聴き手の行動を引き出す王道のプレゼン構成&フォーマット(11ステップ)

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起業家も、学生も、会社勤めのビジネスマンも、社会を舞台に活動する方々であれば、誰しもが「プレゼンテーション」の重要性を痛感していることと思います。また、プレゼンが板につき、しっかりとまとめられる方と、なかなか上手くいかない方とでは、社会における成果や評価に大きな違いが出てくることも珍しくありません。

では、その両者の違いとは一体どこにあるのでしょうか。性格的な向き・不向きによるところがゼロとは申し上げませんが、実は、「プレゼンの本質」さえしっかりと押さえ、効果的な構成とフォーマットを組み込めば、誰もが聴き手の心をつかむ魅力的なプレゼンをすることが可能なのです。弊社で支援してきたクライアント様でも、このポイントを備える前と後とで、急激に成果の向上した方々が多数いらっしゃいます。

そこで、この記事では、プレゼンの本質を踏まえた王道のプレゼン構成について、フォーマットとなる11のステップを順に解説していきます。

このマインドとプレゼンスキルを身につければ、あなたは想定するターゲットに向けて、確かに「伝わる」状態で、メッセージを届けることができるでしょう。更に、このマインドとスキルは、複数の聴衆の前で話すシーンだけでなく、面接や商談、HP上の文言、ビジネス文書等、様々なシーンで絶大な効果を発揮するものでもあります。

ぜひあなたも、これらを取り入れ、ビジネスにおいて堂々とプレゼンを展開してみませんか?そして、ますます選ばれ、喜ばれる存在へとステージを上げていきましょう。

-目 次-
1.「プレゼンテーション」の本質
1-1.プレゼンとは:行動を起こさせる“手段”
1-2.プレゼンとは:相手の求めるものを示す場
2.王道のプレゼン構成(フォーマット)・11ステップ
2-1.タイトル
2-2.理由
2-3.自己紹介(ストーリーを交えて)
2-4.悩み・願望の明確化(問題提起)
2-5.悩みへの共感
2-6.「悩みの原因→仮想敵にあり」の構図
2-7.ベネフィットを伝える
2-8.解決策の提示
2-9.「明るい未来」を見せる
2-10.はじめの一歩
2-11.エンディングストーリー
3.まとめ

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1.「プレゼンテーション」の本質

1-1.プレゼンとは:行動を起こさせる“手段”

突然ですが、あなたは、プレゼンをする際、「これでは、単に資料を読んでいるだけじゃないか…」と、手応えのなさを感じたことはありませんか?あるいは、逆に何らかのプレゼンを受けた際、「資料だけもらって帰っても同じだった」と感じた経験をお持ちの方も多いかもしれません。

このように、話し手の意図とは別にして、世の中には「単なる資料説明」になっているプレゼンが多数存在します。しかも、そのようなプレゼンのほとんどが、情報過多で、聴き手も飽きる、という残念な事態に陥っているのです。

しかし、本来、プレゼンとは、聴き手に行動を起こさせることが最大の目的であります。聴き手をいかに次のステップへ導くか −−−、プレゼンはその“手段”なのです。ですから、プレゼンの構成を考える際も、「何をどう盛り込み、どう削ぎ落として、どう伝えれば、行動する気が起こるか」ということを念頭に置かねばなりません。その本質を置き去りにし、単に言いたいことを並べるだけの内容では、聴き手の印象には何も残らないでしょう。もちろん、行動もありません。それでは、プレゼンとして全く機能していないも同然なのです。

1-2.プレゼンとは:相手の求めるものを示す場

また、「プレゼンテーション(=presentation)」の元の単語である「present」には、元来のラテン語の意味として、「人の前に置く」「差し出す」「提供する」等があります。つまり、「相手に何か良いものを与えること」が、本来の「プレゼンテーション」ということです。ですから、きちんと機能するプレゼンにしたいのであれば、まず相手が何を求めているかを考え、それを満たすベネフィットを打ち出していく必要が有ります。非常にシンプルに捉えれば、以下の通りです。

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  • コスト重視の相手の場合「低価格で提供します!」
  • スピード重視の相手の場合「短納期を実現!」

