コンサルの売上を最大化し、年収の限界を突破する方法

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コンサルタント、コーチ、士業、セラピストなど、コンサル型ビジネスで活躍中の方であれば、誰もが一度は、「時間の切り売り」という感覚に陥るのではないでしょうか。いかに自分がめいっぱい本業に臨んでも、対応できる顧客数には限界があり、当然売上の伸びにも限界がある、という感覚です。

また、どんなにその月の売上が順調でも、翌月、半年後…など、将来の売上に不安を覚えながら走り続ける日々に、ふと心身が疲れてしまう経験をお持ちの方も多いかと思います。

そこで、この記事では、それらの悩みを一気に解決し、あなたの事業を次のステージに導いてくれる上、コンサル型ビジネスの醍醐味を最も大きく味わえるビジネスモデル=「会員制ビジネス」について、その強力なメリットや、代表的なパターン、そして、そこに潜む難しさとその克服法を、一つ一つお伝えしていきます。

ぜひあなたも、この「会員制ビジネス」を自分のサービスとして構築し、これまでの様々な“限界”を突破してみませんか。そして、心身の安定とともに、ビジネスを一回りもふた回りも飛躍させていきましょう。

-目次-

1.「会員制ビジネス」の2大メリット
 1-1.収益の安定
 1-2.コミュニティの構築
2.コンサル型ビジネスにおける「会員制」の3パターン
 2-1.コンテンツ提供型
 2-2.ツール提供型
 2-3.イベント主宰型
3.「会員制ビジネス」の難しさ
 3-1.初速が大事
 3-2.会員離脱率の抑制
4.離脱率を抑える手法
 4-1.「鏡の法則」を意識する
 4-2.成功事例はシェアをする
 4-3.「支出の意識 < お得感」となる仕組みづくり
 4-4.“Done for you”が最強!
5.まとめ

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1.「会員制ビジネス」の2大メリット

1-1.収益の安定

会員制ビジネスには大きく2つのメリットがありますが、最大のメリットは何と言っても「収益の安定」にあります。

通常、コンサル型ビジネスの場合、一つのプロジェクトや、一つのセッションごとに料金をもらう形式が主であり、クライアントの多寡により収益にもバラつきが出ますが、あなたのサービスに何らかの「会員システム」を導入することができれば、一定額の会費が入るようになり、継続的・安定的な収益が見込めるようになります。

例)整体師の場合

【通常ケース】
都度の施術ごとに料金をいただく

【会員制ビジネス(1)】
「月額××××円の定額コース」を設け、そのコースにお申込みの方は、1ヶ月間最大●回まで受け放題、といったサービスを設定する

リピート率が上がる、将来の収益見込みが立てやすくなる

【会員制ビジネス(2)】
独立したい整体師向けに、サロンの運営ノウハウをコンテンツにまとめ、実際のスクールや、WEBサイトを通じて提供する

一度に多数の顧客を持つことができ「時間の切り売り」から脱却可能、場所の制約もなくなり、収益もアップする

このようにして会員制ビジネスが軌道に乗ってくると、売上のプレッシャーが格段に少なくなるため、あなたは、本業に没頭することができるでしょう。そして、自分のスキルやコンテンツを磨く余裕も生まれるため、顧客満足度は上がり、既存会員の口コミや紹介が増え、新規入会の増加や離脱率の抑制などにも繋がるという好循環に入ることができるのです。

また、精神的な余裕は、ビジネスで最も重要な「考える」時間を確保することにもつながります。当然、良質なアイディアやひらめきも生まれやすくなり、継続収入をもとにした長期的な広告展開や、よりチャレンジングな新事業への参入など、いっそう強固なビジネス戦略を打ち出していくことが可能になるのです。

1-2.コミュニティの構築

会員制ビジネスのもう一つの大きなメリット、それは、自分独自のコミュニティを構築できることにあります。コミュニティは、一言で言えば、あなたのビジネスにおける最大の「財産」です

