マイボールが欲しくなる展開!?

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おはようございます。
(株)コンサルタントラボラトリーの額です。

前回のメルマガでは、
セールストークの組み立て方の事例を、
ラウンドワンの無料DVDを取り上げて
解説しました。

——————–
無料DVDの本当の目的は
「マイボールの販売」。

ただ、いきなり売ろうとしても
売れないので、

「自己流でスコアが伸び悩むあなたに、
プロボウラーがテクニックを伝授」

と無料オファーで注意を惹き、
まずは基本をじっくり解説。

その後に、
「理論上ストライク100%」
という魅惑の投げ方を紹介して、

「この投げ方を成功させる秘訣は…
マイボールです!」
——————–

というところまでご紹介しましたね。

詳しくはこちらから:
◇じゃあ、話くらいは聞こうかな。
⇛ http://entre-labo.com/column/20171222

◆満を持して。

そしてここからが本番、
マイボールのセールスタイムです。

・マイボールがどんな風に作られているか
・今使っているボールとどれほど違うか
・いかに自分に合っていて投げやすいか

制作風景や比較画像などと共に
じっくりと説明が展開されます。

「結構これ時間かかりそうだな…」

と思ったところで、
すかさず補足が入ります。

「最短30分で受け取りが可能です。
せっかくなので作ってみましょう。」

そして一般参加の初心者が一人、
作ってさっそく使います。

「確かに投げやすいです」

そんなコメントもありつつ、
「でもお高いんでしょう?」
という視聴者の心の声に応えて
とどめのプッシュ。

「5回目の来場特典で、
たった2100円で作れます!」

これも巧みな展開で、実はこのDVD、
「4回目の来場特典」なのです。

ラウンドワンでは、
無料のスタンプカードを作ることで、

・3回目でマイシューズ割引
・4回目でこのDVDプレゼント←いまここ
・5回目でマイボール割引

という来場特典を受け取ることができます。
※執筆時点の情報です

つまり、
「次に行った時にさっそく作れるよ」
というオファーになっているわけですね。

さらに、視聴者はここまでに
4回分スタンプを押している状態なので、
特典の受け取り方も知っているし、
マイボール割引も存在だけはすでに知っているので、
行動のハードルは非常に低いのです。

なにせ、もう一回行けばいいだけですから。

その後、DVDの最後では、
マイボールを作ってもらった
平均スコア80だった一般女性が
ゲームでなんといきなり
「スコア120台」を叩き出します。

「マイボールすごい、
あとプロの指導もすごい」

そんな個人の感想と、
マイボール購入後の特典や
上達後に挑戦できるチャレンジの数々、
ボウリング以外にも色々楽しめることを
紹介してDVDは終了します。

どうでしょう。
良くできてますよね。

お客様をどう集めてどう誘導していくかという
そもそものファネルの設計が
しっかりなされているので、

====================
・ターゲットの注意を惹き
・無料で十分な価値提供をして
・ニーズを掘り起こして
・解決策を提示して
・欲しいと思わせて
・行動を促す
====================

という無料オファーの設定と流れも
非常にスムーズになっていますね。

ファネルについて詳しくは:
◇【マーケティング】お客様が流れ着いた先に・・・
⇛ http://entre-labo.com/column/20171121

◆これまでは他人事だった、けど。

これは個人の感想ですが…

DVDを最後まで見てみて、
マイボールという存在が
「自分には関係ないもの」から
「スコアアップのための選択肢の1つ」に
変わったように思います。

実際、私はマイボールが
ちょっと欲しくなりましたし、
(買ってませんが…笑)

私より熱心に見ていた家族は、
「試し投げ用マイボール」を
次の機会に手に取っていました。

今まで気にしてなかったのですが、
DVDを観た後だとやっぱり
存在を意識しますね。

興味のなかったものが自分事になり、
そして気がつけば欲しくなる。

この事例が、あなたのセールスの
流れ作りの参考になれば幸いです。

P.S.
ちなみに私のスコアはまだアップしておりません…
せめて人並みの初心者になりたい…

(株)コンサルタントラボラトリー
額 典子

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