現実には、ここまで単純ではないと思いますが、大事なことは、徹底的に相手の視線に立った構成にする、ということです。言葉にすると当たり前のようですが、つい「プレゼン」というと、自分の主張を効果的に伝えるもの、という発想が第一にきてしまう方も多いので、まずそこのマインドの書き換えからスタートすることが重要なのです。

 × 自分の言いたいことを言う
○ 相手の求めるものを示す

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2.王道のプレゼン構成(フォーマット)・11ステップ

では、いざ、プレゼンを考える際、具体的にどのような構成にすれば、前述の本質が達成されるのか、やや難しい側面もあるでしょう。そこで、ここからは、相手に行動を起こさせる王道のプレゼン構成について、弊社が実際に成果を上げた実例を交えながら、フォーマットとなる11のステップを順にお伝えしていきます。

まずは、一つ一つこの要素に当てはめながら、構成を考えてみてください。そして、実践をする中で、聴き手の反応を取り入れ、自分なりのアレンジを加えていただければと思います。

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2-1.タイトル

タイトルの付け方には、様々なやり方がありますが、最もストレートでわかりやすく、効果が上がるのは以下のパターンです。

相手にとってのベネフィットと、このプレゼンの目的とを明確に言葉にして盛り込むこと

これらを最初にハッキリ認識できることで、聴き手は、その先への興味が高まります。タイトルですので、インパクトの強い言葉で打ち出しましょう。


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2-2.理由

続いて、なぜ聴き手がこのプレゼンを聞く必要があるのかを説明します。ポイントは、

このプレゼンを聞かずにはいられなくなる状態を作り、期待を高めること

です。
プレゼンの成功とは、「最後の結論までいかに興味を持って(持ち続けて)聞いてもらうか」にかかっています。そのためにも、冒頭でしっかりと「聞くべき理由」を示し、「このプレゼンは聞かねばまずい!チャンスを逃してしまう。」と思ってもらうことが重要なのです。

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2-3.自己紹介(ストーリーを交えて)

期待感が高まった段階で、自己紹介をします。とはいえ、単に名前や肩書きを述べるだけではありません。

【自己紹介のポイント】

    • 自分はなぜ、このプレゼンを行う資格があるのか?(経歴や実績など)
    • どんな思いや信念、ミッションを持ってこのプレゼンを行っているのか?
    • (何か商品をプレゼンする場合)その商品を開発した理由や経緯 etc.


これらの点を「ストーリー」として語ること

その際、ストーリーテリングの手法「神話の法則」が有効となります。いわゆる「逆転ストーリー」と言われるもので、代表的な流れとしては、

「平凡(あるいはそれ以下)な主人公が、様々な試練を体験し、時に大きな失敗や挫折を繰り返し、ライバルに打ち勝ち、最終的に大きな成功を収める。」

というものです。大抵の方が、大なり小なり、こうしたストーリーを持っているので、それを自己紹介に取り入れていきましょう。

そうすることで、聴き手から話し手への共感がグンと高まります。また、聴き手に、「私と変わらない。私にも出来るはず!」と思わせることができるため、行動を促すことにつながるのです。

「スマホ講座」でメイン講師を勤めた、ある男のプロフィール

  • 慶応義塾大学総合政策学部を卒業し、富士通(株)入社。その後、(株)DeNAへ転職。(ここまではエリート街道を歩む)
  •   ある起業セミナーへ参加し、起業を決意。しかし、敢えなく挫折。食べていくためにコンビニの深夜アルバイトや日給制の日雇い労働に従事。所持金も尽きる。(最初の挫折)
  • その後、メンターに出会い、彼の会社に入社。そこで様々な経験と失敗を積み重ね、メンターの支援を受けながら、「スマホマーケティング」というジャンルを見付ける。(最初の成功)
  • 再び起業。その過程で失敗や挫折(一時期、社員が全員いなくなる、ということも経験)を繰り返しながらも「スマホコンサルタント」の第一人者になり、今回、後進の育成のために「スマホ講座」を開催することを決意。(次なる挫折とその後の大きな成功)

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2-4.悩み・願望の明確化(問題提起)

そもそも、なぜ人はその場でプレゼンを聞いているのか、と言えば、何らかの課題や悩みを解決できる方法を期待しているからです。そこで、聴き手の悩みを明確化し、問題提起をしましょう。以下の点を意識してください。