人は、接触頻度が多いほど、その人に親しみを持つようにできています。顔と顔を合わせる頻度が高いに越したことはありませんが、それが難しければ、メールや郵便物などでも構いません。そのようにして、日頃から接触機会を多く設け、価値ある提案さえできていれば、人はあなたのファンになってくれるでしょう。

コミュニティは、そんなファンの集まりとなるのです。そうなれば、あなたはそのコミュニティで、いくつもの恩恵を受けられます。以下、いくつかご紹介しましょう。

1-2-1.コミュニティの構築

例えば、コミュニティ内にて、様々なリサーチの機会を設けることができます。アンケートやセミナー等でクライアントの悩みや課題を集めたり、新商品や新サービスへの感触を試したり、というケースです。

そもそも、クライアントの悩みや課題を解決するのが、コンサル型ビジネスの使命なのですから、その悩みや課題に常にアプローチできる環境は、自分のビジネスを見つめ直し、新たなサービスを考える上で、非常に魅力があります。

更に、その新商品を外へ打ち出す前に、内輪で試してみることもできるのです。

1-2-2.人脈の強化・拡大

また、コミュニティを通じて、人脈の強化や拡大も図れます。会員は、あなたのクライアントであると同時に、あなたのビジネスを知った上で親しくしてくれている仲間でもあるので、場合によっては、互いの得意分野を活かし、一緒に組むことも可能です。また、必要に応じて、知人やビジネスパートナーを紹介してくれることもあるでしょう。こうして、お互いの関係が更に深まれば、コミュニティへの共感も深まっていきます。

1-2-3.顧客一人一人の LTV の向上

そして、おそらく最も大きな恩恵となるのが、関連商品・サービスの販売による売上の増加です。LTV(ライフタイムバリュー)とは、「1人の顧客が、あなたのビジネスにいくら使ってくれるのか?」という考え方ですが、会員制ビジネスを展開することで、このLTVを大きく引き出すことができます。具体例で考えたほうがわかりやすいので、以下をご覧ください。

例)
あなたが5万円の商品を販売しているとします。一回限りの単発商品であれば、顧客があなたに使ってくれる金額は5万円です。
一方で、月額5,000円のサービスを利用してくれる顧客は、年間で6万円を使ってくれる上、継続があれば、2年後には会費だけで12万円を使ってくれることになります。更に、その2年間に信頼関係が増し、その他の関連サービス等の購入があれば、LTVが15万、20万・・・ということもあり得るのです。

つまり、長期的な観点で考えると、会員制ビジネスを構築することは、LTVを高める上で、非常に有効な手段となるのです。そもそも、新規顧客を獲得するよりも、既存顧客に再購入してもらう方が、断然ハードルも低く、そこにかかるコストも少ないことは、肌で実感されている方も多いと思います。つまりこの会員制ビジネスとは、再購入の可能性の高い集団を持つということなのです。

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2.コンサル型ビジネスにおける「会員制」の3パターン

では、これだけメリットの大きい会員制ビジネスですが、コンサル型ビジネスにおいて、どのような会員制ビジネスが可能か、その代表的な3パターンを事例とともに紹介していきます。

2-1.コンテンツ提供型

コンテンツ提供型とは、動画や音声、PDF形式のテキストやレポート等の有益なコンテンツを提供することで、会員のビジネスの成功に向けた支援・協力するスタイルを指します。

“事例1)「スーパービジネスマン養成講座」吉江勝氏の場合”

吉江さんが主宰する「スーパービジネスマン養成講座」では、成功している起業家やビジネスマンに、毎月吉江さんがインタビューし、ゲストの持つノウハウやメソッドを紹介してもらうインタビュー動画を会員に配信している。その他にも、個人コンサルティングやセミナー、教材などを会員に対して優先的に告知して価格を割り引いたり、全国5万5000人が登録するメルマガジンで会員の出版やセミナー情報を紹介するなど、一般のクライアントより優遇することで特別感や愛着を感じてもらうよう工夫されている。

“事例2)「治して繁盛塾」廿日出庸治氏の場合”

