サロネーゼ講座開講!成功のための収入の上げ方・ブランディング・集客術

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自宅をサロンとし、知識やスキルを生かして教室などを開く「サロネーゼ」。
好きや得意を収入に繋げられるだけでなく、リスクも少なく済み、自分のペースで開催できるため、女性の新たな働き方として注目され、憧れを集めています。

一方で、一昔前に比べ、様々な資格を出す協会も増えたことから、いわゆる「サロネーゼ」もどんどん増えており、集客に苦戦し、収入の上がらない「サロネーゼ」が多数いるのも事実です。
弊社も、多数のセラピスト様の起業・経営支援を行ってきましたが、やはり、悩みは「集客」に集中していますし、時には、教室間の“おもてなし競争”が過熱し、コストが想像以上にかかる、という声も聞かれます。

そこで、この記事では、集客を成功させ、サロン起業を軌道に乗せるために、欠かすことのできない2つの視点とその方法を順に解説していきます。”おもてなし”だけに頼らない方法です。

1:ライバル不在のポジションを作り上げ、人に“選ばれる”には?(=ブランディング)
2:集客とリピート率をアップし、収入を伸ばすには?

実は、これらのポイントがきちんと押さえられていないばかりに、魅力が周囲へ伝わらず、成功できていないケースも多くあります。ぜひこの機会にブランディングと収入アップのキモを押さえませんか?そして、お客様から選ばれ、喜ばれ、そして自分の心も満たされる、幸せな「サロネーゼ」への道を開いていきましょう。

-目 次-
1.“選ばれる”存在になるには?
1-1.「ブランディング」が鍵
1-2.「ブランディング」の第一歩
1-3.ライバル不在のポジションを築く2ステップ
2.売れ続ける存在になるには?
2-1.売上アップの公式
2-2.顧客数を増やす
2-3.来店(購入)頻度を増やす
2-4.客単価を増やす
2-5.3要素の優先順位
3.まとめ

1.“選ばれる”存在になるには?

1-1.「ブランディング」が鍵

早速ですが、“選ばれる”人であるために、非常に重要なのは「ブランディング」です。

【ブランディング】
顧客や消費者にとって価値のあるブランドを構築するための活動。ブランドの特徴や競合する企業・製品との違いを明確に提示することで、顧客や消費者の関心を高め、購買を促進することを目的とする。消費者との信頼関係を深めることで、ブランドの訴求力が向上し、競合他社に対して優位に立つことができる。ブランド化。
※デジタル大辞泉より

そしてこの「ブランディング」ですが、うまくいけば、こんなメリットがあります。

  • あなたの魅力を存分に伝えるプロフィールを打ち出せる
  • 商品やサービスで、他としっかり差別化ができる
  • ブログやメルマガなどで何を発信すべきか明確になる
  • あなたのファンが増えていく
    etc.

つまり、これらメリットの結果、あなたは自ずと“選ばれる”存在になっていけるのです。

1-2.「ブランディング」の第一歩

とはいえ、「ブランディング」という言葉はとても抽象的で、大企業がやるものというイメージもあり、なかなか一人のサロネーゼが取り組むにはイメージしにくいのではないでしょうか。
そこで、まず一つ、キッカケとなる質問をします。

あなたは、どんなお客様に来てもらいたいですか?

この質問を投げかけると、大抵の場合、「女性」「OL」「子育て中のママ」というように、幅広い答えが返ってきます。
しかし、どんなサービスでもそうですが、想定するターゲットが広ければ広いほど、キャッチコピー、告知の文面、タイトル、そして、肝心のサービス内容そのものも、誰にでも当てはまるような一般的でありきたりなものになってしまうのです。
それでは、見た人や来た人の心をつかむことはできません。
ですので、まず、理想とするお客様像をより明確に描いてみましょう。

  • 【切り口】
    性別、年齢、住んでいるエリア、家族構成、年収、趣味etc.
  • 【例】
    35歳の専業主婦、世田谷在住、3歳・1歳児の母、世帯年収1000万、趣味は料理とアウトドア、好きな雑誌は・・・

このように、具体的にお客様像を思い描いた上で、その理想のお客様があなたのファンになるか、あなたのサービスに満足するか、を考えていくのです。

この「具体的かつ客観的なお客様目線に立ち、そこを判断基準としてビジネスを展開すること」が、まず「ブランディング」の一歩となります。

1-3.ライバル不在のポジションを築く2ステップ

また、「ブランディング」をしていく上で、同様に大切になってくるのが、「ライバル不在のポジションを築くこと」にあります。

例えば、アロマセラピスト、という立ち位置でサロンを開始しようとした場合、おそらく膨大な数の先駆者がいるでしょう。
仮に地域を絞ったとしても、既に人気セラピストや、知名度の高いサロンが複数あることも珍しくありません。
そこに参入していくには、それこそ、価格勝負か、もしくは、よりサービスに付加を付けるか(いわゆる“おもてなし”)という選択肢となっていきます。
そうなると、せっかくの起業も長続きしづらいのではないでしょうか。