悩みを箇条書きで列挙し、聴き手に「私のことだ」と思わせること

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これにより、プレゼンへの真剣度は高まります。

なお、この問題提起を有効に機能させるための大前提として、聴き手が何に悩み、どんな課題や願望を抱えているかの事前調査が必須となります。聴き手自身も気づいていないような悩みや願望を、言葉にしてあげることができれば、一層効果は高まるでしょう。

2-5.悩みへの共感

次に、問題提起した内容に対して、「共感」を示します。

「私はあなたの状況をきちんと理解している。あなたの苦労や悩みを分かっている。」という姿勢を相手に示すこと

人には「共感して欲しい。自分のことを分かって欲しい。理解して欲しい。」という潜在的なニーズがありますので、ぜひあなた自身の体験を交えながら、共感を示してください。その結果、聴き手からの共感も集まります。こうして、双方向の共感が生まれれば、プレゼンの雰囲気は一層引き締まってくるでしょう。

例)悩みの列挙に対し・・・

      ⇒ 私には、その悩み、気持ちがよく分かります。
      ⇒ それは、私自身が、今のあなたと同じような悩みで
        苦しんでいたからです。
      ⇒ それは、あなたと同じような悩みを抱えている方と
      何人も接してきたからです。

2-6.「悩みの原因→仮想敵にあり」の構図

続いて、悩みの原因に言及していきます。その際に有効なプレゼン上のテクニックがこちらです。

悩みの原因を「仮想敵」に求めること

本来、悩みとは、突き詰めれば大抵本人に原因があるのですが、プレゼン上、より聴き手の感情を動かし、行動につなげるために、「仮想敵をつくる」という手法は、特に効果のある手法です。

例)「スマホ講座」では、他の起業法やビジネス講座を「仮想敵」とし、「選んだ分野や塾を誤っただけ、あなたに原因はない。」というスタンスを取りました。

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【参考】
この手法は、政治家が演説でよく使う手法でもあります。典型例として、小泉元総理をご想像ください。彼が自民党総裁になった時のスローガンは「自民党をぶっつぶせ!」であり、彼が衆議院議員選挙で大勝を果たした時のメインテーマは「郵政民営化」でした。いずれも、「悪いのはあの敵だ。一緒に倒そう!」という図式となっています。そして、結果を見ても明らかな通り、この図式は非常に共感を集め、人を行動させるものなのです。

2-7.ベネフィットを伝える

そして、プレゼンにおける最重要ステップが、こちらのパートとなります。プレゼンの究極の役割は、この「ベネフィット=聴き手にとってのメリット」を伝えること、と言っても過言ではありません。ポイントはこちらです。

「聴き手にどんなメリットがあるか?」「それによって聴き手はどうなれるのか?」を明確にイメージさせること

なお、多くの方が「ベネフィット」と「特徴」を混在しています。「特徴」では、人の感情は動きません。以下の事例をご覧ください。

■ipodの「特徴」と「ベネフィット」

      【特徴】
      容量5ギガバイトの携帯型音楽プレイヤー

【ベネフィット】
ポケットに1000曲!!!
(あなたの音楽ライブラリーの全てを持ち歩ける!)

確かに「特徴」は事実なのですが、印象も薄くピンとこないところがあります。一方、相手にとって、使用感がありありとイメージできる状態で提示すること、それが「ベネフィット」なのです。

例)「スマホ講座」では、「2014年がスマートフォンコンサルタントとして先行者利益が得られる最後のチャンス!」という最大のベネフィットをアピールし、さらに以下のようなベネフィットを具体的に伝えていきました。

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【参考】 特徴をベネフィットに変えていく方法

弊社が普段クライアントにお伝えしている方法をご紹介します。
それは、「だから?」と問いかけ、徹底的に答え続けるという方法です。
■ipodの場合
「容量が5ギガバイト」⇒ だから「たくさんの音楽(1000曲)を入れられる、携帯できる」⇒だから「持ち運びが簡単!」⇒だから「ポケットに1000曲!」このように、発想を相手の視点で広げていくのです。