廿日出さんは、整体師に特化した「治して繁盛塾」というコミュニティを、整体師の肘井永晃さん、NLPトレーナーの加藤聖龍さん、ファイナンシャルプランナーの伊藤剛知さんの4人で主宰している。集客・マーケティング(=廿日出さん)から整体スキル(=肘井さん)、患者とのコミュニケーションノウハウ(=加藤さん)、そして会計(=伊藤さん)に関する知識を、毎月1回の各地でのセミナーやDVDの郵送で提供し、現在では、全国で約200名の会員を集め、半年で1200万円以上の収入を得ている。

このように、自身の持つスキルや知識などをノウハウとして会員に提供することで、クライアントに価値を与えていくスタイルなので、コンサル型ビジネスを営む人にとっては、非常に取り組みやすいオーソドックスな手法となります。事例2のように、専門分野の違うメンバーで組み、より幅広い価値を打ち出すというのも、一つの有効なやり方でしょう。

2-2.ツール提供型

ツール提供型とは、メール配信システムや、ニュースレター発行ツール、ホームページ管理システムなど、システムやツールを提供することで、会員のビジネスの向上や、円滑な運営をフォローするスタイルを指します。

“事例3)ホームページ制作会社経営W氏の場合”

Wさんは主に起業家をクライアントとしてホームページ制作を比較的安価
な価格で請け負い、その後月々のメンテナンス料金で収益を得ている。更にWさんがユニークなのは、自分が実際にホームページを作るわけではなく、デザイン会社と組んで発注するというところだろう。クライアントからすれば、直接デザイン会社に依頼したほうがコストは安く済むものの、マーケティングやセールスに詳しいWさんがデザイン会社をコントロールする方が収益性のあるホームページができるので、結局、クライアントとしても費用対効果が高いという結果になり、Wさんとしても、自分で作業を抱えるわけではないので、取り扱える件数も増え、作成のディレクションに専念できるという状況を生み出している。

“事例4)弊社運営コミュニティ「コンサルタントラボラトリー」の場合”

弊社が運営する「コンサルタントラボラトリー(通称:コンラボ)」では、コンサル型ビジネスを営む方を主な対象とし、彼らに「WOMマネージャー」というアフィリエイトシステムを提供している。WOMマネージャーとは、紹介や口コミをシステマティックに管理するプログラムのことで、これを使えば、リスクやコストを抑えながら、セミナー・講座の集客や教材販売、メルマガ読者獲得などが可能となる。また、コンラボでは、紹介を引き起こすための成功ノウハウやマインドに関するセミナーをはじめ、会員同士の交流会、動画コンテンツの配信なども定期的に行っており、「コンテンツ型」の要素も併せ持ったコミュニティとなっている。

このビジネスモデルの優位性としては、一度会員がシステム(ツール)を使い始めれば、その便益性からなかなか退会しないという点にあります。初期費用がかかるケースもありますが、もしニーズの高いシステム(ツール)が開発できれば、その後の手間は抑えられるものです。

2-3.イベント主宰型

イベント主宰型とは、セミナーや勉強会、交流会、朝会、ランチ会、読書会など、人の集まる場を提供する手法を指します。コンテンツの継続的な提供や、独自ツールの開発が現段階では難しいという方でも取り組むことができ、ゆくゆくは、それをコンテンツ型などのビジネスモデルに成長させることも可能です。

“事例5)「シンクロディナー会」米山倫子氏の場合”

米山さんは、月に1回、ビジネス書の著書やセミナー講師によるミニ講演会を含んだ「シンクロディナー会」を主宰している。毎回20〜30名の参加者を集めて都内のおしゃれなレストランで開催する会で、当初は講師目当ての参加者が中心だったが、次第に米山さんのファンも増えはじめ、元々はゲストであった著者や講師が、参加者の側に回ってくれるようになる等、会そのものの魅力が増していった。その結果、米山さん自身が、集客を主とした経営指南を行ったり、人脈をもとにした出版のフォローを行ったりと、活動の幅は広がっている。