ですので、そもそもの立ち位置を「ライバル不在」のポジションとすることが重要なのです。

そのためには、以下の2ステップを踏みます。

  • 自分の強みや売りを体系的に整理する
  • その強み群をもとに、どこがよりターゲットに響くか、他との差別化をどうするか、という観点で明確に絞り込む

これら2ステップの具体的なやり方については、『堅実な「セルフブランディング」で理想の顧客を引き寄せる方法』をご参照ください。
それぞれ、図を交えながら、わかりやすく解説しています。また、参考となるブランディングの好事例も掲載しています。

そして、この2ステップを経て、ご自身の強みや売りをしっかりと絞り込み、そこに焦点を当てて活動することができれば、あなたは、あらゆる場面で、伝えたいメッセージが明確になり、他との違いも際立ち、選んでもらえるようになります。
しかも、あなたの理想に近いクライアントばかりが集まってくるのです。
まずはここがスタート地点であり、サロン起業において、何よりも重要なポイントですので、じっくりと取り組んでみてください。

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2.売れ続ける存在になるには?

サロネーゼとして軌道に乗っていくための、次のポイントは「集客」と「売上アップ」になります。
というのも、集客できなければ、せっかくのスキルを実践する機会も生まれず、当然技術も上がりません。売上につながらなければ、続けていくこともできません。
つまり、「集客・売上」と「スキルアップ」は、サロネーゼにとって、必ず直面する課題であり、どちらも欠かすことのできない両輪とも言えるポイントなのです。

2-1.売上アップの公式

では、はじめに、売上アップのための公式をお伝えします。

売上= 顧客数 × 来店(購入)頻度 × 客単価

非常にシンプルなことですが、売上を増やすには、「顧客数を増やす」「来店(購入)頻度を増やす」「客単価(1回あたりに購入する金額)を増やす」、この3つの選択肢しかありません。

では仮に、売上を2倍にしたいとしましょう。一見かなり難しいことに思えますが、この公式に当てはめると、2倍にするには、以下のような数値となります。

1.27 × 1.27 × 1.27 = 2.04

いかがでしょうか。いきなりお客様の数を2倍にするのは、ハードルが高く感じられますが、それぞれの要素を1.27倍にする、と考えれば、何とかなりそうな気がしてきませんか?

では、それぞれの要素をどうアップさせるか、これより順に解説していきます。

2-2.顧客数を増やす

2-2-1.販促物(チラシ等)の活用

サロン起業の場合、最初は現実的に、友人・知人に声をかけるところからスタートするのではないでしょうか。続いて、地道なやり方ですが、チラシ等の販促物を作成し、サロンの周辺へポスティングしたり、近隣のお店や場所にチラシを置かせてもらったり、といった活動も、意外と効果があるものです。その際、ちょっとしたコツがあります。

①自分のお客様はどこにいるのか?
②自分のお客様を既に持っている人は誰か?

この2点を意識することです。

仮に、あなたが想定した顧客像が、子育て世代のママということであれば、彼女たちが居そうな場所、立ち寄りそうな場所を考えます。

例えば、習い事のスクールや、幼稚園の近隣にあるカフェ等が考えられるでしょう。
また、もしあなたがネイルサロンで起業するのであれば、「オシャレ」「美容」「癒し」といった目的が共通している美容院やエステ、マッサージ等のサロンが、「あなたのお客様を既に持っている人」と言えます。

こうして戦略的に考えながら、販促物をお願いしていくのです。
もちろん、相手側の販促物を受け入れる提案を忘れてはなりません。

また可能であれば、更にもう一歩踏み込んで、置かせてもらった販促物から自分のサロンへの来店につながりお客様となった場合には、一部をキャッシュバックする。
という仕組みを提案してみましょう。より積極的な紹介につながることが期待できます。

なお、ちょっとしたテクニックですが、チラシは「顔出し」をすると反応がアップします。
またメニューは箇条書きにしてしっかりと掲載するよう心がけましょう。

この2つの視点については、こちらの記事で詳しく解説しています。集客の要とも言えるポイントですので、ぜひ押さえてください。⇒「集客方法を何種類も試す前に必読。集客のキモ「2つの究極質問」

なお、具体的なチラシの作り方については、こちらの記事が参考になります。(セミナー集客チラシというタイトルですが、集客チラシ全般に通じる内容です。)⇒「セミナー集客チラシの作り方 〜必ず載せるべき7大要素〜

2-2-2.紹介・ジョイント・広告

さらに、販促物を配るという場面以外でも、「顧客数を増やす」という点において上記①・②の視点は有効になります。

①自分のお客様はどこにいるのか?

