中里が実践した一つが、“WordPressデザインテンプレートの販売者”のメルマガに広告を出すことでした。
 
この販売者からデザインテンプレートを買った人や、デザインテンプレートに興味を示している人というのは、当然、「WordPressを使いたい」「WordPressを使って自分でサイトを作りたい」という人々だと考えられます。しかし、この販売者の商品として、数々のデザインはあっても、「具体的なサイトの構築法や、そのサイトにどう集客していくか」というノウハウはなかったため、まさにそこを教えていく中里のオンライン講座の内容がぴったりハマると考えたのでした。つまり、「この販売者=中里の想定するお客様を既に持っている人物」というわけです。
 
そこで、メルマガの号外広告を申し込み、出稿したところ、成約率36%という高いコンバージョンとなりました。通常、5〜10%あれば良い反応であることを考えると、非常に高い数値であることをご理解いただけると思います。

このように、広告についても、HUBとなる存在を探し、そこを狙って広告を出すことで、確実に結果を得ることができます。

中里と同じく、メルマガ広告であれば、まぐまぐ等のメルマガスタンドで、自分のお客様が読んでいそうなメルマガを探すのです。そして、その人に広告枠の準備があるならばそれを買い、広告枠がない場合でも、一度連絡を取ってみましょう。交渉次第では対応してくれるケースもあります。実現すれば、低価格で効果の高い広告となるはずです。

 

一方、「この辺に出しておけば反応もあるだろう」「このサイトは今人気がありそうだから」等と、安易に出稿した広告では、かけた広告費に対して満足のいく結果は出てきません。「あなたのお客様をすでに持っている人(企業・団体)」という視点で、しっかりと広告戦略を練ってください。

 
では、次の事例です。

例2)
現在、スマートフォンマーケティング業界を牽引する株式会社リアルネット。そこが、会社の創業当時、メインターゲットとして絞り込んでいたのが「飲食店向けのスマホ集客」でした。しかし、当時リアルネットのもとには、飲食店の見込み客はほぼゼロ。そこで、取った方法が、飲食店コンサルタントとのタイアップセミナーだったのです。飲食店コンサルタントは、既に飲食店オーナーの顧客や見込み客を持っています。その顧客や見込み客に対して、「飲食店向けのスマートフォン集客セミナー」を案内してもらったのでした
 
そして、セミナー自体は、リアルネットが行い、確実に「スマホ集客コンサルティング」の契約を獲得していきます。そして、案内してくれた飲食店コンサルタントには、「紹介報酬」ということで、売上げの数十%をキャッシュバックして支払う仕組みを取りました。
 
この方法により、ほとんど手間をかけることなく、無駄なコストをかけることもなく、セミナーを毎回満席にし、顧客を獲得できたリアルネット。そして、自分の顧客リストや見込み客リストに、セミナーの案内を流すだけで、売上げの数十%をバックしてもらえ、有益なセミナーの紹介者として評価も上がった飲食店コンサルタント。最新のスマホ集客の手法により、売上げをアップさせることができた飲食店オーナー達。まさに誰もが得をするWin-Winの典型的な事例となりました。

いかがでしょうか。

このように、「既にお客様を持っている人」にとって、大して手間がかからず、しかも大きなメリットがある、という状態で、話をもちかけることで、コラボレーションや紹介をしてもらえる可能性は飛躍的に高まります。そして、それがうまくいけば、たとえあなたが現時点でお客様を持っていなくても、一気に集客を拡大することが可能なのです。ぜひ腰を据えて、様々な切り口からHUBを探し、アプローチしてみてください。

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5、番外編 –自分自身に見込み客リストを備える−

ここまで、「自分のお客様はどこにいるか、すでに持っている人は誰か」ということで、自分の外にいるお客様をいかに探すか、という視点をお伝えしてきました。この2つの視点で動くことで、たとえ現時点ではあなた自身が見込み客を抱えていなくても、効果的に早く集客できる、という考え方です。

しかし、ここで番外編として、もう一つ、お伝えしたい重要な方法があります。上の2つのような即効性はありませんが、確実にあなたの資産となり、後々の集客を支える方法です。

その方法とは、

コツコツ日頃から、あなた自身の「見込み客リスト」を作っておく

という方法になります。

 

見込み客リストとは、いざ何か集客をしたい、告知をしたい、という時に、それを発信できる相手先、という意味です。もちろん、親族や友人知人といった内輪の人間関係も、場合によってはここに入るでしょう。しかし、内輪以外のところで、あなたが一定数の相手先を確保していたならば、いざ何か集客をしたいという時に、それが集客のベースになります。また、そのリストの質や数が優れている状態となれば、他から広告の依頼や、ジョイントの話が舞い込むことも考えられるのです。

 

では、どのようにそれを構築すれば良いのでしょうか。答えは、単純明快。日頃から情報発信をしていくことです。ブログでもFacebookでもメルマガでも何でも構いません。先ほど明確化した「あなたのお客様」が読みたくなるような情報、彼らに役立ちそうな情報を日頃から発信していきます。そして、その読者があなたの「見込み客」というわけです。

 

考えてみてください。あなたも、告知や宣伝ばかりのメルマガや投稿は、あまり見たくありませんよね。でも、日頃から、「この人のメール(投稿)って面白いな、役立つな」と思うような人がいたとして、その人が、ある時、何かの告知をしたならばどうでしょう。「この人が言うなら」と、申し込みを検討する度合いは高まるのではないでしょうか。

つまり、そのような状態を目指して、日頃からこまめに情報発信を行い、関係性を築いておくということなのです。これが一定数できていれば、集客はグッと楽になります。

 

ただ、お分かりの通り、これは一朝一夕に構築できるものではなく、とても時間のかかる作業。ですので、あなたも今すぐに、“未来のあなたのお客様”に向けた情報発信を始め、「見込み客リスト」をコツコツと築き上げていってください。きっと、先々のあなたを助け、支えてくれることでしょう。

 

もちろん、3章や4章でご紹介した方法で獲得できたお客様たちも、この日常的な情報発信のリストに入れることで、あなたからのフォローアップにもなりますし、後々の再購入にもつながっていくので、オススメしています。

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6、まとめ

以上、ここまで、「『2つの究極質問』で集客をシンプルに捉え、確実に集客する方法」について、番外編も交えながらお伝えしてきました。あなたの頭の中でもつれた集客の悩みを、この2つの究極質問を使ってすっきりと整理し、取捨選択をしつつ、シンプルに行動に移してみてください。きっとあなたのフットワークは軽くなり、明らかに効果が見えてくるはずです。また、並行して「自分自身に見込み客リストを備える」という方法も実践していただければ、先々のあなたの集客は、どんどん楽になっていくことでしょう。

 

なお、この記事でお伝えした内容よりも、更に具体的な集客テクニックについては、「セミナー集客でやるべき31の打ち手」をご参照ください。「セミナー集客」というタイトルになっていますが、集客全般に通じる、本質的なテクニック集となっています。

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鈴木理美

鈴木理美

株式会社コンサルタントラボラトリー
コピーライティング担当

旅行会社でのコンサルティング営業や、金融機関でのFPコンサルティング経験を経て、2012年より秘書兼カスタマーサポートとして(株)コンサルタントラボラトリーに参画。幼い頃より文章表現を得意としてきたが、現社における業務の中で、代表の北野にコピーライティングの才能を見出され、現在はライター業務をメインとしている

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