このように、最初は自分自身に豊富なコンテンツがなくとも、参加者共通のテーマや、ゲスト講師によるセミナーを設けること等で集客が可能になります。「著者や講師の知人はいない」と不安になる方もいるかもしれませんが、著者も講師も、自分の本やサービスを売りたいので、人の多く集まる場所への敷居は、思いのほか低いものです。ぜひ、インターネットなどで調べて、アプローチしてみてください。なお、なるべく価値観の近い人々が出会えるよう、テーマやコンセプトには一貫性を持たせる方が良いでしょう。

そして、イベントが軌道に乗ってくれば、参加者に対する月会費やイベントそのものでの収益、会場での物販等、様々なキャッシュポイントが生まれるのです。

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3.「会員制ビジネス」の難しさ

ここまで様々お伝えしたように魅力たっぷりの会員制ビジネスですが、もちろん難しさがあります。この章では、会員制ビジネスをやる際に、特に意識していただきたい2つのポイントをお伝えしていきます。

3-1.初速が大事

会員制ビジネスを始める上では、思いの外、初速が重要になります。つまり、最初にある程度まとまった集客がある方がやりやすい、ということです。

イベント主宰型は別として、コンテンツ型もツール型も、ホームページ作成費や、決済システムの導入費、サポート体制の準備等、初期段階でのコストや労力がかかるものです。それを経て、ようやくスタートにこぎつけても、最初の集客がうまくいかないと、コストが回収できなかったり、何より自身のモチベーションも下がったりと、継続が困難になります。
そのようにして数ヶ月で力尽きてしまった事例を何人も見てきました。また、イベント主宰型であっても、初期コストこそ少額で済みますが、多岐にわたる準備が必要な点や、モチベーション面については同じことが言えます。

 

ですので、「まだスタートしてもいないから…」と臆することなく、はじめから思い切り集客をしましょう。他の課題がまだ少ない最初だからこそ、新規集客にグンと舵を切れるのです。まさにここ一番の集客時だと肝に銘じて、できることは全てやるつもりで動いてください。

現実には、この意識でスタートダッシュを切れる人が少ない(集客を苦手とする人が多い)というのが難しさでもあるのですが、逆にそれができれば、ライバルにグンと差をつけられます。『セミナー集客でやるべき31のノウハウ』にて、具体的な集客策を多数紹介しておりますので、ぜひご覧いただき、どんどん行動に移しましょう。
※「セミナー集客」というタイトルになっていますが、集客全般に通じる、本質的なテクニック集です。

3-2.会員離脱率の抑制

そして、会員制ビジネスにおいて、最も重要なポイントが、「会員離脱率の抑制」になります。離脱が多ければ、当然、1章で紹介したLTVの恩恵も低くなりますし、その分、新規獲得に更なるパワーを要します。そうすると、既存顧客へのフォローも手薄になり、ますます離脱率が上がるという悪循環に陥るのです。まさに会員制ビジネスの成否を分ける肝だと言っても過言ではないでしょう。

では、離脱率の違いによって、どの程度影響が出てくるか、具体的な数字でシミュレーションをしてみます。

例えば、最初の会員数を100名と仮定し、平均継続率が90%、80%、70%であった場合の半年間の減少率を見てみましょう。

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平均継続率90%と80%とでは、一見わずか10%の差にしか見えませんが、この表からも分かる通り、事はそれほどに単純ではありません。2ヶ月後には、それぞれ81名と64名になり(表:黄色)、5ヶ月後までいくと、前者でまだ6割が残っているのに対し、後者では当初の3分の1以下の33名まで落ち込んでしまいます(表:水色)。

更にこれが、継続率70%ともなれば、たった2ヶ月後の時点で当初の半数を切り、半年後には約1割になってしまうのです(表:ピンク)。つまり、たった10%の差ですら、天地ほどの差が出るということになります。

もちろん、会員制ビジネスを運営する際には、新規獲得も並行して行うことが多いので、このシミュレーション通りにはいきませんが、それでも離脱率の抑制がいかに重要か、おかわりいただけたと思います。