そもそも新規のお客様は、既存のお客様の周りにいることを肝に銘じてください。
既存のお客様というのは、あなたのサービスを体験してくれたいわば“証人”ですから、その方が知人友人に紹介してくれれば、大きな説得力を生みます。
そのためにも、紹介したいときにサッと思い出せる仕組みや、何かプラスになるような仕組みを設けるのです。

最近では、会話で話題に上がったら、すぐその場でスマホ検索、というのは、よくあるパターンですので、サロンのWEBサイトを整備しておくことは、一つ大きな効果を発揮します。
また、紹介カードをお渡しして、紹介した方・された方、双方に特典があるような仕組みを作るのもメジャーなやり方でしょう。

その際、その特典は、惜しみないものにすることをオススメします。
新規の方をご紹介くださるということは、その先の広がりを考えると、代金以上のプラスですらあるので、ここは惜しまず、より紹介したくなるレベルの特典を考えてみてください。特に初期ほど、それをオススメします。

②自分のお客様を持っている人は誰か?

サロンをスタートして、多少経験が付いてきたなら、共通する顧客層を持つ者同士、一緒に組める存在がいないか、交流会などで探してみましょう。
もしいれば、互いの強みを生かし、共にイベントやセミナーを展開したり、顧客を紹介しあったり、といった方法も可能です。
そうすることで、一層、新規顧客に広がりが見えていきます。

その他、ホットペッパー等のクーポンマガジンや、各種フリーペーパー、リビング新聞、地域密着型のタウン情報誌等も、それぞれの読者として「あなたの顧客を既に持っている存在」です。
資金的に余裕があれば、それらへの広告掲載もサロン経営にとっては、よく効く一手となりますので、ぜひ試してみてください。もちろん、ネット広告にも同様のことが言えます。

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2-3.来店(購入)頻度を増やす

2-3-1.リピーター化のテクニック

続いて、公式の第2要素「来店(購入)頻度を増やす」方法について解説していきます。

リピーターを作る、ということは、あらゆるビジネスにおいて重要ではありますが、特にサロン起業においては、サロン(そして、あなた)のファンになってくれるお客様を何人作り出せるか、が勝負です。
経営がここにかかっていると言っても過言ではありません。

もちろん、お客様が満足するサービスをしっかりと提供することが大前提ですが、その上で、リピーター化に使えるテクニックをいくつか紹介しましょう。
これらは、おそらく多くの方がイメージしやすいものだと思います。

  • 来店時に、次回使えるクーポン券を渡す。
  • メンバーズカードやスタンプカードを作り、様々な特典や割引をつける。
  • 「来店感謝ハガキ」や「お誕生日ハガキ」を送り、特典や割引をつける。
  • チケット制にして、料金を前払いでいただく。
    (1回あたりの料金が割引になる/サービス1回分が無料で付いてくる等)

その他、弊社クライアントの整体院で成果を上げている方法として、初来店のお客様に対し、念入りにヒアリングを行い、5〜6回先までの施術プランを提示する、という方法もあります。
それによって、お客様の側は、しっかりと受け止めてもらったと感じ、安心するだけでなく、「何回か通わねば」という気持ちになることでしょう。
チケット制と合わせて提案もしやすくなります。

2-3-2.日々の情報発信を!

また、人は、自分のことに思いをかけてくれている人に対して、反射的に好感を持つという「鏡の法則」を備えているので、何らかの接触が多くなればなるほど、サロン(あなた)に対して愛着を持ってくれるものです。
ですので、ご来店いただいたお客様からは、ぜひメールアドレス等の情報をいただき、日頃からメルマガをお送りする等、情報発信を心がけましょう。

最近では、サロンのFacebookページを作り、「いいね!」をクリックしてくださった方に割引、などを取り入れているサロンもよく見かけます。
確かに「いいね!」をしてもらうことで、こちらからの投稿が、基本的には相手の画面に並ぶようになるので、気軽な情報発信の手段になります。

これら「情報発信」は、非常に地道な努力のように感じますが、こういった積み重ねで、いざという時にまた思い出してもらえるものですし、何かこちらから告知をする際(新サービス開始、セミナー開催、セール等)にも、大変役立つ財産となっていきますので、サロネーゼの方々にはぜひ取り入れていただきたい手法となります。