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2-8.解決策の提示

前ステップでイメージさせたベネフィットを、いかに実現させるのか、その具体的な方法(解決策)を提示します。

ベネフィットが実際に得られる様を、真実味を持って感じてもらうこと

これが成功すれば、プレゼンはほぼ成功です。聴き手は、納得感とともに、あなたの期待通りの行動をとってくれるでしょう。

例)「スマホ講座」では、解決策として、「この講座で、いかに確実にスマートフォンコンサルタントになり、収入を上げていけるか?」という点を説明しています。

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なお、メインの解決策をしっかりと示した後で、それらを更に後押しするような「特典」「付録」「周辺情報」などを提示できれば、一層効果的でしょう。

「スマホ講座」では、さらに万全のフォロー体制として、「質問回答ビデオ」や「メンバー限定Facebookグループ」「営業代行会社の紹介」などを加えました。

2-9.「明るい未来」を見せる

「ベネフィット」「解決策」を経て、聴き手の感情は大きく動いていますので、その心をここで確実につかんでいきます。ポイントはこちらです。

具体的な事例、体験談(お客様の声)で、明るい未来を追体験させること

つまり、あなたの商品や企画を採用したことで、効果・成果の出たお客様を紹介し、「少し先を行く実例」を見せることで、「ベネフィット」や「解決策」を更に現実的にイメージしてもらうのです。

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もし、プレゼンの対象が、新商品・新企画等により、まだ先例がない場合には、「もし仮に・・・」というマジックワードを使ってみてください。

「もし仮に、あなたがこの商品を購入するとしたら・・・」「もし仮に、あなたがこの企画を採用するとしたら・・・」
このフレーズを使って、明るい未来をできる限り具体的に語りかけるのです。

2-10.はじめの一歩

いよいよプレゼンの締めに入ります。この際、必ず盛り込むべき内容がこちらです。

はじめにとってほしい行動を具体的に提示すること

ノウハウを伝えるプレゼンであれば、「まずは◎◎から始めましょう!」というファーストステップを伝えます。商品プレゼンや企画プレゼンであれば、「無料相談にお申し込みください。」「担当者へお問い合わせください。」「●月○日までにお申し込みください。」といった具体的なアクションを伝えます。

プレゼンを単なる感心で終わらせず、悩みの解決に結びつけてもらうためにも、まず聴き手がどうすべきかを知らせ、キッカケを作ってあげるのです。

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2-11.エンディングストーリー

最後は、このプレゼンや企画に対するあなたの思いやミッション、夢などを語ります。プレゼンは、ある種「売り込み」ではありますが、売り込みで終わるのではなく、ここを意識しましょう。

あなたの「情熱」を伝え、余韻や感動を残すこと

最終的に、人を動かすのは、話し手の思いの強さや情熱だったりします。仮に、話が完璧にはまとまっていなくても、その一生懸命さに応援したくなる、という感覚は、多くの人が持っているものです。特にこのエンディングでは、あなたの思いをしっかりと伝えてください。

「スマホ講座」では、「共にスマートフォンマーケティングの歴史を作っていく仲間である」というメッセージを語りました。

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3.まとめ

以上、ここまで、プレゼンテーションの本質と、それを効果的に実現するための王道のプレゼン構成をお伝えしてきました。第1章の繰り返しにはなりますが、プレゼンとは、悩みの解決(願望の達成)に向けた行動を起こさせるための手段であり、聴き手の求める情報を示す場なのです。そのことを肝に銘じ、あなたがいかに聴き手の悩みを解決できるのか、という点を、この王道の構成をベースに伝えてみてください。きっと、相手からの反応は段違いに良くなるはずです。

特に、コンサル型ビジネスで活躍中の方々(コンサルタント、コーチ、士業、セラピスト等)にとっては、商品が目に見えない以上、「伝わる」か否かが生命線となります。ぜひ、このマインドとプレゼンスキルで、あなたのビジネスの飛躍的な広がりを実感していただければと思います。

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鈴木理美

鈴木理美

株式会社コンサルタントラボラトリー コピーライティング担当 旅行会社でのコンサルティング営業や、金融機関でのFPコンサルティング経験を経て、2012年より秘書兼カスタマーサポートとして(株)コンサルタントラボラトリーに参画。幼い頃より文章表現を得意としてきたが、現社における業務の中で、代表の北野にコピーライティングの才能を見出され、現在はライター業務をメインとしている

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