どんな会員制ビジネスであっても、ある程度の退会は仕方がありません。相性が合わない、会員個人のレベルがアップする、逆に他の会員についていけない、単純にコミュニティに飽きる、忙しさからコンテンツを消化しきれない(ツルを使いこなせない)等々、コミュニティからの離脱を意識する瞬間は多様にあります。よって、新規獲得の努力を休むことはできません。

 

しかし、先述の通り、新規会員を獲得することは、既存会員のフォローよりも何倍も困難です。だからこそ、既存会員に対して、質の高いサービスやコンテンツを提供し続けること、様々な角度からの満足度を追求し続けること、これらの点が非常に重要となります。そしてここが、難しさでもあるのです。

では、具体的にどうすればいいか、それを次章にて解説していきます。

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4.離脱率を抑える手法

4-1.「鏡の法則」を意識する

会員離脱の抑制方法として、何と言っても王道なのは、会員との接触頻度を高め、フォローを欠かさないことです。

  • 頻繁に情報発信をする
  • セミナーや交流会等、リアルの場で会う回数を増やす
  • 個人コンサルティングや相談会を受け付ける
  • 電話やメール、SNS等で個人的にも連絡をやり取りする
  • 会員の声を拾える様々な仕組みを作る
    (資料ダウンロードの際にアンケートフォームを用意する等)…etc.


人は、自分のことに思いをかけてくれている人に対して、反射的に好感を持つという「鏡の法則」を備えているので、上記のような人間的な触れ合いが多くなればなるほど、あなたのコミュニティに対して愛着を持ってくれるでしょう。そして、会員の心に「楽しい」「落ち着く」「刺激になる」「得をする」などプラスの感情が根付くことで、離脱は抑制されていきます

そもそも、既存の会員の方々は、入会時にあなたを信頼して入ってくれたわけですから、その信用を裏切らないよう、いつも気にかけ、行動に移すことが大切なのです。

4-2.成功事例はシェアをする

もしあなたの会員制サービスを活用することで成功を収めた会員が一人でも出たならば、その事例を逃してはなりません。ぜひ、その成功の過程をインタビューし、他の会員へ動画や音声、レポート等で提供しましょう。それが会員同士の刺激となり、身近な事例としてのモチベーションともなり、会員が活気付きます。そして、また新たな成功事例が生まれ、その評判から新規会員も増えるでしょう。

会員にしてみれば、そのような環境に身を置けることは、より実践的なノウハウが手に入ったり、メンタルが刺激されたり、人脈が広がったり、とメリットも大きいため、必然的に離脱も少なくなります。もちろん、インタビューされる側としても宣伝になるため歓迎されますし、運営するあなたにとっても、その成功事例を新規募集時の強力なセールスポイントとすることができるのです。つまり、誰にとっても「WIN」となりますので、ぜひ取り入れたい手法と言えます。

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4-3.「支出の意識 < お得感」となる仕組みづくり

次に、テクニック的要素を一つお伝えするならば、人はお金を使うときに自分の行動を振り返ることが多い(この時、退会を考えるキッカケになりやすい)ので、会費に関しては、毎月自動支払いとなるカード決済や銀行引き落としの導入をおすすめします。

その一方で、定期的に商品やサービスを無料で提供したり、会員限定の特別割引を(一般との差がハッキリとわかるような形で)提示したり、あなたの情報媒体を通じて会員の商品やサービスを宣伝してあげる機会を設けたりと、経済的にお得感を感じてもらう仕掛けも必要です。

4-4.“Done for you”が最強!

では最後に、会員からのコンテンツ依存度を高め、離脱率を抑制する視点を2つご紹介します。

というのも、会員制ビジネスをやる以上、コンテンツ型であろうとなかろうと、会員へ何らかのコンテンツを提供する機会は多くなるものですが、今の時代、インターネットで検索をすれば、大抵の情報が「手軽に」「無料で」しかもかなり「詳しく」手に入りますので、単にノウハウを会員へ提供するだけでは、コミュニティの継続が厳しくなってきているからです。