2-4.客単価を増やす

続いて、「客単価を増やす」という要素ですが、典型的なイメージとしてはハンバーガーショップになります。
ハンバーガーを買ったお客様に「一緒にポテトはいかがですか?」と勧める、あの手法です。
この問いかけに、ついポテトも購入した経験のある方も多いのではないでしょうか。
このように、お客様が欲しくなりそうなものを的確なタイミングで提案すれば購入してもらえる確率は高くなります

サロンの事例で言えば、通常のメニューに加えて、一緒に行うと効果の高い別メニューをセットで勧めることや、自宅でも効果を感じられるような関連商品を勧めることなどが考えられるでしょう。

その際に、忘れてはならない視点がコチラになります。

お客様の「もっと良くなりたい」という欲求や、その背景にある大きな願望を満たすこと

例えば、人がアロママッサージに通う目的は、もちろん、マッサージを受けることなのですが、もっと大きな目的として、身体の調子を整えることや、ストレスを解消することがあり、さらに大きく言えば「もっと健康になりたい」という願望があるとしましょう。
そんなお客様に対して、適切なタイミングで心地よい説明を行うことができれば、お客様は願いを叶えるため、肩腰のマッサージにヘッドマッサージをプラスしてみたり、自宅用にアロマオイルやハーブティを購入してみたり、場合によってはサプリメント等を購入し、更なる健康増進を図ることもあるのです。

ですから、サロンを経営するのであれば、ぜひ、お客様とたくさんお話をしてください。
アンケートも、たくさん取ってみましょう。
また、想定する顧客像が目にしそうな雑誌やサイトなどで、日頃から情報収集を心がけることです。
そして、お客様の潜在的な悩みや願望を引き出し、そこを満たす商品を開発・提案していきましょう

    ※アンケートに有効な質問例

  • 「よく読む雑誌や、良くチェックするサイトは何ですか?」
  • 「どんなサービス・メニューがあれば受けてみたいですか?」
  • 「今、抱えている一番の悩みはなんですか?」
  • 「もっと詳しく知りたいことはなんですか?」
  • 「他にどんなお店によく行きますか?」

2-5.3要素の優先順位

ここまで「顧客数を増やす」「来店(購入)頻度を増やす」「客単価を増やす」これら3要素について、1つずつ解説してきました。

では、これらの3要素に対し、どのようなバランスで力を入れていけばよいでしょうか。

人はつい、売上を上げることを考えるとき、「顧客数を増やす」ことに目がいきがちです。
確かに、お客様を増やすことは最重要課題ですが、公式の3要素の中で、最もパワー(時間・コスト・手間)がかかるのも、「顧客数を増やす」ことになります。
そこで、小さな規模で経営しているサロネーゼの場合、ある程度の顧客が獲得できたならば、あとは「来店(購入)頻度を増やす」こと、「客単価を増やす」ことに注力しましょう。これらの数値が最大化すれば、自然と紹介などで新規顧客も入ってきます。

そして、ビジネス拡大のために重要なのは、そこで上がった利益を、広告等、顧客数を増やす活動に充てていくことです。
特に起業当初は、この広告等への再投資が大きな鍵となりますので、利益を残すことよりも再投資を優先してみてください。
もちろん、最初から多額の広告費をつぎ込む必要はありません。
月々1万円程度からでも構わないのです。
成果が出た上で、様子を見ながら、広告費の増加を考えてみるとよいでしょう。

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3.まとめ

最後に、繰り返しにはなりますが、お客様から選ばれ、喜ばれ、そして自分の心も満たされる「サロネーゼ」として活躍していくために、重要なポイントをまとめておきます。

  • 「ブランディング」をじっくりと行い、自分と向き合うことで、ライバル不在のポジションを確立し、あらゆる場面で明確なメッセージを打ち出すこと
  • 「集客・売上」の施策をきちんと行い、実体験の中でスキルアップしながら、日々お客様の目線や願望に寄り添うこと

これさえ出来れば、あなたはもう怖くありません。
常に前を向き、新たなステージに向かって、輝き続けられるはずです。
ぜひあなたも、今日からこれらを実践し、1ランク上の「サロネーゼ」として羽ばたいていただければと思います。

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鈴木理美

鈴木理美

株式会社コンサルタントラボラトリー
コピーライティング担当

旅行会社でのコンサルティング営業や、金融機関でのFPコンサルティング経験を経て、2012年より秘書兼カスタマーサポートとして(株)コンサルタントラボラトリーに参画。幼い頃より文章表現を得意としてきたが、現社における業務の中で、代表の北野にコピーライティングの才能を見出され、現在はライター業務をメインとしている

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