ぜひあなたも、この2つの視点を意識してコンテンツの提供に取り組んでみてください。

【1】
コンテンツはコンテンツでも、まさにその瞬間のトレンドを捉えた内容や、最先端のデータを含む内容にすると離脱率抑制に効果的です。例えば、オススメの株の売買タイミングをタイムリーに紹介してくれる個人投資家向けのコミュニティや、注目のオークション商品を随時紹介するオークショナー向けの会員制度などは、この典型的な事例となります。自分ではなかなか掴めないフレッシュな最新情報が来ることで、人はそれを手放せなくなりますので、仮にあなたの提供するサービスそのものがトレンドや時流とは関係が薄い分野だとしても、会員向けの情報発信においては、常に新鮮な話題や事例、新たなデータ等を取り入れるよう心がけましょう。
【2】
更に依存度を高めるには、“Done for you”の仕組みを作り上げることです。“Doneforyou”とは、つまり「代行」のことなのですが、わかりやすくするために例を挙げて説明しましょう。

例)「ニュースレターの作り方」をテーマにビジネスをする場合
(※ニュースレター:月刊紙や定期的な会報、ショップ便り等)

STEP1:書き方をノウハウとして体系化し、会員に教える
STEP2:ニュースレターをテンプレート化し、ツールとして提供する
STEP3:制作代行する(=“Done for you”)

この例で言うと、STEP1の段階では、他のサイトや競合他社等により、更に手頃な価格で(あるいは無料で)その情報が手に入るような状態になった場合、簡単に離脱されてしまいます。

そこで、STEP2のようにテンプレート化して、ツール型の会員制ビジネスにすることで、使い慣れた便利な状態からの変化を嫌うことから、離脱率は下がるでしょう。

そして更に、もう一歩顧客の手間を引き受けSTEP3の「代行」状態に引き上げれば、会員にとっては放っておいてもレターが仕上がってくるサイクルが出来上がるため、その状況からわざわざ脱却して別のサービスを探す、という心理は働きにくくなります。つまり、離脱率はかなり低くなるということです。

もちろん、あなた自身が代行を引き受けずとも、ビジネスパートナーを探すことで、作業ボリュームを抑えることもできますので、ぜひこのようにステップバイステップで会員制ビジネスのステージをあげ、より安定的で、より会員に喜ばれる運営を目指してください。

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5.まとめ

以上、ここまで「会員制ビジネス」について、そのメリットや難しさをお伝えしてきました。お分かりかと思いますが、この「会員制ビジネス」は、決して「楽して儲ける」というビジネスモデルではありません。常に、会員のことを考え、会員のメリットや満足度を追求し、新たなコンテンツやサービスを導入していく必要があります。しかも、一旦始めたら簡単に辞められるものでもありませんので、「続ける」という覚悟と手間も必要です。

しかし、この「会員制ビジネス」は、コンサル型ビジネスにおける、時間的、地理的、経済的、心理的“限界”を突破できる、非常に魅力的なビジネスモデルであることには変わりありません。手間はかかりますが、それによって手に入るあなた独自のコミュニティは、ビジネスの「財産」として、何にも代えがたいものとなります。

会員の喜びが自分の喜びとなり、会員の成長が自分の成長となり、会員の増加とともに、ビジネスの幅も、人間としての幅もどんどん広がるのです。人の成長や向上を助けるコンサル型ビジネスにとって、最も醍醐味を味わえるビジネスと言えるでしょう。

ぜひあなたも、あなたのサービスについて、継続課金のビジネスにできないか考えることから始めてみてください。最初は「コンテンツ提供型」など、あなたにとってやりやすい形からで構いません。そして、会員とともに走りながら徐々にステージを上げ、安定と飛躍のコミュニティを築き上げていただければと思います。

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鈴木理美

鈴木理美

株式会社コンサルタントラボラトリー コピーライティング担当 旅行会社でのコンサルティング営業や、金融機関でのFPコンサルティング経験を経て、2012年より秘書兼カスタマーサポートとして(株)コンサルタントラボラトリーに参画。幼い頃より文章表現を得意としてきたが、現社における業務の中で、代表の北野にコピーライティングの才能を見出され、現在はライター業務をメインとしている

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